财富管理营销工作计划(6篇)

财富管理营销工作计划篇1

【关键词】信托公司信托产品营销策略

在资本市场波动和银行信贷紧缩的影响下，中国的信托业获得了迅猛的发展。近些年来，随着我国理财市场的快速发展，与其他金融机构相比，信托公司对信托产品的营销水平还有待提高，主要体现为产品营销渠道拓展能力的不足。因此，综合分析金融市场环境，制定科学合理的信托产品营销策略，创新信托产品营销模式，是信托公司得以进一步的发展的必要条件。

一、信托公司现有营销渠道分析

随着信托业的高速发展，我国信托公司逐渐形成了以人员直销、银行代销、第三方理财机构代销为代表的多种销售渠道。

（一）人员直销渠道。

人员直销是所有信托公司非常重视的销售渠道。目前，大部分信托公司都建立了自己的财富管理中心或信托理财中心，并在全国主要经济发达城市招募理财产品销售人员。信托公司自身的募资能力主要是通过直销渠道来形成的，这有利于摆脱信托理财产品销售渠道受制于银行和证券公司等其他金融机构的局面。

（二）银行代销渠道。

银行销售是目前信托理财产品最主要的销售渠道。在我国以银行为主导的金融体系下，商业银行具有网络、结算、服务、政策等多重优势。相比于信托公司，商业银行有充足的客户资源、技术手段和营业网点，可以及时将产品信息传输给广大的潜在客户，有助于资金信托计划的广泛分销。

（三）第三方理财机构代销渠道。

第三方理财机构代销渠道是信托公司纷纷应用的销售渠道。近年来，以销售信托理财产品、基金产品、私募产品为主要业务的第三方理财公司蓬勃发展，不少公司甚至已经积累了雄厚的客户资源，具有很强的发行能力。信托公司与第三方理财机构进行合作，可充分利用其积累的客户，提高募集资金的效率。

二、信托公司的产品营销策略

在我国金融理财产品市场不断发展的大背景下，各金融机构之间的竞争也日趋激烈。信托公司在竞争中留有立足之地的关键就在于提升信托产品的营销能力，这对信托公司的发展至关重要。信托公司应从以下四个方面来改善自身的营销策略。

（一）加强信托公司直销体系建设。

直销体系的建设将会是信托公司在竞争中取得优势的关键点。信托公司不能过于依赖商业银行和第三方理财机构的代销模式，而是要逐步建立自身的直营队伍，逐步培育自身的忠实客户。同时，根据自身掌握的一手客户资料信息，提升信托产品的研发设计水平，为高端客户量身定制不同收益、不同风险和不同投向的理财产品，以不断提升客户的忠诚度，并逐步摆脱对商业银行和第三方理财机构的依赖，真正提高信托公司在理财产品市场的核心竞争力。

（二）加强信托公司品牌建设。

品牌传播公益化是信托公司可以采取的品牌建设模式，通过赞助慈善事业和公益活动，宣传公司的良好形象，不断提高公司的知名度和美誉度，从而引起高端投资者对信托公司业务的浓厚兴趣。信托公司也可以通过举办论坛、研讨会、报告会等多种形式，宣传公司的形象，向潜在的高端客户传递公司的产品信息。

（三）丰富信托公司的产品线。

信托公司的产品线就好比生命线，产品线越丰富信托公司的生命力越强。丰富完善的产品线可以为信托产品的营销提供良好的支持。信托公司应该不断丰富其产品线，通过产品线中不同的产品搭配和组合为客户提供完善的投资理财规划，满足不同客户对金融理财产品风险、收益和期限的不同要求。

（四）加强信托公司信息系统建设。

与银行、保险、证券公司等金融机构相比，信托公司的客户管理系统建设处于落后状态，这严重制约了信托公司产品营销工作的开展。信托公司应该加强信息系统建设，提高对客户数据信息的分析能力和管理能力。信托公司客户服务水平和管理手段的提升，必须具有相应的信息系统作为支撑，信托公司应根据自身业务需要，及时开发相应的客户数据管理系统和产品信息管理系统，从而高效、科学地开展高端客户的理财服务工作。

三、实例：营销模式创新――聚信托平台

在人员直销渠道建设进程中举步维艰，同时又在银行代销合作中处于劣势，此外，第三方代销渠道发展中受到监管层限制等一系列不利的大背景下，信托公司如何结合时代背景，突出重围，是实现信托业进一步发展的关键。

在大数据时代开启的背景下，部分机构已开始尝试在互联网建立多元服务的渠道整合平台。聚信托平台与那些直接面向投资者进行产品推介的网站所不同的是，它是“渠道对渠道”的营销平台。该平台是一个集信托研究、信托产品供销和信托人脉渠道管理等在线功能为一体的管理平台，为客户提供信托资讯、产品批发与推介、组团理财业务等方面的服务，同时，把企业的融资需求通过组团的方式，由该平台主导，联合信托产品发行机构、资金机构和官方管理机构，发行合法的信托产品或“类信托”产品，然后通过销售渠道的组团包销，短期内把大额信托产品销售出去，从而达到大额快速融资目的。

聚信托平台开发的初衷之一是为了缓解信托产品营销中的信息不对称问题。以往的产品营销往往依赖销售人员或第三方的客户资源，然而通过聚信托的网络平台，可以让更多有需求的人看到相关的信息。基于互联网的信息共享优势，该平台还尝试在未来推出“竞价包销”系统，即信托公司在该平台发售信托产品，而第三方则在该平台进行集中竞价，信托公司则可以选择“要价最合适”的机构进行产品营销。这一系统无疑需要得到信托公司的肯定。但是“眼界高”的信托公司能否信得过出身“草莽”的第三方平台，以及监管层能否默许这种现象的存在尚需观察。

参考文献：

[1]王罡.资金信托计划营销模式与策略探析[J].中国金融家，2005（4）.

[2]吴俊.个人高端客户金融需求及营销策略[J].现代金融，2008（5）.

财富管理营销工作计划篇2

关键词：个人理财；营销策略；资本市场

1我国个人理财业务发展的现状

2007年，随着股权分置改革的完成，在中国宏观经济持续向好与人民币升值的大背景下，百姓的理财意识达到了前所未有的高度。“财产性收入”被肯定和鼓励后，理财需求更是呈现出异常活跃的氛围，国内理财市场在需求和供给两方面都有了大踏步发展。

我国个人理财业务的发展速度惊人，现已初具规模，主要呈现出以下特点：规模不断扩大；品种日益增多；收益率持续走高；市场竞争激烈等。但由于该业务的发展还处于起步阶段，还存在许多有待完善的地方。

2我国银行个人理财业务发展中存在的主要问题

（1）营销模式滞后，宣传力度不够。

我国商业银行在很长时间内做的是对公业务，由于较长时间的金融服务卖方市场的存在，银行的工作人员基本上还是以“守株待兔”的理念进行营销。其个人理财业务的主营销渠道仍是营业网点，主要依靠有形的网点扩张来达到扩大市场份额的目的。这样的分销体系，既受地域限制又受时间限制，让银行无法与客户实现无缝对接，客户无法得到全程服务。

而且，各家银行在理财产品的营销上基本上处于“雷声大、雨点小”的状况。由于缺乏必要的宣传，即使是一些不错的理财产品，实际了解的客户也并不多。据中国银行上海市分行近期对该行350名柜面客户组织的一项市场调查发现:被调查客户对于“通存通兑”、“代扣费”等一些新的个人理财工具的知晓率却全部低于1%，而对于“无折进帐”、“atm存款”等一些新理财工具的知晓率竟然全部为零。一些新的国债、基金等的收益、风险情况也是平常百姓所不熟悉的。

（2）产品同质性强,差异化和个性化严重不足。

目前商业银行的个人理财业务,市场细分变量单一,仅以客户财富规模作为服务划分标准,而没能根据年龄、家庭生命周期、价值取向、生活方式、风险偏好等因素对客户进行更为深入有效的细分,并进而挖掘目标客户的潜在需求,有针对性的设计理财产品,导致理财产品的差异性和个性化严重不足,产品同质化现象非常明显。而且现有银行理财产品又大都集中在个人信贷、代收代付、信息服务等基础性理财产品上,极易模仿，这使得商业银行难以形成自己的优势和特色。

（3）组织机构设置存在问题。

个人理财业务是为客户提供一站式服务的一种新型综合性业务，它的顺利开展必须依赖于前、后台业务的整合。而在目前国内商业银行的组织机构设置中，个人理财业务工作通常都归口在个人银行业务部。由于个人理财业务涉及非常广泛，几乎涵盖了银行资产、负债业务和中间业务，而上述业务当前又是分别由个人银行部、中间业务部、房贷部等多个部门管理，造成前台业务条块分割，无法实现为客户提供一站式服务。

（4）高素质的综合理财人员匮乏，不能适应未来发展的要求。

当前，高素质的复合型理财人员匮乏,已成为制约我国商行个人理财业务深入发展的瓶颈。银行个人理财业务是一项知识性、技术性相当强的综合性业务,涉及到市场、资本、金融、投资、贸易、法律等各个领域,对从业人员的专业素质要求非常高。理财人员不仅要掌握综合全面的金融知识,还应熟知现代市场营销理论和实践,具有较强的市场营销能力、人际交往能力、组织协调能力和公关能力。商业银行现有的个人理财服务人员,多是原来从事传统银行业务的员工,对证券、保险等专业知识知之不多,能为客户提供综合财务规划的理财专家凤毛麟角,与目标客户的综合理财需求存在着巨大差距。

3解决我国银行个人理财业务发展瓶颈的几点建议

（1）商业银行应提高自身个人理财业务水平。

首先，树立“以客户为中心”的经营理念，构建系统化的理财服务体系。

中国银行业与国外银行最大的差距在于服务。中国银行业对“以客户为中心”的理解一直处于表面状态，不能够深入地了解客户的需求以对客户实行无差别服务策略。客户对个人理财业务的需求需要有一个合理的财务规划过程，而不仅仅是购买一个产品。银行要从客户的需要而不是自身情况出发，以“度身定做”的方式为客户提供称心的服务，更好地满足客户的需要。

再者，我国银行的机构设置还主要是分支行制，层层叠叠的管理层次很多，没有按照个人客户的需求来详细划分业务部门，从而损失了效率。而国外实行的是事业部制，如花旗银行的组织架构是以客户为中心，按照产品划分的扁平化的分支机构。它以垂直型管理为主线，辅之以矩阵管理的体系。这种机构设置可以减少管理层次，建立一种紧凑的横向组织。在同一类业务上，实行垂直管理，使管理链条大大缩短，提高了管理效率。同时，花旗银行还通过银行再造，对中后台业务实行专业化、集中化、标准化的设计，将后台服务中心、数据中心、票据处理中心等集中设置，有利于充分地利用资源、降低成本、提高效率、控制风险。

所以，我国商业银行在设计组织架构时，要大胆突破按照行政区划、政府层级序列设置银行分支机构的传统模式，根据区域经济发展的现实状况和不同特点来合理设置分支机构和配置资源，推行结构的扁平化和集中化，建立科学、高效的组织构架。

其次，营销策略上，要实行客户细分，重视中小客户市场的开拓，树立自我品牌。

从国内商业银行营销实践来看，一般都会根据客户“财富值”，将个人客户分为“vip客户、优秀客户、中产阶级、大众客户”四大类。其主要的目标市场还是高端客户。但我国目前仍是发展中国家，高收入客户比例毕竟很少。所以，今后各银行在开发高端客户的同时，应开启中小客户潜在的巨大需求，进入相对无竞争的领域，发挥自身优势，寻找长板，创造蓝海。在面向中小客户提供个人理财产品时，营销人员也必须对客户进行必要的细分。因为中小客户更加复杂，只有实行更为细致的客户细分，才能有针对性地设计差异化理财产品，彰显银行自己的特色，树立起自己的品牌。

第三，注重产品创新。

银行的理财产品一般由核心产品、形式产品及扩展产品组成。针对我国目前的现状，我国商业银行在产品创新时还是要重点把握核心产品的开发与创新，学习国外先进经验，并根据我国的国情多设计推出复合型的个人理财产品。同时，因个人理财产品强调的是“个性化”，银行在开发产品时在其核心产品基本同质的情况下，还可以在形式产品或扩展产品上面做文章，针对不同客户的需求，提供不同的具有“个性化”的产品。

第四，加快人才培养，建立有效的激励约束机制。

在银行业中，银行产品很容易被模仿，银行服务也易被跟进，惟有人才是没办法被模仿的。人力资本是商业银行的核心竞争力所在，因此打造理财品牌首先是人才先行。在国外，客户经理是商业银行广泛采用的一种竞争优质客户、推销银行产品和服务的业务经营模式，是全权代表银行与客户联系的窗口。目前，我国商业银行普遍缺乏这样的人才。因此，银行应积极创造条件设置客户经理，加强对他们的培训和管理，对其进行营销知识、推销技巧、理财知识等方面的教育，使其能够为客户提供综合性、高质量、高效率和全方位的金融服务。

其次，建立有效的激励约束机制。根据客户经理的知识水平、实践经验、工作能力和工作业绩等标准将其分为不同的等级，对不同等级的授予不同的权限，分配不同的客户和任务，并根据等级高低实行不同的报酬，并通过业绩考核，加强对客户经理的管理，激发其工作潜能。

（2）投资者个人要树立正确的理财观念，增加理财知识，以实现财富的保值增值。

理财从本质上是一种对财富的管理，当财富积累到一定程度，人们关心的不仅仅是消费，更关心对财富合理的分配和投资。理财就是对财富的合理安排，确定不同的投资方向，以期获得最好的回报。而且它是一种多元化的委托财富管理方式，不仅可以投资于股票、债券，还可以投资于房地产和收藏品，投资面非常广泛。个人投资者应根据自己的偏好，选择适合自己的理财计划和理财产品，在追求高收益率的同时也要注意自己的风险承受能力。

投资者要想在不同金融机构的多种理财产品中进行有效的选择，而不仅仅是听从理财人员的建议和推介，还需要客户对理财产品的具体情况有所了解，包括运作方式、投资方向、合同条款、计费标准等。对理财产品品种的了解可以通过关注各家金融机构的网站获得，也可以通过理财工作室直接与理财人员沟通获得。同时可以经常翻阅一些理财方面的杂志和书籍，增加理财方面的知识积累。

（3）构建良好的外部环境，促进银行个人理财业务的发展完善。

首先，要加强银行个人理财市场监管和法律规范。目前，我国现行法律中涉及商业银行个人理财的很少，造成监管空白，使商业银行个人理财业务发展陷入恶性竞争的境地，如对中高端客户争夺激烈，竞相承诺最低收益率，没有作好必要的风险提示，理财业务不收费等。所以，国家必须尽快颁布相关的法律、制定相关的政策，完善商业银行个人理财业务的市场监管和法律规范，以改善目前的这种发展状况。

其次，要加快我国金融市场的发展步伐。第一，尽快实现利率市场化。利率市场化后，银行就可以在除了产品和服务竞争以外，展开价格的竞争，进一步可以在货币价格上进行商品创新，实行更为灵活的定价策略。第二，完善我国的资本市场。中国的资本市场不健全，导致可供投资的渠道有限。股票、保险、债券品种单一，基金刚起步，外汇资本项目尚未完全放开，金融衍生产品发展滞后，这使得理财市场的发展受到局限。第三，允许银行混业经营。综合性个人理财业务开展的先决条件是允许金融的混业经营。当前，客户对银行的理财要求是希望银行能够提供一揽子的保值增值服务，但我们的银行目前基本上只能设计一些简单的金融理财服务方案。因此，政府应对现有限制银行个人金融理财业务的政策法规进行修改，从而使各商业银行可以丢掉经营政策上的镣铐，大胆开展个人理财业务。

参考文献

［1］肖崎,庄铁丽.商业银行市场营销的国际比较及对策建议［j］.商业研究,2004,(5):85-87.

［2］陈全，卢长宝.拓展城市商业银行个人理财业务［j］.财政金融，2007，（9）：44-45.

财富管理营销工作计划篇3

职能描述

基本流程

岗位人员

备岗人员

营销中心

负责分公司本部营销团队的建设管理，客户开发管理和销售业务管理；组织策划分公司整体性营销活动，并实施督导和考核；负责与企业、银行等金融机构合作的接洽联络事宜，负责拓展和维护营销渠道；负责互联网渠道营销活动方案的制定及实施，以及互联网金融相关的对外合作联络协调等；

负责拟定分公司投资顾问业务发展规划和年度经营计划；负责分公司投资顾问团队的建设，通过外部引进和内部选拔的方式充实投顾团队，并做好培训和考核工作；通过产品销售和投顾签约等多种方式开展

投顾管理

分公司本部的财富管理工作；

客管中心

负责分公司本部的新股和配股交款的通知工作

负责分公司本部的客户的佣金调整和设置

预约大额取款

负责分公司本部的客户回访工作

负责对分公司本部的流失预警客户、流失客户的挽留工作

负责分公司视频见证工作的安排；

赵红平

占智胜

负责对分公司本部高端客户提供一对一维护和服务，负责本部现场客户的管理和服务；

赵红平

吴李文，张明

吴自强，占智胜

接受分公司本部的客户电话咨询、现场咨询及对特殊情况提供优上门服务；

赵红平，吴自强，吴李文，张明

占智胜

负责分公司本部客户投诉及处理工作，

赵红平

占智胜

负责分公司的投资者教育工作

财富管理营销工作计划篇4

【关键词】财务营销一体化建设评估

一、财务营销一体化目标

加强营销业务信息流转和业务集成，对与财务高度相关的营销业务推行集约化的管理模式和流程，优化调整营销业务管理模式和方法，实现“纵向集成”，加强信息流转，做好财务信息系统的集成工作，实现信息共享，依托一体化信息平台，实现“横向融合”，共同构筑营销业务与财务高度融合的一体化管理体系。

在已经实现一级集中核算的重要成果基础上，以深化应用、提升功能、实时管控、精益高效为目标，以规范化、深化细化为两个重点，拓展财务管控的宽度、高度、深度和细度，推进财务集约化管理体系的深入应用和常态运行，促进财务与业务高度协同。进一步梳理财务与前端业务信息集成存在的问题，主观上破除制约信息集成的障碍，客观上完善信息共享的技术平台，不断提升信息集成共享水平，加快财务信息化建设与运用，实现营销业务与财务一体化。

二、财务营销一体化建设情况

通过财务信息化建设的不断推进，营销业务与财务通过信息平台全面实现了一体化。主要体现在以下方面：

（一）营销业务年度预算总额控制

营销业务在财务信息系统实行年度预算总额控制。营销业务年度预算按照两下两上的编制程序进行，营销业务年度预算实行四个统一，实现营销业务年度预算全过程、闭环管理。营销业务年度预算将企业最重要的业务收入环节纳入了预算管理，实行统一标准，统一上报，统一审查，统一下达，实现了营销业务预算从事前规划、事中控制到事后考核评价的全过程、闭环管理。营销业务年度预算紧紧围绕战略目标和下达的年度经营任务，通过预算安排对有限的经济资源进行统筹调控，坚持量入为出和量出为入相结合，促进资源优化配置，提高投入产出效率，实现经济效益最大化。

（二）营销业务现金流量预算控制

营销业务在财务信息系统实行月度现金流量预算控制。营销业务月度现金流量预算编制流程由营销部门发起申请，营销部门依据月度业务收入等预测信息，确定月度现金流入预算，横向从营销部门向财务部门归集，纵向从县到市、再到省逐级向上归集汇总。营销部门严格执行月度现金流量预算，加强营销业务月度现金流量预算执行情况的分析。

营销业务现金流量预算实现双流双控。营销业务现金流量预算将企业最重要的业务收入环节纳入了现金流量预算管理，落实了年度预算，实行了业务流、资金流双重控制，增强了科学主导预算管理的能力，提高了预算的调控力、执行力和科学化、精益化水平，加强了现金流量管理，加强了融资管理，提高了资金使用效率。通过月度现金流量预算，对营销业务年度预算按照时间序列进行分解，将营销业务预算执行通过现金流量预算落实到具体的科目，实现预算管理和现金流管理的紧密衔接。通过现金流量预算与会计核算的系统集成，月度现金流量预算编制和执行以现金流量月报表为基础进行统计和考核，使营销业务现金流量预算的明细项目具备了预测的历史参考数据，有利于预测和分析的连续性和提高预测准确性。

营销业务现金流量预算是覆盖财务预算和会计核算的现金流量管控体系。营销业务现金流量预算管控体系实现了四项管理成效：一是分解落实营销业务年度经营目标，保障营销业务年度预算方案的贯彻执行;二是细化年度营销业务预算管理，促进财务预算与业务预算的融合;三是进一步增强营销业务预算的约束力和执行力;四是掌握营销业务资金动态，为月度融资计划安排提供有力支撑。在此基础上进一步完善、优化了现金流量预算的管理机制和工作流程，进一步明确了营销业务现金流量预算管理的职责分工，依托财务信息系统，与会计核算相配合，促使营销业务与财务一体化水平得到有力的提升。通过编制月度现金流量预算，实施月度预算分析与考核，实现财务预算和业务预算的高度融合，有效提升了预算编制的科学化水平，保证预算执行刚性，为确保完成全年预算指标奠定基础。

（三）营销系统业务销售明细报表与财务管控系统电价报表集成

月度营销系统业务销售明细表与财务信息系统财务报表实现集成。每月财务信息系统自动从营销系统获取基础销售信息，集成营销系统，实现财务信息系统月度财务报表“一键式”同步生成。

财务信息系统财务报表实现了销售信息来源渠道的拓展。通过信息管控与营销系统明细数据的集成，财务获取到最为基础、更为详实的销售信息，为业务管理决策提供了可靠的数据支持。

营销系统业务销售明细报表与财务信息系统财务报表的集成实现了财务对业务执行的实时监控与分析。财务报表为业务分析工作提供了坚实的数据基础，依托系统集成数据，完善多维度的业务分析，为常态的业务监控和实时的业务信息分析提供支撑。

财务信息系统财务报表通过从财务管控业务管理模块取数，从量、价、费角度出发多层次、多角度综合分析业务，为管理层提供了实时的决策依据，实现各项相关指标的实时监控与分析。深化应用业务管理模块各项功能，提高了业务分析工作质量，通过完善业务相关报表取数设置，实现了各类业务管理报表和分析报表。

三、评估与改进

全面实现营销与财务信息化一体化需要在广度的扩展上，深度的挖掘上，理念的更新上做出更多更大的努力。

（1）超前思考，构建采购信息集成，扩大营销与财务一体化范围。目前销售的营销业务已经通过信息化平台实现了营销系统与财务系统的集成，下一步，我们需要超前思考，构建采购信息集成，在业务管控模块中建立结算合同等基础信息建立集成接口，与交易系统实现集成，扩大营销与财务一体化范围。

财富管理营销工作计划篇5

【关键词】资金管理预算制度会计核算资金系统

生产经营最根本是企业资金的使用，也就是企业中资金筹集、使用及循环、流通等环节，而我国中小企业由于自身规模以及其他外部条件，在面对较大危机时显得弱不禁风，中小企业应对风险能力与其业务盈利能力、资金疏通能力息息相关，本文以山东省成武县富达门窗厂为例分析一下该企业目前该厂资金管理中存在的问题及其相应应对措施。主要集中在资金管理意识、应收账款的管理与风险控制意识、资金使用效率、预算制度、风险意识五个方面。

该厂创建描述及主要生产经营项目：山东省成武县富达门窗厂创建于2010年，是一家以生产居民住房、商业用房塑钢门窗为主的加工型企业，该厂初始投资150万，在其后陆续经营过程中，相继投入250万元，其中厂房及其设备投资约占总投资金额38%，其余资金应用于该厂正常的生产经营过程中，该厂正常的主要经营流程如下图所示：

在该厂生产经营近一年多时间里，随着企业生产经营运行，逐渐暴露出资金管理方面的问题：

一资金管理意识

一个企业资金管理程度高低首先在于企业管理者资金意识，一旦企业资金管理意识较差，则一般而言该企业资金管理较差，大多数中小企业管理者缺少资金时间价值观念和现金质量观，缺乏详细的资金使用计划和财务分析方法，在资金的筹集、使用和分配上缺少科学性，有时会导致项目资金链条断裂，给企业带来破产的可能性；有时会由于企业过度筹资使企业陷入负债经营的恶性循环之中，使企业之间、企业与银行之间形成多角债务链。富达门窗厂管理人在企业组建中，企业资金主要由个人出资和银行贷款组成，其中个人出资约占37.5%，银行贷款约占63.5%，这样的资本结构使得企业有着较大的破产风险，作为加工型企业，其大部分工程已由合同确定，但长期进行使得企业加工的产品赊销现象严重，资金回拢能力较差，一旦企业资金回拢不及时，就会使得企业生产加工陷入停滞或者由继续向银行借贷的资金来维持企业的经营，这样则会使企业资金循环陷入一个越来越大的恶性循环之中，使得企业的经营风险越来越大。

应对措施：企业应根据自身的实际生产状况及规模大小确定出企业资金的合理需要量，编制合理的资金使用计划，在保证正常生产经营需要的前提下，努力缩减企业中一切不必要的浪费，尽最大努力挖掘该厂内部资金潜力。

二应收账款的管理与风险控制意识差

随着金融危机的不断深化，目前不少企业已陷入了资金链断裂的困境，而应收账款问题也是导致资金危机出现的重要原因。应收账款做为企业流动资产的重要组成部分，如何加强企业应收账款管理，对提高企业资金使用率、降低经营风险也将具有十分重要的意义。而在富达门窗厂中，其长期加工产品赊销现象严重，资金回拢能力较差，由此造成的生产经营活动所需资金就不得不靠银行贷款这一渠道来维持，从而给企业造成巨大财务风险。应收帐款积累过多，应收账款风险与应收账款规模成同比例增长，企业在利用赊款手段扩大销路、增加销售收入的同时，承受应收账款风险就越高。这就会影响到企业财务状况和正常经营，单纯事后催收和控制远不能解决问题，消除不了应收帐款对企业各方面的负面影响，同时催收和控制本身也给企业带来诸如增加费用、丧失市场、内部失衡等新的隐患。

应对措施：富达门窗厂应加强应收账款风险的防范与管理，具体措施如下：

第一，实行应收账款的计划管理与动态管理。对应收账款实行计划管理，有助于应收账款能够按着企业希望的目标逐渐回收，达到减少应收账款、增加企业现金流量的目的。对应收账款实行动态管理有利于清晰地了解每笔应收账款的实时状态，使管理更加有针对性，应收账款的额度也得到了有效控制。

第二，按规定比例提取坏账准备。为了将坏账风险降到最低且坏账发生时不至于引起企业生产经营和财务收支困难，就要预先按规定比例提取坏账准备金，在坏账实际发生时，再冲销已提坏账准备。

第三，对客户的信用进行评估，确定赊销规模。引入客户信用管理机制，对拟赊销的客户资产状况、财务状况、经营能力、以往业务记录、企业信誉等进行深入地实地调查，根据调查的结果来评定其信用等级，并建立赊销客户信用等级档案。同时根据不同用户的信誉等级差别，结合产品市场占有率、市场需求状况及趋势变化等，合理确定每一个客户的销售政策。

三资金分散，使用效率低下

富达门窗厂在资金使用过程中，集中管理与内部多层次管理机构分散占用的矛盾突出，导致资金使用效率低下，从而导致资金失控，沉淀严重；另一方面又为筹集急需的小额资金而犯难，调剂资金余缺的能力较差，银行贷款余额居高不下，财务费用有增无减。

应对措施：首先，该厂要建立健全货币资金内部控制制度，建立不相容职务岗位分离制度，并按照不相容职务分离的原则，合理设计会计及相关工作岗位，明确职责权限，形成相互制衡机制，减少发生差错和舞弊的可能性；其次，建立授权审批制度，该厂应明确规定会计业务及相关工作的授权批准的范围、权限、程序、责任等内容，该厂内部的名个部门人员必须在授权范围内行使职权和承担责任，经办人员也必须在授权范围内办理业务，使货币资金支出审批手续的规范化、制度化，减少某些不必要的支出，防止侵吞和挪用行为的发生；再次，建立票据与印章的管理制度，明确各种票据的购买、保管、领用、注销等环节的职责权限和程序，并设置专门的登记簿进行记录，还要加强对银行预留印鉴的管理。

四预算制度形同虚设

相当多的中小企业大多是依靠经营目标、任期目标来笼统地进行企业规划，尚未建立健全预算管理制度，有的企业虽然有了预算制度，但预算没有成为企业组织生产经营活动的法定依据，有章不循，随意更改，资金收支缺乏统一筹划和控制，随意性大，使用混乱，占用不尽合理，挪用生产经营资金从事长期投资的现象屡有发生，导致现金流量不平衡，支付能力不足，实际上靠借新还旧来维持经营；有的企业预算不切实际，指标不科学，缺乏严密的计量标准和考核依据，成本费用约束软弱，盈亏不实；有的企业年末帐面利润看似不少，但应收账款居高不下，不良资产有增无减，长期挂账，资金运作极度困难。

应对措施：该厂应通过资金预算管理，统筹管理现金流量，有效进行资金综合平衡和适时调整，挖掘资金潜力，降低资金风险，具体操作：一是完善资金预算管理，及时反映中小企业未来现金流量和资金盈余缺状况，提高资金调度、融通和运作的准确性和及时性，为本厂生产经营和资金融通提供及时有效的信息，使资金管理更加全面、有效；二是现金流量预算编制采用以收定支，与成本、费用匹配的原则，遵循收付实现制并采用直接编制，同时采用间接编制验证的方法；三是牢固树立资金预算管理意识，根据各部门年度现金流量预算，将预算细化到每季、每月、每周、每日，使预算在不断变化中与实际接近一致，提高预算的可信度和操作性；四是以预算为基准健全指标考核体系，由资金管理部门根据各部门执行预算的实绩，按月、季、半年及年度进行分析，提出相关建议并进行通报。

五风险意识弱，投资决策失误多

资金管理贯穿企业生产经营始末，是财务管理的核心内容，同时也是当前企业管理工作的薄弱环节，企业最高管理层风险意识弱，甚至不进行财务风险管理，更谈不上设置风险管理机构。投资能力较弱，缺乏科学性，投资决策失误多，投资结构欠优，使本来就十分紧张的资金状况雪上加霜。

应对措施：该厂应遵循风险收益均衡的原则，树立风险意识，不能只顾收益而不考虑发生损失的可能性。该厂应立足于市场，确立风险防范和规避机制，建立一套完善的财务信息系统，及时对财务风险进行预测和防范。同时促使财务管理人员将风险防范贯穿于财务管理工作的始终。企业在财务活动中必须采用科学的决策方法。如在筹资决策过程中，企业首先应根据生产经营情况合理预测资金需求量，然后通过资金成本的计算分析及各筹资方式风险分析，选择正确筹资方式，确定合理资金结构，在此基础上作出正确筹资决策。再如，企业资金流动是周而复始地进行的，按照以上方法作出决策，产生失误可能性会大大降低，从而可以避免财务决策失误所带来的财务风险。

六结语

通过以上五个方面分析，具体指出了富达门窗厂在资金管理方面所存在的问题，资金管理是企业财务管理核心，只有重视企业在生产经营过程中资金管理，采取切实可行的防范措施才能增强企业竞争力和企业对风险的防御能力。

参考文献

［1］黄璐.关于我国中小企业资金管理问题的几点思考［J］.现代经济信息，2011（11）

财富管理营销工作计划篇6

关键词：银行高端客户保险营销关系营销

近年来，银保合作已经成为保险公司开拓销售渠道、银行拓宽中间收入来源的重要合作模式，银行营销人员在持有"保险从业人员资格证书"后可直接向客户销售保险产品。这种合作模式使保险公司充分借助了银行网点渠道多、品牌优势强、客户覆盖面广的优势，通过银行代销来完成保险业务销售，同时银行通过向保险公司收取手续费的模式介入保险领域，可谓"双赢"。

但是银保渠道产品也正在遭受着巨大冲击，这种冲击既来源于银行自有理财产品或其他逐渐被客户所认知的投资理财工具，也来源于公众对银保销售日益高涨的负面认知。

众所周知，在银保渠道销售的产品多为投资理财型，如分红险、万能险、投连险等，在产品结构、营销话术上均偏重收益性，而随着基金、证券、券商集合计划、信托产品、私募股权基金等更多银行代销产品的成长成熟、银保产品的收益性卖点已经岌岌可危。同时由于部分银行销售人员的个人能力不足、或为实现销售而销售，可能在营销过程中使用"存款"、"保本"甚至"保收益"等字眼对客户进行了误导，导致不少相关事件的负面报道，也使客户对购买银保产品打上了大大的问号。

而保险，从经济角度看是分摊意外事故损失的一种财务安排、从社会角度看是社会经济保障制度的重要组成部分，是社会生产和社会生活"精巧的稳定器"；从风险管理角度看是风险管理的一种办法①。

因此作为具有分散投资风险、合理避税、养老保障、遗产规划等特征的保险，理应为社会公众所认同并持有。

当前，银行作为一个承担信用中介职能的金融机构，也在逐步转变着自己的经营理念和营销策略，在个人客户营销过程中经历了卖产品给客户、向合适的客户销售合适的产品、满足客户的综合财富规划需求等几个阶段，未来还在向着搭建投资者教育平台、以综合产品服务满足客户及其家族、企业的公私需求的方向前行。从客户价值细分的角度看，20%的客户创造了80%的利润，因此立足高端客户市场、通过向客户提供各类产品的一揽子金融解决方案、加大客户黏性、提高客户忠诚度，是各家银行的私人银行、财富中心正在操作的重中之重，那么保险、特别是私人银行领域的专属保险，也将受到充分的重视并予以大力推广。

如果说一般客户在银行普通购买保险产品仍以收益为先的话，那么依据中德安联人寿保险有限公司2011年的《中国富裕人士财富报告》可知，富裕人士对人寿保险的认识随着理财理念的成熟而更加深刻，对保险的保障功能和必要性有着强烈认同。超过一半的富裕人士在调研中显示出对"财富向下一代"传递的高度关注，有59%的被访者表示已采取了措施，另有50%的被访者表示将在未来1-2年采取措施。

当前部分重量级的银行与保险公司均开展了"总对总"模式，将更多适合于高端客户的高端保险产品纳入到合作范畴中，值得说明的是这里所提到的高端保险产品绝不是单纯将普通银保产品的保费门槛提高，而是真正为满足高端客户群体医疗、重疾、资产保全、财富传承等需求设计开发的定制化产品。

在保险产品"抓手"已经确定的情况下，银行营销人员又该如何为存量客户配置产品、又该如何寻找目标客户群体扩大销售渠道呢？

与在普通柜台销售一般银保产品不同的是，首先"碰柜儿"销售的几率非常低，私人银行/财富中心的客户单一价值高、但总体数量远远少于普通柜台，这种临时触发性的商机出现几率就会很低。其次，高端客户购买保险产品或者高端保险产品通常保额大、保费高，这也决定了需要一个相对长期的与客户接触、了解和沟通的过程才可能产生销售。最后，《中国富裕人士财富报告》指出有75%的被访者认可"通过保险可以把财富传给下一代"，这个结论是放在全国抽样群体的统计结果，具体到每一个地域的经济发展水平、人文水平不同，高端客户对于保险的接受程度依然千差万别，对银行营销人员构成了巨大的挑战，如何先从理念上使客户不反感保险、再到能够接受保险、再到后续的了解、营销具体产品，这是一个耐心且冗长的过程。

因此，作为一名有耐力的银行营销人员，必须充分认识到关系营销的重要性。

客户关系营销（CRM），在对每个客户了解的基础上，可以将营销、服务、方案、信息和媒体个性化。今天的客户是很难被取悦的，他们更加聪明、有更多的价格意识、更多的需求、较少的宽恕，而且面对更多竞争者提供的类似产品②，因此去培养、沟通、了解、拥有客户是至关重要的。正如瑞士私人银行家协会SPBA认为，私人银行家是为家庭高净值客户提供高质量、高私密度金融服务的专业人士一样，一名banker对他的客户而言是可信任的长期的朋友，落脚点依然在客户关系。

我们的银行营销人员通常困惑在，存量客户对保险的接纳程度低、对保险的抵触情绪高，往往就产品说产品，总会被客户拒绝，而客户可能同时对黄金、基金、证券、债券、理财产品的关注度较高，有主动投资意愿。

面对这一类"潜在"的客户群体，我们首先要做的是继续深化与存量客户的关系，深度挖掘客户及其家庭需求、逐步渗透理念，不要求一蹴而就，有打长期战的心理准备。理念的长期渗透可以包括哪些？比如保险的基础立意在于保障而不是收益、衍生价值在于是财富规划的重要工具之一、在中国内地规避遗产税的唯一途径等等。

同时作为一名服务银行顶端客户的营销人员，在进一步丰富金融服务技能的同时加强个人修养的提升、扩大知识面、培养兴趣爱好，才能与客户找到更多、更好的话题，产生持续的吸引力、更长久的维护与客户的关系。

用更多的时间去经营、服务客户，比如邀请客户参加一些高端客户活动、在重要节日及客户生日送上祝福等，而不是在向客户销售产品的路上或正在销售客户想要的产品。

要坚持一对一营销的理念，深入剖析客户各方面的金融服务需求及非金融服务需求，使用银行强大的资源平台、条线联动政策、第三方机构联动，为客户提供综合解决方案，想客户所想、急客户所急，赢得客户认可、提高客户忠诚度。

将客户转介绍作为开拓新客户资源的重要途径，往往将一名高端客户作为一个中心，其周围势必会围绕类似层次的客户群体，通过与一名存量客户的关系经营，从而进入一个朋友圈，会比陌拜、电话营销、邮件营销等方式回应力度更高。

总之，银行高端客户的保险营销是一个机遇与耐力并存的工作，需要我们花费更多的时间去深耕细作才能开花结果。

注释：

①百度百科：保险

②菲利普・科特勒：《营销管理》，2004

参考文献：

[1]菲利普・科特勒，《营销管理》，上海人民出版社，2004