银行理财营销思路(6篇)
银行理财营销思路篇1
【关键词】电费财务；集中核算；模式职能
一、供电分公司基层售电单位电费财务核算的重要性和现状
基层售电单位的电费财务主要核算供电企业主营业务的售电收入和政策性收费收入，形成供电企业的利润来源，同时反映售电量和售电单价等重要经济指标、监控电费和基金的回收、完成电费和各项基金的上缴，其重要性不言而喻。目前，晋城供电分公司在五个县支公司和会计核算中心分别设置电费财务核算人员，独立核算各售电单位电费业务，在分公司设置汇总核算和合并报表的电费会计专岗。
目前，电费财务会计核算实现了信息化，主要是通过营财一体化系统从营销业务应用系统采集数据，通过数据转化后自动生成会计凭证（主要包括应收、实收、现金交银行等凭证）；然后通过自动转账凭证提取税金和结转收入；最后手工编制资金上缴和转账凭证，形成完整的会计核算体系。
二、分公司电费财务集中核算的模式和主要职能
分公司电费财务集中核算模式是在分公司设置电费财务管理中心（或管理小组），负责整个分公司售电区域电费业务的会计核算、电费和各项资金的归集和上缴、各项电费报表的填报，同时完成电费业务的财务管理职能。通过电费财务管理中心（小组）不但合并了所有基层售电单位的电费财务业务，同时将分公司电费会计核算和财务管理的职能一并纳入，实现了同一业务的集中核算和管理，减少了核算、管理级次，提升了工作效率。其具体职能主要包括以下几个方面：
（一）完成分公司所有电费业务的会计核算，完成电费财务的会计报表和业务报表
分公司电费财务核算中心的首要职能是完成电费业务的会计核算和相关报表的填报。会计核算主要是根据营销业务应用系统发行的电费、金额生成应收凭证，根据营销系统的销账（收款）金额生成“银收”、“现收”凭证，根据营销系统现金交款业务生成“银收现付”凭证；然后进行税款提取，资金上缴等核算。同时根据会计账簿和业务数据填报相关业务报表。
（二）完成营销系统销账（收款）金额和财务银行到账金额的逐笔核对，并在营销系统进行到账确认操作，对电费和资金的回收到账进行实时监控，及时发现未到账金额，并下达催款通知书
目前营销系统收费金额与财务到账金额存在不一致情况，不仅有在途资金造成财务未达账项，还有用户填错账号、开具空头支票，或者银行原因造成的资金不能到账，甚至存在个别人员乱销账、空销账、销错账等原因造成的营销收费与财务到账金额的不一致。除了在途资金造成的未达账项外，其他不一致情况如果不能及时发现，会给电费资金的安全性带来极大隐患，掩盖了电费回收的真实情况。目前，核对营销收费明细和电费到账明细的工作由各单位对账员负责，而对账员往往隶属于营销部门，不掌握银行的实时动态，再加上个人责任心和各单位管理体制的不一致，导致这种对账工作很不到位，从而在营销系统进行“到账确认”的操作随意性很强，不能及时发现营销销账而银行不到账的问题。电费财务管理中心的重要任务之一就是利用财务掌握银行实时动态的优势，及时对银行到账明细和营销系统销账明细进行逐笔核对，核对一致的在营销系统进行“到账确认”的操作，不一致的考虑合理的在途时间，如果在合理的在途时间后仍未到账的，由电费财务管理中心向收费部门下达催款通知书，在催款通知书规定的时间内仍未到账的，要求业务部门在营销系统进行收款撤销的操作，并在公司系统内进行通报，对相应电费回收指标进行考核扣分。
（三）完成所有电费资金的及时归集和上缴
通过电费财务管理中心监控所有电费财务的银行账户，能够对电费资金增减变化实时掌握，便于对电费资金进行及时归集上缴和统筹调度，大大加强了资金的集约化管理程度，同时也从根本上避免了电费资金被挪用、占用等安全风险。在加强资金集约化、规范化管理的基础上，配合营销收费环节的宣传工作，逐步减少分公司电费专户的个数，向整个分公司一个电费账户的目标过渡，从而达到电费资金的瞬间归集和单一账户归集，减少资金的在途时间和流转过程，实现电费资金集约化、高效化、规范化管理。
（四）行使营销系统的部分权限，监督营销系统的操作
除了上述第二条内容之外，电费财务管理中心还要行使营销业务中的财务管理和监督职能，发挥财务监督和管理业务的能力。营销系统的部分流程要经过电费财务管理中心的审批，比如退用户预收款、不同用户之间的转账等。同时，电费财务管理中心还要对营销系统的业务发生进行监督，比如电费和政策性收费的发行，追补和撤还业务的发生，违约使用电费和电费滞纳金的发行等，发现异常情况及时向业务部门反映。
（五）逐步实现对电量、电价等基础指标的分析管理
通过电费财务管理中心信息集约化的优势，结合业务数据和财务数据，加强财务部门对售电量、售电单价等业务数据的分析能力，弥补财务部门长期以来被动反映业务数据的缺陷，并加强对电价执行情况的分析和监督。
三、电费财务集中核算的优点和尚待解决的问题
（一）实现了电费财务和电费资金的集约化管理
通过电费财务管理中心对所有电费业务集中核算和对电费资金的集中管理，可以实现对电费业务和电费资金的高度集中，高效、统一管理，发挥分公司财务管理专业化的特长。
（二）实现了营销收费业务的二次销账，确保了电费资金回收的真实性
电费资金的及时、足额回收是供电企业收入和利润实现的重要保证，也是避免形成新增欠费的重要保障，通过对营销系统“到账确认”功能的规范化操作实现对营销收费金额的财务二次销账，最真实地反映电费回收情况，确保电费资金的安全性，避免原先个别售电单位电费财务账务混乱的情况再次发生。
（三）有利于规范营销系统的操作
通过电费财务管理中心的强大监督功能，实现了对营销业务的有效监控，对营销系统的规范化管理将起到积极的促进作用，并且最大可能地避免了营销系统的误操作和人为因素造成的失误。
（四）减少了人员配置，提高了工作效率
以晋城供电分公司为例，目前各基层单位电费财务基本配置为2人，包括1名电费会计和1名电费出纳，同时还有1名编制在营销部门的对账员（其业务是为电费财务服务）。6个售电单位共有电费财务人员18人，同时分公司还设有电费会计1人，人员总配置接近20人。如果实现电费财务集中核算后，基本有10人就可完成原先所有工作。这样，工作效率将会大大提高，工作成效也会显著提高。但同时也存在以下问题：
一是对营销系统和营财一体化系统过分依赖
电费财务集中核算是建立在营销信息化和财务信息化基础上的，因此对两套系统的依赖程度非常高，而且电费财务对账工作也主要依赖网络银行，如果信息系统出现故障，将直接导致电费财务无法正常核算。
二是对营销系统规范化操作的要求更高
电费财务集中核算后，对营销系统规范化操作的要求会更高，因为每笔营销系统的业务操作都会反映到会计凭证上，如果营销系统误操作，或者不规范操作，都会导致财务核算的出错。
三是财务与业务工作地点上脱离，会带来工作衔接上的问题
由于各售电单位的电费财务都集中到分公司统一核算管理，这就造成财务人员和营销业务人员在办公地点上脱离，对工作沟通和衔接带来一定的困难。这就要求在电费财务管理中心成立后，通过严格的权限审批、流程管理和加强管理考核来加强财务和业务部门的有效沟通和相互制约，通过电话、网络、传真等手段弥补空间上的距离。
四是各单位涉税业务办理带来麻烦
由于目前各单位增值税发票的开具和管理由电费财务负责，集中管理后，发票如何开具和管理将会是一个实际问题，如果集中到分公司开具会带来工作效率的下降，并影响优质服务的提升。另外一个问题是由于税务管理的属地原则，目前各单位电费税款的缴纳仍必须在当地办理，如果集中核算后，缴税会比较麻烦。
四、电费财务集中核算的可行性
（一）供电企业收入核算和资金流动的特殊性
供电企业实行完全的收支两条线，主营业务收入全部归集上缴省公司，成本费用由省公司另行拨付，电费资金和成本资金分账户管理，收入和成本核算相对独立等，这些特点就决定了供电企业电费财务和经费财务可以完全分离核算，为电费财务集中核算提供了会计核算和资金管理在理论上的可行性。
（二）营销业务系统的日臻完善
营销业务系统通过几年的运行完善，已经逐步成熟，数据可靠性和系统稳定性大大提高，基本可以提供可靠的业务数据来源。2007年下半年农电营销系统上线运行，农村二级用户和农电维管费业务也通过营销系统进行操作，使得所有的电费业务都在营销业务系统完成，所有的电费资金都通过营销系统回收。这为电费财务核算提供了全面、完整的业务数据源。
（三）营财一体化系统的成功运用
晋城供电分公司自2007年运用售电收入一体化系统以来，系统运行稳定，和营销系统的衔接也逐步完善，目前售电收入一体化系统升级为营财一体化系统，这为全市所有电费业务的集中核算提供了技术上的保障。
（四）网络银行应用不断深入
网络银行的深入使用，使得电费财务管理中心可以异地监控、管理所有的电费专户，及时了解每一笔资金动向。微观上，通过网络银行可以及时掌握每一笔电费资金的到账情况，可以监控每一位收费员的现金缴存情况；宏观上通过网络银行可以动态把握资金余额，做到资金的及时归集上缴和统筹调度。
（五）电费资金归集途径日趋完善，资金的绿色通道逐步建立
银行理财营销思路篇2
【关键词】小微企业；贷款；财务
一、模板的设计思路与依据
评定贷款质量的好坏主要是综合考虑非财务信息和财务信息，其中最关键的是财务信息。本文就模板中财务指标综合评分和贷款额度的测算这两个重点的内容阐述设计思路和依据。（1）财务指标综合评分。财务分析的目的在于全面、准确、客观地揭示与披露商户财务状况和经营情况，并借以对商户经济效益优劣作出合理的评价。将商户偿债能力、盈利能力和运营能力等各项分析指标有机地联系起来，相互配合使用，作出系统地综合评价，才能从总体意义上把握商户财务状况和经营情况的优劣。第一，指标的选取。综合评价的首要问题是确定选择指标。财务分析的主要是为客户经理贷款服务，偿债能力被放在了首位，其次是盈利能力，再次是营运能力。一是偿债能力，选取的指标有流动比率、速动比率和资产负债比率，流动比率和速动比率反映短期偿债能力，资产负债率反映其整体的偿债能力。二是盈利能力，主要包括以下四个指标：产品盈利能力：营业利润/营业收入，它与资产的周转无关；扣除费用后的产品盈利能力：可支配收入/营业收入，考虑到个体工商户的支出中，家庭支出占了很大比重；总资产盈利能力：利润总额/资产，它与资产周转有关，但与资本结构无关；净资产盈利能力：营业收入/净资产，它综合了企业的全部盈利能力。三是运营能力，选取的指标主要有资产/固定资产、应收账款周转率和存货周转率。资产中固定资产所占比重越小，则其流动资产越多，资产质量越好。应收账款周转率越高越好，表明商户收账速度快，平均收账期短，坏账损失少，资产流动快，偿债能力强。存货周转速度越快，存货的占用水平越低，流动性越强，存货转换为现金、应收账款等的速度越快。第二，权重的分配。考虑到偿债能力的重要性但民间借贷无法获取这个特点，在设置比重时，稍微比盈利能力低点，在标准比率上加大了要求，从而降低贷款风险。在设置盈利能力的比重时，由于其重要性及实际比率较真实，数据容易获得，故所占比重最大。第三，标准比率的确定。标准比率是根据前段时间调查中所获取的数据计算平均数得来，这个平均数已剔除最大值和最小值，并经过了适当的理论修正。第四，指标的综合。指标的综合，主要是解决从差异到评分的换算问题。为了克服财务指标综合评分个别指标异常变动过大的缺点，可以规定上限，以减少个别指标对总分的不合理影响。上限可规定为标准比率的1.5倍，出于谨慎性原则，没有规定下限。（2）借款人贷款额度的测算。第一，营运资产法。该方法应用资产负债比率对客户的信用风险进行分析，主要设置了流动比率、速动比率、净资产短期债务比率和净资产债务比率这四个比率。前两项探讨的是客户资产的流动性。而后两项是从客户资本结构方面对客户的信用状况进行考察的，债务总额在净资产中所占比例越小，其还款能力越强。营运资产的计算，不仅考虑了客户当前的偿债能力，而且还考虑客户的净资产实力。通过此方法能使贷款额度控制在贷款户的还款能力以内。第二，销售增长率法。一般情况下客户每年的销售收入都会增加，收入增加，则会导致销售成本增加，而现有资金无法满足销售收入的增加，才会向银行借款，此时便设置了预计销售收入增加额这个指标。影响流动资金需求的关键因素为存货（原材料、半成品、产成品）、现金、应收账款和应付账款，这些关键因素涉及到经营周期。具体的计算公式如下：贷款额度=预计销售收入增加额/360×经营周期。
二、结论
小微企业生命周期短、破产率高、抗风险能力差，在生产经营过程中遇到的风险、形成的损失极有可能通过信贷环节转嫁给银行机构。银行只有将贷前调查规范化，才能很好的规避风险，提高审贷效率。根据市场的行业特点，有针对性的设计调查报告模板，全面、准确、客观地揭示与披露商户财务状况和经营情况，充分考虑贷款户的实际销售需求和营运资金还款能力，使用科学的方法测算贷款额度。让每个客户经理做到贷款有根据，贷款额度有依据，从而达到降低贷款风险的目的。
参考文献
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银行理财营销思路篇3
[关键词]理财产品；定量分析；营销策略
［中图分类号］F830.33[文献标识码］B[文章编号]1002-2880（2011）11-
我国商业银行理财产品起步较晚。2004年7月，光大银行上海分行推出我国第一款商业银行人民币理财产品——阳光计划B计划第一期。自此之后，我国商业银行理财产品市场获得了长足的发展。2011年1—8月底，我国银行已有10564款新理财产品发行，平均预期收益率为3.86%，发行量已超过上年全年水平。本文以普通客户的需求为基本立足点，从安徽省各商业银行理财产品现状出发分别对理财产品营销的内容及方式两个方面进行研究，提出完善理财产品营销策略。
一、商业银行理财产品营销理论发展情况
近年来商业银行国际营销理论不断发展，主要经历了从4P营销理论到4C营销理论的过程。其中，4C营销理论是美国劳特朋教授于20世纪90年代提出并发展的。4C理论中的4C是指客户需求、客户成本、客户便利、客户沟通，该理论的核心是“以客户为中心”的“客户主导型”策略。我国学者吴红高（2006）通过分析我国商业银行理财产品业务的发展情况，指出我国商业银行在银行理财产品的销售上普遍存在着偏重产品推销、轻客户需求，理财专家队伍素质普遍不高、理财工具相对落后等问题。林文俏教授（2008）则认为我国商业银行对银行理财产品的营销意识不强，还没有树立“以客户需求为中心”的营销观念，忽视对潜在客户的研究和开发。
然而，对商业银行理财产品营销策略的研究大多数在结合实际的基础上采用定性分析，通过收集客户数据并分析的定量研究较为缺乏。同时，这些研究大多并未将金融资产低于30万元的普通客户与VIP客户、企业客户区分开来。高资产值客户是商业银行盈利的重要来源；但现阶段在安徽省，普通客户是购买商业银行理财产品的主力，而且普通客户市场仍有巨大发展潜力。同时，普通客户与VIP客户的营销策略有很大区别，因此有必要针对普通客户进行商业银行理财产品营销策略的研究。
二、理财产品销售影响因素模型
（一）影响模型的因素
客户最终决定购买某家商业银行的理财产品受多种因素的影响，了解各影响因素的重要程度有助于立足普通客户的需求，理清理财产品营销内容，有侧重地宣传理财产品。首先，风险和收益是决定银行理财产品销售量的重要影响因素。其次，随着银行理财产品的日益同质化和竞争的日趋激烈，各商业银行网点工作人员的职业素养和工作态度也会影响客户最终的选择。同时，由于大部分客户对银行理财产品的运作流程和盈利模式中的许多专业知识缺乏足够了解，商业银行多年来树立的品牌和口碑也会对客户的选择产生一定影响。最后，银行理财产品是一种特殊的商品，客户通常希望可以随时跟踪了解理财产品收益情况，并获得银行工作人员的专业指导，因此是否能快捷、安全地购买和追踪银行理财产品也是客户考虑的因素之一。
但是，由于潜在客户在购买银行理财产品时会综合考虑多种因素，很难确定是哪一个因素最终吸引潜在客户购买，因此两因素的比较可以更贴切地反映潜在客户在购买银行理财产品时的心理状态。
（二）模型的假设条件
针对银行理财产品销售影响因素模型建立前提条件的分析，本文对问题做出如下假设：
1.每一个消费者的选择都是理性的，即各个体的意愿是相互独立的，没有因彼此间的交流导致的趋同性，500名被调查者对各个因素重要性的判断无趋同性。
2.对于调查中短暂的时间差异性忽略不计，即500名被调查者受调查的时间是相同的，不存在时差性，认为调查结果是对当前消费者对银行理财产品的认知反映。
（三）模型的建立
安徽省银行业发展较晚，因此，虽然包括东亚银行、光大银行在内的外资和中小型商业银行在安徽省设有分支机构，但其分支机构与业务量仍远远不及国有大型商业银行。因此通过匿名调查表格的方式对安徽省中国建设银行、农业银行、工商银行、交通银行和中国银行各网点的客户进行了随机调查。通过获取的500名潜在用户的有效调查问卷对影响银行理财产品销售的五项因素进行了排序，并依照分数表算出各影响因素的总得分。
通过使用Matlab软件，可以对比较判断矩阵进行一致性检验。
得到权重向量为,因此，比较判断矩阵的一致性可以接受。
由以上模型可知，收益率、风险率、购买银行理财产品的安全、便捷程度、服务质量、品牌影响力对于银行理财产品销售的影响权重分别为。因此，收益率对银行理财产品销售的影响最大，其次是理财产品的风险率与在各商业银行网点购买理财产品的安全、便捷程度，这三个影响因素在很大程度上决定了普通客户的购买意向，且这三个因素之间的差别较小。而各银行品牌的影响力对理财产品销售的影响较小，而各网点理财产品销售人员的服务态度的影响力最小，这主要是由国有股份制大型银行品牌信誉度普遍较高与服务同质化导致的。
三、营销手段有效性模型的建立
（一）模型影响因素的引进
在银行理财产品的销售中，银行可以采取多种营销手段提高银行理财产品的销售量，包括银行从业人员的介绍，银行各个网点的宣传，报刊广告宣传，电视广告宣传，手机短信营销，互联网营销等。但是各种营销手段对银行理财产品销售的影响程度却较难量化。因此，我们通过匿名调查表格的方式对安徽省建设银行、农业银行、工商银行、交通银行和中国银行各网点的银行客户进行了随机调查。通过获取的500名潜在用户的有效调查问卷对商业银行理财产品的各种营销手段有效性进行定量分析。
（二）模型的假设
1．消费者的选择都是理性的，也就是说各个体的意愿是相互独立的，没有彼此间的交流导致的趋同性，其选择结果对于我们确定银行产品的宣传具有实际意义。
2．消费者对于各种营销手段的认识可以具有重复性，即每一个调查者可以对多种营销手段进行感知和选择。
3．对于调查中短暂的时间差异性忽略不计，即500名被调查者受调查的时间是相同的，不存在时差性，认为调查结果是对当下消费者对银行理财产品认知的反映。
4．对于调查中地域差异性忽略不计，即虽然500名被调查者分处不同地级市，但各地商业银行的营销手段对被调查者的影响一致，各地同一营销手段的质量没有优劣之分。
（三）模型的建立
如果有更多的客户最初通过该种营销手段了解某种理财产品，即可视该种营销手段是有效的，营销手段的有效程度与最初通过该种营销手段了解某种理财产品的客户数量呈正比。
我们先考虑在某一家银行各个营销手段的影响力。将归一化，即为该银行各种营销手段的影响力指数。因此，若有家银行，就可建立影响力指数矩阵：
由于安徽省各国有大型商业银行的理财产品销售量在安徽省理财产品总销售量中所占份额不同，因此对各家银行理财产品的销售量进行归一化，得作为权数。因此，其权数为。
即为不同营销手段对理财产品销售有效性指数。
这里以蚌埠市主要商业银行为例。截至2010年，蚌埠市主要商业银行为中国建设银行、工商银行、交通银行、农业银行及中国银行的蚌埠市分行，因此我们分别在五大银行各支行通过匿名调查表格的方式对银行各网点共500名客户进行了随机调查（每个银行的网点各100名客户；总计为了解某种商业银行理财产品的客户数量）。得到数据如下：
并且截至2011年上半年，根据五家银行实现商业银行理财产品的手续费和佣金的净收入，得则就是各营销手段对蚌埠市银行理财产品销售的影响力指标。由此可知，银行从业人员介绍所占的影响力权重最大为0.317，即银行营销人员对理财产品的营销可以大大提升普通客户对理财产品的初步了解，为之后的购买行为提供了条件。而网点内纸质和屏幕宣传的影响力权数为0.267，手机短信营销再次之为0.147。可见这两种营销手段的有效性也较高。而广播、电视和互联网营销的有效性分别为0.043和0.039，有效性较低。
四、安徽省商业银行理财产品发展的策略建议
（一）注重客户分层，市场细分，制定明确的市场、客户划分标准
将市场细分与制定理财营销策略相结合，积极开展市场调研工作，细分目标客户市场，认真分析不同客户的业务需求。注重对中高端个人客户、优质公司类客户的营销；对存量客户实行二次营销和重复营销。要求客户经理密切关注其管理的高端客户资金流向，根据客户的闲置资金情况，大力宣传与其资金闲置期相对应的理财产品；对优质的中端和潜在客户，制定周密的营销活动策略，开展理财沙龙、产品推介会、优质客户座谈会等针对性营销，挖掘其潜在的理财需求。同时力求通过周密的市场细分，进一步提高理财产品市场占有率。
（二）制定内部员工服务规范和实施细则
制定详细的理财知识培训方案，不断加大银行工作人员理财产品知识和营销技能的培训力度；制定内部员工服务规范和实施细则，让银行从业人员的行为举止、服务内容有据可依；建立健全营销业绩考核制度，进一步深化员工激励机制。
（三）建立健全营销策略标准
目前,安徽省金融业发展迅速，各类金融创新与金融改革更是层出不穷,这既是机遇更是挑战。对于国有大型商业银行来说，建立健全营销策略标准已成为商业银行理财产品业务可持续发展的首要选择?各商业银行应明确并实施以改进与消费者关系为前提,以消费者需求为导向的产品策略，针对不同层次的客户和同一客户不同的阶段制定不同的营销策略标准。
（四）进一步强化宣传工作
要求各网点强化宣传，在营业网点内张贴基金、保险及各类中短期理财产品的宣传海报；在大厅内摆放易拉宝，加强产品风险点的披露，强化宣传真实性；在非营业期间，充分利用营业网点的滚动显示屏，循环播放宣传标语；充分调动银行柜面的营销积极性，营造“人人开口营销、人人争做营销明星”的良好竞争氛围。并通过电话、短信、走访重点等方式，与客户及时沟通有关理财的最新信息，有针对性地向客户推荐产品；大堂经理在日常为客户解答各项疑问时，加强对潜在优质客户的挖掘及理财产品的宣传。
（五）将业务培训与推进理财队伍建设相结合
突出强化理财经理和客户经理业务素质的提高，将新增的理财产品及时、详细、全面地纳入培训方案，并认真组织相应的学习和能力测试；同时，邀请相关专家讲解各类银行理财产品的营销技巧，理清营销思路，有的放矢地制定相关营销策略；加大对大堂经理和临柜人员基础理财知识的培训，提炼各理财产品的亮点，方便在日常营销中能更加全面客观地向客户推介，也为扩大理财队伍建设奠定基础。?
[参考文献]
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银行理财营销思路篇4
【关键词】商业银行银行管理信用风险信贷营销
我国商业银行大致分为国有商业银行，股份制商业银行，信用合作银行和外资性的银行四个部分。商业银行经营的多种金融业务具有风险小的特点，近几年商业银行发展规模迅速在全国遍地开花。但伴随着商业银行的迅速发展，管理中同时出现了很多问题，制约着商业银行金融业务发展。
一、我国商业银行经营管理的现状分析
（一）商业银行不完善的信用风险管理
风险度量和管理研究方法随着社会环境变迁和各种经济因素的影响而发生变化。商业银行长期以来受多方面体制因素的影响，信贷风险防范与管理手段较单一、陈旧，限于单变量财务比率等单一定性分析方法，已不能满足金融领域日新月异变化对商业银行发展的要求。近几年证券市场的发展使银行失去了资信等级较高的贷款客户和一部分传统业务市场份额，商业银行为保持盈利向信用等级较低的客户授信使银行贷款平均信用质量有所下降。
（二）商业银行信贷缺乏营销理念
许多商行实行的贷款营销都属于浅层次产品推销，没有真正掌握营销理念，认为营销就是推销，利用广告和展业等对销售产品和理财产品进行宣传，为客户提供微笑服务、优美舒适环境、拉拢关系寻找客户等浅层次的营销策略。而真正现代银行营销理念是将市场细分化，定位清晰化、产品创新化、营销控制效率化等等。贷款营销重心偏向大城市、大企业，可能会增大信贷风险，弱化对中小企业和县级经济区域的服务，造成贷款供需相脱节的矛盾。
（三）管理人员队伍建设不完备
由于缺乏经过系统的、高层次、专业培训的人才，管理人员的工作往往仅局限于完成日常性的工作，对自身要求不高，创新意识不足，缺乏独立的管理能力，无法适应现代金融业务的发展。
二、原因分析
20多年来商业银行制度创新始终是在围绕着梳理关系和完善经营机制层面上进行的。而产权制度以及由产权制度衍生出来的治理结构等深层次问题还没有从根本上触动。
（一）人才培养机制不完善
我国商行人才管理呈现“金字塔”式的组织架构，“官本位”现象非常严重，人才资源匮乏，员工对知识业务的吸收停滞不前，对现代商业银行随着时代变化所需要的各类专业人才带来阻碍。对商行的发展非常不利。
（二）财务管理理念不足
我国商业银行的成本核算管理理念严重不足。商业银行管理多层次，管理低效率，固定成本的开支较高。在营业店面网点的设置上，综合性营业网点覆盖面广，自助银行、网上银行还不够发达，管理费用较高，在具体业务经营和管理中还不能实现每一项产品、每一项业务独立、准确地核算其风险、成本和收益。
（三）风险管理理念和方法较落后
商行对全面风险管理理念的认识不到位，大多以信用风险管理为主，反而对市场风险、操作风险等重视不够，防范风险意识不强。长期以来，我国商业银行在风险管理方面采用定性分析法，很少使用定量分析法研究，尤其在风险识别、风险度量等方面不够精确。
（四）营销机制僵化
在现有商行营销管理中基层行承担营销和管理客户的任务，实际运行操作中呈现“大客户、小银行”的不合理现象，基层行自身拥有的资源、员工素质常常无法满足优质客户对高质量、高效率、多品种、大额度产品的需求。
三、规范我国商业银行经营管理的对策
（一）提高商业银行信用风险管理水平
1.银行管理体制改革，首先要完善现代公司治理结构，在此基础上才能建立现代金融企业信用风险管理制度。
2.建立规范的公司治理架构，如增设独立董事和执行董事及小股东派出的监事，充分发挥独立董事与外部监事的作用。建立对董事、高级管理层人员的问责制度，加强对高级管理人员尽职情况的管理、考核与监督。
3.建立现代银行全面风险管理的观念，要建立一个独立的风险管理组织，银行业要树立起全员、全过程、全方位的风险管理意识。在公司治理结构的基础上，建立垂直的、独立的、完善的风险管理组织框架，建立完善的风险管理机制和组织体系，加强银行中层以上高管人员、关键岗位人员的道德风险监测。
（二）树立现代商业银行信贷营销理念
1.增强信贷业务的营销意识，树立现代商业银行营销理念。要拓宽思路，更新观念，现代商业银行信贷营销应该包括广告宣传、微笑服务、细分市场、产品创新、市场定位、营销控制等一系列的促销活动。
2.建立信贷营销体系，加强整体策划与系统管理。一是要成立专门的组织机构，主要职责是市场研发，新产品开发，规范操作流程，以及制定营销策略，对信贷营销进行全面的监督指导。二是要有专业的营销队伍，专职维护银行与客户之间的关系，为客户提供多层次、全方位的金融服务。三是建立健全的规章制度和办法，促进贷款营销规范化、制度化。特别是要建立完善贷款营销的激励机制、约束机制，以及风险预警机制，并强化考核管理。
3.对市场进行细分，选择确定目标市场。把市场细分，通过深入的市场调研分析顾客需求的差异性分析政治、经济、地理、人口、心理、竞争对手、社会文化等因素，来测算效益期望值，明确自身的市场定位，寻找能给自身带来价值的市场份额。
（三）完善财务管理体系，树立正确的财务管理目标
完善财务管理目标，将各项财务管理数据在网络系统中体现，使财务管理工作公开、透明，便于银行内部审计人员及相关监督检查机构对财务管理工作进行实时监督和检查，树立效益第一的财务管理理念。要将利润率指标作为基层的任务指标，建立以效益为中心的考核机制和分配机制。
（四）加强专业型人才队伍的建设
加强专业型管理梯队的建设，增加系统性、专业性的培训课程与实践，促进财务管理人员之间的横向交流，培养一批接受能力强、适应性强，执行力强，综合能力高，符合现代商业银行发展要求的专业型技术人才。
金融危机之后，随着全球金融业务的发展，商业银行的机遇和挑战并存，在机遇来临前，及时发现和调整银行管理中的问题，学习国外先进的管理经验，不断创新，促进我国商业银行经营管理上的创新和发展。
参考文献
[1]谢立华.商业银行财务管理与创新，现代企业教育2009年10月下109.
[2]徐之光.商业银行财务管理工作中存在的问题及改进建议.华北金融，2006.
银行理财营销思路篇5
张春子:中国银行未来发展的方向
中国银行业现在面临三个比较大的问题,一是资本约束力问题,中等规模的银行是10%,大型银行是11.5%。二是存贷款比75%的刚性约束。三是信贷额度的控制。中国银行业这十几年之所以发展非常快,一个很重要的原因是中国经济保持了高速增长,连续几年保持10%以上的增长,效益、质量、规模得到了很大的发展。但是从金融危机以后,形势有所改变,“十二五”期间中国经济要想再保持以前那样的势头会比较困难,未来增长速度可能会下行。这对银行业提出了很大的问题:未来的利润来自于哪里?利润区在哪里?
现在大、中、小银行都提出战略转型,大家达成一个共识,就是大力发展低资本消耗的业务,大力发展中间业务和零售业务。财富管理是银行零售业务里很重要的组成部分,要瞄准高端用户,以低资本消耗来获取利润。这应该是中国银行业未来发展的方向。
可能和其他大行相比,中信银行股份制发展的时间比较晚,银行规模较小,占比不高,但我们的道路是明确的,希望能够通过我们的产品、团队、系统、渠道,再加上机制、品牌等一系列的前期积累,来把财富管理做好。
根据英国《银行家》的排名,中信银行现在的资产规模排名72位,可以说是全球百大银行之一。中信银行在财富管理方面,2007年成立了私人银行中心,是一个准事业部的模式,同时在全国大概20多家分行建立私人银行分中心。根据国外经验,中信财富管理业务主要瞄准存款在50万元到800万元之间的客户。拥有中信集团的规模优势,加上和西班牙对外银行的合作,中信银行可以给客户提供比较先进的金融产品服务。
具体到财富管理怎么做,中信也做了很多探讨,现在在财富管理中最主要、最普遍的工具,一个是银行理财产品,一个是代销类的产品。中信银行零售部下的资产管理部门负责理财产品的研发以及发售。代销类产品包括基金、保险,以及其他一些成熟产品,主要通过与一些机构合作,包括中信集团内部的机构合作来实现。另外,中信银行业力图给客户提供动态组合的“资产篮子”或者产品组合。通过这种方式可以把不同类型的产品或者同类中不同的产品做有机的动态组合和跟踪,从而真正实现财富管理。
财富管理不仅仅是在市场上推出理财产品,而是要对客户的投资理念、未来财富增长有所帮助。中信银行探讨动态的产品组合或者动态的资产管理,提高了产品的交叉销售,为客户创造了更多的价值,提高了客户的忠诚度,为银行带来了更多的忠实的客户。目前市场环境比较复杂,各个方面的监管政策相继出台,国际市场也在持续动荡,如何进一步做好财务管理,还有待业内更深入的研究和探讨。
(作者系中信银行研究规划部总经理)
张兴胜:国内银行财富管理业务的发展现状与问题
财富管理业务意义重大,努力满足多元化的消费需求
在中国目前的市场环境下,尤其是银行业推动自身经营转型的特殊环境下,财富管理业务具有非常重要的意义和作用,而且还有着非常广阔的空间,应当说是中国银行业经营转型的重要抓手。财富管理业务在国际上通常都是针对高端客户,对国内的银行来讲,也是满足最重要的投资理财需求的业务。国内的各家银行对客户的定义都有差异,对客户所提供的业务其实是一揽子的综合服务。从国外情况看,当前的财富家庭、财富人士、财富客户在迅速膨胀,金融市场发展的步伐很快,给银行在通过“多市场、多工具、多类型”的交易和组合方式,通过专业化的技能、渠道和人才给客户创造专业化的投资管理机制提供了便利。从客户的需求看,或从同业的竞争上看也是这样。现在不仅有券商、基金管理公司,还有不同类型的分行提供对高端客户的金融管理服务、财富管理服务。从产品渠道上讲,针对高端财富客户的专门的投资理财服务和理财产品在不断增加,能够满足客户日益多元化、多样化、复杂化的金融消费需求,例如基金有“一对多”的理财服务等。这使得中国国内的银行分管财富银行管理的业务不仅有流失客户的风险,经营困难也会日益增大。
提高财富管理业务的核心竞争力,投资研发至关重要
尽管现在有多种多样模式的财富管理业务,但是银行财富管理业务要做到真正达到国际一流水准,要真正能够为客户创造价值,最重要的在于投研。在工商银行的工作中能够感受到,投研技术水平需要不断提升,例如对资金的优化配置和动态调整。利率、汇率、商品、信用、股票五大市场;农产品、工业金属、能源品等不同商品,在不同的周期中,资产投资价值是完全不一样的,对大类资产的选择和配置的合理性直接决定了能否给客户创造专业的价值。与此同时,投研人也要有熟练使用多种金融工具,既要进行创汇的交易,也要进行衍生品交易;既要进行资金本身的运作,还可以使用杠杆,以及套现交易。交易方法、交易工具、交易的技术,包括定价方式多元性、多样性,实际上就是投研。此外,财富管理业务的管理人自身的水平高低,直接决定了这个业务本身的价值,决定了产品价值,决定了投资人或客户能不能通过这个业务分享到这个业务的丰硕成果,而管理人的能力主要取决于其自身的投研。从这个角度讲,除了银行基础业务之外,投研的压力和挑战也非常大,不是任何一家银行都能轻易做好的。
做好财富管理业务难度大,存在天然的困难和限制
第一,中国的金融市场基本上是分割开的,包括商品中的金融商品和农产品,债券中的国内市场和国外市场等等,由此导致财富管理人要通过多市场去运作和组合投资,进行大量资产的动态配置,例如以前的量化投资,就是大量的资产通过量化配置实现的,这就要求对不同市场额度的严格分割,存在相当大的难度。
第二,银行在许多市场上有准入限制,例如股票市场和一些商品市场。这些限制无形中也限制了资产管理人的发展,如果只能在银行类市场买债券,又要做一个优秀的资产管理人,是非常困难的。
第三,中国缺少很多和国际上通用的金融工具,例如各类市场上几乎都没有资产证券化的产品。金融工具的缺乏同时也是投资品的缺乏,而且很多跨市场业务的运作也缺乏渠道。能否突破这样的问题,决定了银行的资产管理业务、决定了中国的银行业的经营模式能不能走得更快更远。
从这三个角度上讲,中国银行业的财富管理业务确实需要创新,包括银信合作、银政合作、银金合作等。但需要注意合作可能会导致的一系列监管上的冲突、与监管主体传统的监管方法的不相吻合。创新的业务、跨市场运作的业务,能够在多种金融市场用多种金融工具和多种交易方式组合,进而创造更多的收益,但同时也存在一定风险,包括市场风险和系统风险,不仅对业务本身会有影响,还可能损害客户利益。如果没有一个审慎的平台,缺少理性的财富管理市场文化和社会氛围,中国的财富管理业务、财富管理市场,以及中国多类型金融发展就会举步维艰。由此可见,创新和宽容是财富管理未来发展关键词。
(作者系中国工商银行资产管理部处长)
熊坤立:风险管理是财富管理的必要前提
理财产品在发展过程中必须遵循一定的规则,否则,不仅会失去原本应该给商业银行带来的利润,而且可能会招致一些更严重的后果。像国外一些银行,因为发展不当而导致关闭、破产的情况屡见不鲜。当前,中国的理财产品可能存在以下几种问题,一是资本约束,二是存贷约束,三是规模约束。但是现在很多产品都绕开规模,或者绕开利率管制,或者把本来应该放在表内的资产放在表外,以此来规避这种监管。
无论是理财产品还是财富管理,要想持续良好地发展,主要应该注意以下几个问题:
第一,产品创新力不足。现在国内的理财产品都比较同质化、单一化,或者很简单。这两年的信托理财产品,相对都是一些信贷方面的,包括一些替代品。在这方面打开市场的封闭性,然后采用不同的机制能够开发出一些符合客户需求的产品。
第二,授权的机制不灵活。像民生银行、中信银行这样的银行会好一些,但是像那种大的银行,很多都是总行自主研发的产品,而相对于自主研发的产品,客户需求就相对软一些。除此之外,决策的链条如果不给予分行、支行一定授权的话,决策过程就会变得很长。所以,必须建立一定的授权机制。如果银行风险管理能力比较强,可以给予分行一定的自给资产式的产品。
第三,信息披露不及时。理财产品的信息披露应该按照有关要求严格执行,特别是信托理财产品,投资者根本不知道自己的资产风险状况。而且,国内在发展理财产品的时候,系统支持和营销机制都有待进一步提高。
风险管理和财富管理以及理财业务的发展不是矛盾的,必须在强调风险管理的基础上再做大财富管理,这才是一个商业银行今后进行转轨的一条比较正确的道路。
(作者系中国农业银行风险管理部处长)
边琳:后危机时代的银行业转型
招商银行的两次转型,加大做强零售业务
截至2009年,招商银行的一次转型已经结束了,不仅提高了零售业务收入在整个收入中的占比,提高了中间业务的占比,还提高了中小企业业务的占比。当时之所以提出转型的思路,主要是基于资本的约束、规模的限制、贷存比的要求。除此以外,我们还有一些其他的考虑,比如利率市场化的趋势。利率市场化必然会挤压商业银行的存贷利差,如果不提高中间业务收入,银行的竞争力就会下降。
第二,基于融资脱媒考虑。现在尤其在北京,有很多大的国企,它们有越来越多的渠道可以不靠银行来实现融资。前几年,交易商协会推出短期融资券,主要是取代银行流动资金贷款。招商银行的规模没有国有银行大,当第一批央企发融资券的时候,我们受到很大的冲击。第二年又推出了中期票据,基本上是对银行中长期贷款的一个替代,2010年又提出了私募债,也是对银行贷款的一个替代。除此之外,各大央企也纷纷上市,到资本市场上直接融资,另外还可以到国资委去发公司债,它们融资渠道越来越多,对银行的依赖越来越少,银行在它们面前这种议价能力也越来越差。
最后,也是出于品牌形象的考虑。股份制银行因为成立时间短,跟所有的国有银行比起来,可能在客户和老百姓中的认知度比较低。零售银行业务的一个特点是跟千家万户保持联系,而且会涉及到渠道、服务、产品、IT等方方面面,对于提高银行的品牌和形象有比较大的帮助。基于这方面的综合考虑,招商银行提出了转型,2009年一次转型结束,到2010年又提出二次转型。从第一次转型的结果来看,招商银行的零售指标在股份制银行中都保持了比较领先的位置。2009年,零售存款在私营存款中的占比在股份制银行中也是第一,零售活期存款的占比在所有上市银行中都是第一位。零售中间业务收入应该能占到50%左右,高的时候曾经占到70%,确实对招商银行这两年的业务发展起到了非常大的促进作用。另外,通过零售业务的发展,招商银行的品牌也被越来越多的客户开始接受和认可。
2010年,我们提出第二次转型,重点是提高业务贡献度,降低成本,提高溢价能力,提高人均产能,提高保均产能。如果一次转型我们是做正确的事,二次转型就是要正确的做事。
客户营销模式、管理模式与传统储蓄存款模式的改变
第一,用人观念的转变。转型前,招行主要用的是“通才”,就是说这个人既能做客户经理也能做产品经理,而现在招的人是“专才”,重点用的也是专业人才。我们把产品经理和客户经理分在各自的一条线上,产品经理做产品经理的事,客户经理做客户经理的事。以前是一个队伍要把所有的事情都做了,比如这个零售团队既要做资产业务也做负债,既做存款也做贷款。现在每个队伍都分的很清楚,比如说有专门的财富管理队伍,也有专门的负债队伍。
第二,管理理念的转变。转型前,招行的考核是明确一个考核指标,把这个考核指标分解到网点、分解到个人,最后得到一个结果。现在在财富管理框架下我们更注重过程管理,主要是基于一个完善的组织运营体系,限定一个标准的工作流程,注重结果,但是也注重了实现结果的过程。
第三,考核导向的转变。转型前,招行的考核主要是考核规模,存款增量,还有银行卡的发卡量。现在我们考核的指标主要是为客户管理的总资产,包括基金、理财产品、保险、信托产品、第三方存款等,不过存款只是其中的一部分。最重要的一个考核指标是,考核每个网点所管理的客户总资产能够带来的中间业务收入。
第四,管理方法的转变。转型前,招行把任务分解、下达后,每个基层网点就会按照自己的区域特点,按照指标数去做,做法各有不同。我们更注重的是拓展,把客户拉进来就是好的,但没有重视后面的经营。现在做财富管理之后,我们强调的是专业化管理、流程化管理,从总行到分行要给下面提供一个科学有效的方法指导,既重视拓展,也重视客户的激励。
第五,营销方式的转变。转型前,客户进来基本上是不进行细分的,或者是简单的做一个区分,营销方式是由普遍的营销,广泛撒网。比如我们的广告,往小区一发,或者短信一群发,很难说是否发到了目标客户,很多客户被短信骚扰也很反感,甚至看都没看,这样就导致营销效率比较低,营销的针对性和有效性比较差。我们现在是分层营销,目前我们是根据客户的资产额做了一个分层管理体系,比如我们从最低端的客户到金卡客户,我们每一层都有服务流程和标准。我们现在强调数据库营销,在数据库的基础上做精准营销,目的是提高营销的精准性和有效性。
第六,营销管理模式的转变。过去很多银行都在做全员营销,这是我们在银行卡发卡初期的做法,大家都去拉亲戚朋友开银行卡,这个一定程度上也带动了我们规模的发展。但是在现在的情况下,招行已经转变了这个情况,我们现在提出来叫全员转借、专业管理。按照专业化的布局,全员营销只限于在客户的后期阶段,所有人都可以作为猎手,但是高价值的客户一旦被猎取进来,立即就有承担农夫角色的人接过来,实施一些专业化的客户关系管理。而财富管理是全员转借加专业管理,这可以提高营销的渗透能力和效率。全员服务和专业化的经营,提高整个服务水平,只有从一个系统建立起来,财富管理可能才会做得更深入,最终才能在客户中得到认可。
(作者系招商银行北京分行行长助理)
李岷:影响财富管理的三大要素
在华夏银行财富管理中,目前整个客户分层的情况是这样的。20万元到70万元是贵宾客户,70万元到700万元是财富管理级的客户,700万元以上是高级客户。目前整个市场经历了这样的过程,2004年到2008年主要是通过理财产品的方式给客户提供服务,理财产品实际包含银行理财产品、保险,三方存款等。在这个阶段其实上是通过产品来增加客户,要给客户提供一个组合,大类资产30%投到固定收益上,30%投到流动性产品上,剩下30%放到保险上。然而市场存在许多疑问,分类的依据是什么?30%怎么来的?
从2009年开始,市场上的机构都在探索,包括国内和国际的投资组合模型,客户资产组合配比。华夏银行划分了四大类市场,每天的数据都在交换,也在思考怎样才能落实到每个产品上。比如说权益类的产品怎么实现到具体产品上。在最开始的时候,中国的银行分业经营,权益类产品没法买股票,但每家银行都能代销基金,华夏选取排名中的前几名,作为资产配比中的首选。再从信贷资产的理财产品中选取一些,或者是国债。在流动性产品上,银行都有T+0或者T+1开放的产品,可以选取。现在还在逐步完善的过程中,思考也从未停止。
财富管理中的产品和服务平台整合
一个健全的资产管理竞争体系需要合理有效的金融服务平台。所以我们目前的财富管理市场实际是一个平台整合的过程,一个是金融服务的平台,一个是非金融服务的平台。华夏银行目前在整个平台上要逐渐形成市场遴选商的角色。金融服务不光是贷款、存款,还要把国际通道打通,一是通过系统,二是通过合作协议。从分业经营的层面上看,也是要通过协议的方式把产品服务平台建起来。财富管理最终的能力在于,如何在众多的产品中选择出符合客户风险收益偏好的产品,这也是我们产品和服务平台整合,以及财富管理业务中最重要的部分。
财富管理中的投资研究
银行在给客户提供资产管理型的理财产品的背后是是优秀的投研人员。产品经理在决定客户配比收益时,如果身后没有足够的投资研究人员来支撑是不行的。财富管理一定要有投资逻辑,华夏银行的投资研究团队首先对宏观经济有一个判断,之后由此决定在哪些市场进行投资,而投资决策直接影响到银行所管理的所有个人账户的组合的变化,实际上是一个联动的状态,这就是投资逻辑。
财富管理中的信息传递
信息传递,主要是销售管理的信息传递。在任何一个管理过程中,信息的衰减度直接决定了执行力的情况。作为一家银行来说,总行下达的任务,从分行到支行,再到网点,如果销售点只出现20%的衰减,就有80%的到达率,此时销售是最成功的,是相对最合规的。如果产品点传下去只剩下40%,在总行网10个产品点,到分行剩下8个产品点,分行到支行剩下6个产品点,分行到经理只剩下4个产品点,这时做销售就会有合规性问题。从总到分到支到个人,通过标准化的销售流程,标准化的营销,标准化的培训模式,将信息衰减率降到最低。
华夏银行也在从这些方面来加强销售流程的管理,在实践的基础上形成了三大逻辑:一是平台整合逻辑,二是投资管理逻辑,三是销售逻辑,并且在风险管理和控制的基础上实现这三个逻辑。华夏银行一直对客户进行细分,细分的过程中主要是通过我们的客户关系管理系统(CRM)、财富管理系统,抓准客户的需求,把财富管理和客户营销做好。
(作者系华夏银行个人业务部副总经理)
骆克龙:财富管理的三个层面
银行个人财富管理业务作为中心可以分成三个层面:战略层面、策略层面、措施层面。战略层面,各家银行都在转型,比如交行“两化一横”战略。策略层面,财富管理本身是以客户为导向的业务模式,重点是满足客户金融服务的需求。各家银行对此都做了大量工作,把客户分成若干个等级,建立了各自的管理系统。措施层面又包含五个方面:产品方面、渠道方面、人员方面、定价分析和营销推广方面,每家银行都有自己的创新点。
产品方面很多时候跟市场上、媒体上说的不同,例如产品同质化的问题有很大争议,其实这是一个伪命题,任何一款产品都绝对不同,因为产品是面对不同的客户开发出来的。例如投资的选择,银行的平台不同,投资能力不同,客户结构也不同。银行开发理财产品并不是自己在做,后面还有一群专业投资机构。交通银行在选择投资顾问的时候,就有一个第三方准入的原则。在同一个市场上有多家银行在竞争,因此要从客户利益和保护客户的角度出发,在产品创新上必须多加考虑,才能保持竞争优势。
渠道方面,信息衰减确实是一个重要问题,其解决方案又可联系到人员方面,包括给客户经理进行培训,新产品开发到各地会演等。财富管理是管理别人的财产,这就对人员的专业水平、综合素质和职业道德有着很高的要求。不论是监管机构还是各家银行都非常关注人员问题,财富机构现在都在大量招聘人才。
定价方面分为两个部分,一是对外定价,二是对内定价。一个产品刚推出的时候,规模是非常有限的,但在满足客户的理财需求,以及风险适度的情况下可能很快就会销售一空。当前市场所竞争目前还没有达到白热化的状态,每家银行的项目和资产结构都不一样,产品做出来基本都能卖得掉,产品定价方面的竞争还不是很激烈。而从内部定价来讲,各家银行都进行了科学管理,保证了相应的利润。
营销方面,交通银行提出了精准营销,针对不同的客户有不同的营销方式。普遍撒广告、发传单的阶段已经过去。下一步的重点是们如何面对客户,让客户了解我们的价值,也让我们了解客户的真正需求。
(作者系交通银行个人金融业务部产品经理)
郭新忠:我国银行的财富管理任重而道远
近几年,光大银行也在积极拓展财富管理业务。除总行设有财富管理中心以外,各分行也设有财富管理中心,有的暂时初级阶段,只设有理财室。根据各地不同的经营情况,分行所设的财富管理中心,既有经营性的,也有管理性的。
总行的财富管理中心主要负责以下几项业务:投行、资产管理、渠道管理。关于投行方面,我们做了很多信贷和信托的项目。在资产管理方面,我们给客户资产配置提一些建议,还为自己管理的产品做一些组合管理、资产管理。在销售渠道方面,光大银行内部有两个处。一个叫营销处,管理50万到100万左右的财富管理客户;还有一个叫私人银行处,500万以上就算是在私人银行客户的范围,管好私人银行客户的同时,也要管一些合规销售等等。
光大银行财富管理业务和真正私人银行业务还有一段距离。我们现在立足于现状,重点是拓展客户。当客户量积累到一定程度之后,再正式建立私人银行部,有一个循序渐进的过程。
无论是私人银行,还是财富管理,其实就是两件事:一是向客户提品;二是尽可能提高客户的体验。提品就是想提高客户的收益,实际上财富管理牵扯的面很广,除了给客户创造好的效益以外,国外还有税收的管理,减少他们的税收,最重要的就是财富的传承。
当前,国内商业银行的财富管理业务还处在一个初级阶段。一是尽力为客户提高资产收益水平,创造最大价值;二是通过一些服务手段,金融或者非金融手段,来增加客户的体验。在未来的发展方向上,最重要的还是为客户的整个人生做财务规划,包括他的个人需求、家庭财务及人生财务都有一个很完整的规划,并做出一个完整的解决方案,这就是未来的发展方向。另外,虽然我国银行还处在一个初级发展阶段,但是方向没有错,我们需要立足于现在的实际情况,需要有一个循序渐进的过程往前走。
(作者系中国光大银行财富管理中心处长)
王轶桢:未来发展的三个思路
在金融产品销售过程中,由于利益驱动的原因,存在误导性销售和产品同质化的问题,在国际上也没有办法得到完美的解决。中国在这方面起步较外国同行晚。好的地方是,国内复杂化的产品相对较少,销售人员出现技术性的误导性销售的可能性相对较低,发生问题的可能性比较小。但在未来也有出现大问题的可能。为了减轻这些问题,这里有三个思路供大家参考:
在人员培训上我们要分层次、有针对性
东方华尔咨询公司在培训的过程当中发现,对于大众客户经理和理财客户经理来说,服务的侧重点从现阶段来讲是完全不同的。对大众客户经理来讲,在银行大堂里工作,每天可能接待几十位客户,他们很难跟客户进行深入交流,主要就是销售产品、增大利润;但是对于理财客户经理来讲,对客户的服务更多是关系性的销售,可能是长达几十年的服务,因此会更关注与客户的价值和客户的需求。他们知道每损失一个客户对银行损失有多大。大众经理和理财经理在不同的起跑线上用不同的方式为客户服务,因而在培训上侧重点是不一样的。
在产品推广过程中警惕信息的衰减问题
信息的衰减问题除了可以通过产品介绍的标准化来解决之外,还可以采用一些比较新型的工具。举一个例子,保险人员的素质相对于银行人员的素质来讲要差一些,但是保险公司采用了一种先进的软件。当保险销售人员面对客户的时候,根据客户的需求,能用软件打出相应的保险规划书。规划书是硬性的标准化的产物,在此基础上给客户介绍产品,信息的衰减程度相对会较低一些。然而在目前的银行系统之内,适合理财或私人银行经理使用的软件还没有出现。东方华尔之前也在和微软中国区做一些探讨,它们准备把微软的一个理财软件引到中国来进行本土化。但是在这个过程产生了很大的问题,以至于它的软件在某种程度上可能需要重做。这是一个外国软件的现象,我们中国自己也应该通过自主的开发,实现一个本土化的、非常实用的理财软件。
注重产品销售过程中的绩效考核
很多银行客户经理最头疼的问题是他们学到理财知识,不是不想用,而是用不了。比如跟客户说遗产问题、说教育问题,说了之后没有办法产生直接的销售量和利润。上面有银行压给的任务,客户经理没有办法做到真正的财富管理,这是现阶段微观上最大的问题,也是绩效考核的问题。银行当前多实行以产品销售为主导的考核机制,这种考核机制在某种程度上也是监管部门对于银行的要求,比如吸储量的要求等。因此,在实践过程当中寻找一种渐进式的方法,改善客户经理的绩效考核方式,从根本上解决服务和销售的冲突就显得至关重要。
银行理财营销思路篇6
过去的一年的都是在新成立的交通银行咸阳分行度的，在这一年中轮换过好几个岗位，最终成为一名个金客户经理，主要从事对私客户的私人金融业务。
一.自从2014年11月9日交通银行银行乔迁新址，我就成为了分行的一名会计人员，从事柜面的个人储蓄业务，也是就综合柜员。在银行这个岗位算是比较基础和繁琐的工作了。正常下班之后，要钆账、送库、培训新出的制度和业务、节假日银行正常营业还得加班、不能出现长短款现金差错等。虽然工作是机械、枯燥的，但是那时候我们学会了最基本的银行会计业务和金融知识，认识并维系了我的第一批客户群。
四.七、八月份我又来到了零售信贷部从事内勤的工作。主要做客户信息录入、资料整理、楼盘现场收件、带领客户做预告登记、抵押登记等事项。压力不是很大，但也异常繁琐。每一笔贷款都是有风险的，我们需要营销更多客户的同时，把控风险。贷款客户在我看来其实是比较优质的客户，因为他很“稳定”，只要没有还清欠款，十几年、几十年内不得不对银行“不离不弃”。这样的话，交银理财卡、信用卡、基金定投、得利宝（有提前还款计划，但未到一年的客户）等都可以做。零售信贷部应该至少有一个专门负责个金业务的员工，充分挖掘贷款客户资源，毕竟做个贷客户的业务比一个新客户的业务要容易的多。另外，要改变客户对于还款借记卡的普遍认识，那不仅仅是一张只能还房贷的卡片，还可以做理财、买理财、存定期等理财功能。
五．从8月26日起，我正式转岗成为一名个金客户经理。刚开始的时候，还是举步维艰的，之前积攒为数不多的老客户现在突然联系，已经很难维系了。而新建的客户管理系统OCRM中一个客户也没有。客户经理主要是做销售，提升行里中间业务收入，而基金、保险、贵金属的销售对于新客户又谈何容易。于是大堂的客户接触显的尤为重要，除了后来行里分的600多普通客户，通过大堂接触新增客户300多人.随后通过房贷客户营销交银卡、大堂客户开通网上银行、手机银行及交叉销售信用卡等，与客户有了第一次结触，慢慢打开了突破口。
通过这一年的学习、工作和成长，也慢慢有了自己对工作的体会和心得：
一.不断学习，不论是业务还是生活中的各个方面。和客户接触的时候，除了业务还要了解股票、财经动态、基金、私募、外汇、券商理财、社交等等，给客户一种很专业、很全面的职业性。
二.做客户讲究“心存，致远”。“心存”要求我们心中要有客户，不是在任务下来的时候才想起来客户，而是要我们要我们记住客户的生日，满足客户换零钱、新钱、汇款、挂失等没有业绩的业务的需求，真正的把对待客户像对待自己的朋友一样。让客户真正觉得你是真诚的，有你在银行来办理业务时就是方便，客户一旦需要与银行发生业务往来时，第一个想到的是你。“致远”要求我们对待客户的资产像对待自己的资产一样，要有一个长期的保值增值的理财规划。不能为了完成任务一次把客户做伤了，要真正做到是为了客户着想。通过老客户交叉销售、转介绍新客户，远比开发新客户简单的多。
