常见的直播营销方式(收集3篇)
常见的直播营销方式范文篇1
[关键词]蜂鸣营销家电连锁业营销传播
蜂鸣营销导入本土家电连锁业是一种新手段的尝试,而它的规划性非常重要,否则会毁掉一个很有前途的营销模式。
一、蜂鸣营销导入本土家电连锁业的可行性分析
2005年9月,联商网了名为《店内宣传刺激购物、口头传播对中国顾客最有影响》的调查报告。报告中指出“口头传播对于中国消费者十分有效”,“在全球范围内,只有20.3%的顾客经常与其他人对其所购买的特价商品进行探讨,而在中国这一比例高达37%,居全球之首”。可见,口头传播是中国市场上非常有效的传播手段。
同时,口头传播也是绝好的营销渠道,是一个被消费者经常使用且深得消费者信任的信息渠道。举例来说,在空调、保健品、洗发水、房屋等产品的购买过程中,分别有53%、49%、35%、32%的消费者会通过朋友介绍获得相关产品信息,分别有35%、28%、15%和18%的消费者最相信朋友的介绍。同时,口头传播也被许多营销专家们认为是反映“产品及品牌忠诚度”的重要指标,口头传播将是营销中非常值得关注的环节。
1.中国家电连锁行业浅析
首先,利润微薄已经是中国家电连锁行业的普遍现象。和美国家电零售企业百思买(BestBuy)25%的毛利相比,中国家电连锁行业的平均毛利率仅有10%,而公司净利润普遍在1%~2%。而据了解,目前很多连锁卖场真正通过自身经营盈利的并不多,很多处于亏损状态,有些卖场甚至刚开几个月就关门。由于无法找到适合自身切实有效的盈利模式,家电连锁通过“大跃进”般的开店方式来追求规模利润,其背后深藏的资金隐患是相当可怕的,引发出来的危机是致命的,被五星兼并的青岛雅泰就是因为突然爆发的资金危机才引来被购之痛。
其次,对上游企业的利润掠夺相当严重,使得不少制造商决然重开专卖店。据了解,一个厨卫家电在一个单店卖场销售150万,卖场就要占去40%~50%的毛利,而现在厨卫家电企业的平均毛利差不多为50%,如果其在单店卖场的销售低于150万,那么该家电企业基本是赔本的。因此,不少企业甚至放弃连锁卖场,自行开专卖店。据《第一财经日报》了解,格力空调在国内专卖店已发展到7000多家;以美的空调牵头的美的专卖店,在国内三、四级市场现已达到约3000家;海尔控股的日日顺电器连锁也正在各地布网。而目前,格力、美的和海尔合起来约占国内空调市场的半壁江山。
最后,各家电连锁企业竞争同质化日趋严重。不论节点里家电卖场下多大工夫宣传,其实际内容大致相似。除此以外,从门店选址到产品类别甚至商品展示形式均十分雷同,毫无特点和新意。
2.中国家电消费者特点浅析
其一,中国人的收入水平虽有很大提高,但从整体来说仍然偏低。家电连锁业包括黑色家电、白色家电、小家电等传统家电和囊括了数码、通讯、IT、音像等新兴的“3C”家电等。这些产品中大部分价格不菲,大部分人不可能随便决定购买。
其二,中国人传统的严谨保守作风决定了中国消费者购买电视、电脑等大件家电产品不可能像美国消费者那样随意,中国消费者更愿意不辞劳苦地货比三家、询问亲友、网上求助等,有消费者戏言:但凡中国人买回一个大件来准成这方面的专家。
其三,与其他国家相比,中国消费者更愿意与人分享信息,也更相信口耳相传的信息。“在全球范围内,只有20.3%的顾客经常与其他人对其所购买的特价商品进行探讨。而在中国这一比例高达37%,居全球之首”。喜围观、好凑热闹是中国人的特点。所以,一些意在造成口头传播的营销活动在中国实施效果更显着。
二、蜂鸣营销导入本土家电连锁业的具体策略分析
蜂鸣营销与传统营销方式不同,它的很多方式都是非传统的,并可以创新出很多新形式。
第一,口碑营销。这里主要指品牌口碑。挖掘自身与众不同的优势或特点,并以此作为企业品牌的独特内涵是目前本土家电连锁业亟需解决的问题。不论国美卖场、苏宁卖场还是五星卖场,置身其中几乎没有什么差别,一而再,再而三的促销让消费者在乎的是谁家的商品更便宜,而不是卖场本身。本土家电连锁要提高企业品牌的影响力,靠跑马圈地和价格战这些粗放的手段还能坚持多久?毕竟一个品牌是靠长久的企业文化提炼与积淀和消费者的印象和感觉而产生的。哈根达斯这个品牌就做到了极致的程度,成本极低的冰激凌一旦挂上了哈根达斯的牌子便身价百倍,还仍受消费者欢迎。这种品牌影响力非那些原始粗放的手段能及的。
第二,精细服务。一切从目标消费者出发的精细型管理是企业开展蜂鸣营销的坚实基础。商业传播的最终目的是让消费者购买产品,口头传播不但最终目的依赖于消费者,而且其传播过程也时刻仰仗着消费者们,市场调查、选择目标消费者、策划吸引目标消费者的活动,以及寻找意见领袖、维护口头传播信息的渠道畅通和正面发展都是围绕着消费者这个中心。然而我国家电连锁业在这一方面做得很不够。以最基本的市场调查来讲,百思买收购五星后,五星始终没有重视百思买强调的市场调查,直到百思买总部自行出钱出力得出调查结果之后,五星高层才了解到自己多年来对消费者的认识误区。
第三,假扮顾客。中国家电连锁企业传统的营销方式主要以销售人员直接面对顾客推销为主;而采用蜂鸣营销手段时,消费者不仅仅是卖场营销信息的客体接受者,更是卖场信息的主体传播者,他们是整个营销过程的中心。蜂鸣营销最常用的方法是雇佣临时演员扮演成购物者或消费者进行宣传。卖场可以聘请几位富有亲和力和吸引力的人,在广场、公园、商店等公共场所,选择目标消费者与他们聊天,宣传公司的商品和服务,特别是独特卖点。但要注意卖场应首先保证自己宣传信息的客观性和真实性,不能过分夸大,否则很可能带来负面的宣传后果。同时临时演员表达的可信性也十分重要。
第四,体验营销。在本土家电连锁企业中,“体验营销”已经被多家卖场用滥,然而实际上没有一家卖场真正做到给消费者“独特的销售体验”。而真正给消费者独特体验的是美国百思买。以购物氛围为例,一个商店购物氛围的营造,绝不仅仅是装修和标语,而是综合产品陈列、灯光、颜色、音乐、广播、气味、店内展示、营业员的专业知识和素养,以及顾客购物过程中综合表现出来的。百思买为了达到最完美的效果,从整个卖场主色调的选择到一个手机摆在柜台的哪个位置最好,都要经过数十次试验和数据分析,这种专业的态度就使本土企业望尘莫及。
第五,事件营销。包括体育、公关营销等。通过事件进行蜂鸣营销主要是指企业有计划地策划、组织、举办和利用具有新闻价值的活动,通过制造有“热点新闻”效应的事件,吸引媒体和社会公众的注意与兴趣,以达到提高社会知名度、塑造良好形象、最终促进产品或服务销售的目的。事件营销在中国已发展了一段时间,有不少成功案例,但在本土家电连锁业的营销传播中却不得见。2008年中国奥运年是个千载难逢的好机会,如何有效借助奥运扩大影响不是简单赞助某个项目就可以,因为资金雄厚向来不属于本土家电连锁业。如何实现小投资大收益是个需要动脑筋的问题。
第六,网络传播。对蜂鸣现象的研究就源自于对聊天室的研究,可见它在网络上可以引发的效力。网络的技术限制低,传播极为迅速,像论坛、QQ和聊天室等在线聊天场所,可以互动,从而使蜂鸣营销影响范围更广阔更迅速。对企业来讲,这是一条有效的营销渠道。可以在网上跟踪搜集消费者意见,采用自动抓取软件搜集消费者对卖场商品与服务的感受、意见、建议等等的讨论,按照日期、地点、用户ID等转换成标准格式后上传到专门的数据库,形成对卖场的全面看法等。同时,营销人员需要考虑的不只是搜集消费者的讨论信息,而且还要研究这些讨论将会带来什么影响,比如消费者将如何接受这些观点,是否将影响信息接受人,以及接受者是否会将这一观点传递下去等等。以百度贴吧为例,这个依附于中国应用最广泛搜索引擎的论坛,在中国用户中有着无可替代的地位。然而搜索了几大本土家电连锁业的主题贴吧,里面乌烟瘴气、谩骂成风,各家们相互攻击,严重缺乏管理。这会给习惯于搜索的消费者带来什么印象,让人十分忧心。
第七,融合广告。蜂鸣营销虽然有诸多优势,但它并不是万能的,传统营销方式仍是营销的一个重要方面。本土家电连锁的蜂鸣营销应将二者有机结合起来。世界营销专家迈克尔·卡佛基(MichaelCafferky)也曾指出:“蜂鸣是头脑中的低技术方法,但它却诉诸市场中所有高科技噱头来实现。”因此,企业应利用各种媒体周密地进行蜂鸣营销,如现场会议、电视远程会议、联网活动、录音磁带、录像带、网站以及讨论组等等。目前为止,在这点上苏宁做得比较成功,它的一些系列代言人广告和近期与百事携手赠奖都使苏宁的知名度有了很大提升。
三、蜂鸣营销导入本土家电连锁业应注意的问题
蜂鸣营销说起来似乎很简单,而操作起来却并不容易,会出现不少问题。具体分析如下:
常见的直播营销方式范文篇2
关键词：互联网时代；口碑营销；小微企业
作为推动广西经济发展的重要力量，小微企业要生存,要效益,他们的发展就必须另辟蹊径。随着现代信息技术的发展,许多企业认识到通过网络进行营销能带来巨大的价值,大量事实证明小微企业进行低成本的网络营销已经成为帮助企业增强营销实力的一条重要举措。现在很多的消费者都通过互联网去了解自己购买的商品好与坏，进而决定是否购买。所以口碑信息则对消费者来说显得极其重要，有着极大的推动力和影响力。
一、互联网的口碑内涵及传播的产生机制
口碑从字面意义上讲是“顾客告知朋友和家人或者同事某件事情，从而创造出相对的满意程度”。具体而言，口碑是消费者之间所交流的有关商品的意见和评价。口碑能够对后续购买者产生巨大的影响力。
1.消费者是一个庞大的群体，他们有着信息的需求也有着获得信息的要求。互联网作为传播媒介，可以同时激发这两种特点，这也使得口碑的传播非常有效。
2.人的模仿本能。传播学认为，意见领袖在人际传播过程中是重要的因素。“意见领袖”是指将这些信息的传个社会消费者过程中，扮演着对事件有推动力的中介角色。
3．消费群体的模仿功能。人类的模仿功能是一种很特殊的能力，人们之间经常会有价值观的模仿对象，这些被模仿的对象常常引导一部分人的消费方式。
4.从互联网的技术上看，互联网口碑作为口碑的一种形式，它与其他的口碑方式在本质上是一致的。由于互联网自身传播范围广，传播速度快的特点，但由于互联网的可信度低也造成了信誉低的问题。所以互联网的口碑营销一直是个潜在的商机，它注定要成为今后人们了解商品的主要形式。
二、互联网口碑的传播特点
互联网的口碑营销具有的传播速度高于任何一种形式的口碑传播速度，而且通过互联网的多种功能也能让人们更好更快地了解商品的详情。现在简单介绍互联网的传播特点：
1.网上口碑的传播效率极高。互联网的口碑传播真主要靠网友对商品的评价，在这些评论中还有很多的文字、图片及影像资料。这些评价凭借其自身的数字化特点可以直接通过互联网进行传播。这样一来网上的口碑信息就加快了传播的速度，消费者可以随时随地与者进行交流，进一步加大了网上口碑的传递效率。
2.网上口碑的传播多元化。在互联网的多元化环境中，信息的传递总是会有很多种方式。口碑信息可以让评价者通过邮件主动发送个消费群体进行主动交流，评价者也可以将自己的评价信息在各个网站的论坛上与消费者进行被动的交流。
3.网上口碑传递具有匿名性。网络的匿名性可以保护者的安全，正义的者完全可以指出商家的非法手段，但是一些不法分子也会利用网络的匿名性坑害一些无辜的消费者以获取经济上的利益。互联网的口碑传递也是一把双刃剑，消费者应该提高自己的防范意识，积极地利用网络以获得最好的口碑。
4.传播的信息量大，成本低。网络传播不同于传统的电视和报纸传播的方式，它相比日益上涨的广告费来说通过互联网传播的费用还是极低的。这样可以使企业获得最大的利益，也可以使消费者获得更大的便捷。
三、互联网口碑营销的应用策略
由于互联网的上述特征，小微企业应该及时通过市场的局势调节自己的营销策略。这样一来就可以使企业获得更大的利益。企业可以通过以下的政策来保障自己的收益：
1.产品质量是根本。信息在互联网的高速传播，传播的口碑也是时好时坏，既能给企业带来良好的收益，也能损害企业的信誉，这就证明了企业的口碑营销拥有着十分巨大的潜力。但是负面的口碑往往要大于正面口碑的传播速度和范围，如果企业不注重自己本身的产品质量，只是通过某种方式刷口碑，那么这样的企业还是要倒闭的。
2.学会倾听。口碑的真实价值都来源于消费者，来自于他们自己的真实体验。互联网给消费者搭建了一个公共平台，这对于企业来说是一个良好的机会，因为他们可以通过网络获取用户对产品的评价或者消费者发自内心的想法。
3.找到或者培养口碑营销中的意见领袖。意见领袖就如前文所提到的，他们是消费群体的先驱者、是某方面的权威人士或者是专家。但是最常见的还是一个朋友、一个同事对其熟悉人的信任，把他的亲身经历当做参考。在网络中，我们可以把具有相同爱好的人聚集在一起，通过他们之间的相互交流具有资深品质的人可能会脱颖而出。这时候企业就应该找到这些意见领袖，然后对他们进行营销和宣传，利用他们的影响力来带动更多的消费群体。
4.提高口碑的信誉度。在传统的口碑营销方式中，口碑的可信度是很高的，但是网络上的口碑营销的可信度着实令人汗颜。在网络的虚拟化中，安全已经成为了首要问题。我们消费者群体不能确定者的信息是否带有商业目的，提高网络营销的口碑可信度应该加强对信息的管理。互联网的口碑营销不同于传统的口碑营销模式，小微企业在营销中要深入了解互联网的口碑营销的特点，要提高网络营销的口碑可信度，了解市场的情况企业才能深入地展开有效的对策。企业在展开营销之前，应该加强本企业的产品质量从根本上提升自己的实力，而不是通过一些虚假的宣传来提高企业的信誉度。只有通过网络营销口碑的有效宣传，才能够提升起广西小微企业的知名度和公司自身的收益。
参考文献:
[1]郭国庆.市场营销学通论（第二版）[M].中国人民大学出版社,2003.
[2]张卫东.网络营销理论与实践[M].电子工业出版社,2009.
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开心网的成功故事
病毒式营销使您的网络客户、邮件订阅者成为您在线生意的传话筒，使您在线业务量呈指数式爆炸成长。病毒式营销利用用户间的主动传播，让信息像病毒一样扩散，达到推广的目的。病毒式营销方法实质是在为用户提供有价值的免费服务的同时，附加上一定的推广信息，常用的工具包括免费电子书、免费软件、免费Flash作品、免费贺卡、免费邮箱、免费即时聊天工具等。如果应用得当，病毒式营销往往可以极低的代价取得非常显著的效果。
开心网的病毒式营销是国内SNS网站做得最成功的一例。2008年3月，程炳皓创办了开心网，通过病毒式营销模式，短短一年多的时间里，以独特的营销和产品成为互联网业的一匹黑马。你可以不看好开心网的盈利模式，但你不得不承认，2008年最重大的网络事件之一，就是开心网在白领群体中的流行，以至于上开心网变成了一种时尚。种菜偷菜、抢抢车位……开心网像病毒一样在人群中蔓延。于是，在白领人士中曾经传播着这样的流行语：2008年7月之前你没有听过开心网，这很正常，因为那时它才刚刚创立不久；2009年7月，如果你还没有一个开心账号，很显然你已经“OUT”了。
赢在营销手段
其实，开心网提供的产品并不新鲜，照片、日记、书评、影评等信息分享平台，短消息、留言、评论等沟通手段，事务管理、网络硬盘、收藏等个人工具，投票、答题、真心话等互动话题以及朋友买卖、争车位、买房子等互动组件，多数都是从国外大牌社交网站facebook、Twitter等借鉴来的，开心网完全照搬了Facebook的做法，比如抢车位、投票、测试等小游戏插件，通过这些应用吸引有闲的白领人士成为忠实用户。
虽然，作为一个模仿者，开心网提供的产品并不十分出人意表，但是，其成功的营销手段确确实实是赢家的范例。纵观开心网的营销模式我们可以发现，在开心网大为流行、赚足眼球的背后，则是开心网几乎没有花一分钱进行广告推广，也基本上不在其他网站做广告链接，而是完全依靠病毒式营销传播，将SNS网站最传统的病毒式营销发挥到了极致：MSN的用户主要为白领，通过与MSN合作，开心网获得了MSN的用户数据。用户在开心网注册之后，MSN就会自动发送邀请链接给其MSN好友。有时候，MSN用户会在一天之内收到好几十个链接，邀请其进驻开心网，直到MSN用户最终注册。一旦注册，就会自动成为下一个传播节点。靠着这种爆炸式的病毒传播营销模式，开心网的用户在短短几个月内呈几何级数增长。
找准一个切入点
事实上，开心网在复制Facebook的模式时，巧妙地找准了一个切入点，通过对“六度空间理论”的准确把握，依靠IM和E-mail进行病毒式传播，选择互联网、传媒、广告、影视等“人际互动”比较强的行业，以这些行业从事市场、公关、销售的人员为突破口，辅助以口碑传播，使得开心网在短短几个月内风靡于网络世界。有资料显示，从2008年5月开始，开心网的流量和人气急剧攀升，截至2008年12月，开心网的用户人数，按照最保守的估计，也在500万到800万之间。
分析人士认为，由于用户群体特征明显———身为白领，价值较高，并且黏性高于其他同类型论坛、社区，按照每个用户价值1000元计算，开心网的价值约为50亿到80亿元。如果将其与同类型的SNS社区网站做一个横向比较，你就会惊叹病毒式营销造就的不可思议的传播速度。
寻找正确意见领袖
开心网的营销推广模式给我们如下启示：要让一个产品获得一个好的推广渠道，首先要寻找正确的意见领袖。寻找正确的意见领袖，对于病毒式营销初期来说非常重要；病毒式营销是细水长流的工作，但是在大部分情况下，意见领袖可以帮助你事半功倍。所以，寻找真正喜欢你产品的联系人、内行、推销员角色就变得举足轻重。其次，应用好口口相传的营销方式———病毒式营销另一个关键点。口碑，是一个在信任的人之间一次一次传递商品信息的过程，如果正面的商品信息在你和你的朋友间都无法顺畅传递，你也不要指望它们会通过口碑的形式被广泛传播。第三，循序渐进不求速成。病毒式营销与传统的网络营销方式有相同点，即“好汤需要慢火炖”，有时，太急于表达自己的商业目的，客户反而不会买账，而自然而然地让客户接受，往往会收到意想不到的效果。
