供应商论文(收集5篇)

供应商论文篇1

1传统物流管理存在的问题

传统的物流管理存在三大缺陷：

（1）库存太大。传统供应链上的库存缓冲，使得制造商和零售商都存有某些产品的库存，而这正是造成供应链上其他环节缺货的原因。在供应链上，如果各个公司的仓储和存货点不一致，库存问题就会扩大化。由于供应链的每个参与方都有库存，再加上库存管理的失误和供应链上各环节的相互影响，当货物到达供应链的最后环节时，库存水平与实际的货物需求几乎毫无关系。

（2）反应太慢。传统的市场配销渠道的松散是固有的。由于在供应链上再订货过程的脱节，其可能从未满足热销产品的销售需求。

（3）处理需求单一。传统的物流管理处理产品的方式单一。如公司关于挥发性产品和非挥发性产品的库存水平相似，并通过同一种物流网络对它们进行分发。

在过去，仓库主要用于储存和处理货物，货物周转和循环很慢。一个卡车给配销中心运来一车货物，配销中心收货并进行实物存储。过了一段时间，当产品被记录进公司的库存系统后，如果有订购，它就会被装到出库的卡车上运出。整个过程可能需要几天甚至几个星期，而其他货物则放在库存中。

电子商务时代，在物流管理较好的公司，当产品在运送途中时，配销中心就已接到电子通知，并知道卡车将于某时到达。这可使公司对该卡车货物进行征订。当卡车到达时，工人可将产品卸下来并通过扫描输入到系统，此时库存记录会马上变更。计算机根据征订结果，通知工人将某种产品取下来并与库中的某被选产品匹配打包，并装入出库的卡车上运交客户。这样，货物可不在仓库停留，进出库几乎是同时的。

2电子商务中的供应链管理策略

传统的供应链管理以生产为中心，力图提高生产效率，降低单件成本，来获得利润。在销售方面则采用促销方式试图将自己的产品推销给顾客，并通过库存来保证产品能不断地流向顾客。而电子商务下的供应链管理的理念是以顾客为中心通过顾客的实际需求和对顾客未来的需求的预测来拉动产品和服务。基于这种思想，产生了多种现代化的供应链管理策略，如快速反应策略、有效客户响应策略、电子订货系统和建立企业间网络式供应链系统等。

2．1快速反应

快速反应quickresponse，QR，是美国零售商、服装制造商以及纺织品供应商开发的整体业务概念，目的是减少原材料到销售点的时间和整个供应链上的库存，最大限度地提高供应链的运作效率。QR的着重点是对消费者需求做出快速反应，实施QR可分为三个阶段：

第一阶段：对所有的商品单元条码化，即对商品消费单元用EANUPC条码标志，对商品储运单元用ITFil4条码标志，而对贸易单元则用UCCEAN－－128条码标志，利用EDI传输订购单报文和发票报文。

第二阶段：在第一阶段的基础上增加与内部业务处理有关的策略，并采用EDI传输更多的报文，如发货通知报文、收货通知报文等。

第三阶段：与贸易伙伴密切合作，采用更高级的QR策略，以对客户的需求做出快速反应。一般来说，企业内部业务的优化相对来说较为容易，但在贸易伙伴间进行合作时，往往会遇到诸多障碍，在实施的第三阶段，每个企业必须把自己当成集成供应链系统的一个组成部分，以保证整个供应链的整体效益。

2．2有效客户反应

有效客户反应efficientconsumerresponse，ECR，是在食品杂货分销系统中，分销商和供应商为消除系统中不必要的成本和费用，给客户带来更大效益而进行密切合作的一种供应链管理策略。

ECR的最终目标是建立一个具有高效反应能力和以客户需求为基础的系统，使零售商及供应商以业务伙伴方式合作，提高整个食品杂货供应链的效率，而不是单个环节的效率，从而大大降低整个系统的成本、库存和物资储备，同时为客户提供更好的服务。

要实施“有效客户反应”这一战略思想，首先，应联合整个供应链所涉及的供应商、分销商以及零售商，改善供应链中的业务流程，使其最合理有效；然后，再以较低的成本，使这些业务流程自动化，以进一步降低供应链的成本。具体地说，实施ECR需要将条码、扫描技术、POS系统和EDI集成起来，在供应链由生产线直至付款柜台之间建立一个无纸系统，以确保产品能不间断地由供应商流向最终客户，同时，信息流能够在开放的供应链中循环流动。这样，才能满足客户对产品和信息的需求，即给客户提供最优质的产品和适时准确的信息。

2．3电子订货系统

电子订货系统electronicorderingsystem，EOS，指将批零售商场所发生的订货数据输入计算机，即通过计算机通讯网络连接的方式将资料传送至总公司、批发业、商品供货商或制造商处。因此，EOS能处理从新商品资料的说明到会计结算等所有商品交易过程中的作业，可以说EOS涵盖了整个商流。在寸土寸金的情况下，零售业已没有许多空间用于存放货物，在要求供货商及时补足售出商品的数量且不能有缺货的前提下，更须采用EOS系统。EDIEOS因内涵了许多先进的管理手段，因此在国际上使用非常广泛，并且越来越受到商业界的青睐。

EOS系统并非是单个的零售店与单个的批发商组成的系统，而是许多零售店和许多批发商组成的大系统的整体运作方式。EOS系统基本上是在零售店的终端利用条码阅读器获取准备采购的商品条码，并在终端机上输入订货材料，利用电话线通过调制解调器传到批发商的计算机中；批发

商开出提货传票，并根据传票同时开出拣货单，实施拣发，然后依据送货传票进行商品发货；送货传票上的资料便成为零售商的应付账款资料及批发商的应收账款资料，并接到应收账款的系统中去；零售商对送到的货物进行检验后，便可以陈列与销售了。

2．4建立企业间网络式供应链系统

网络式供应链系统的建立，需要满足以下三个条件。

第一，相关企业之间建立起新型的伙伴关系。根据企业的实际，企业在供应链的策划上，可以选择3种模式，包括进一步完善和延伸企业内部的供应链系统与其他企业合作提高供应链效率直接接受专业物流企业的服务，即所谓第三方物流服务。一些企业选择了第一种模式，通过企业内部各部门的共同协作，努力降低操作经营成本，使客户的满意度最大化。但是，其结果往往是增加合作伙伴的成本，对其合作伙伴造成损害。实践表明，只有那些能够不断完善其组织结构，懂得协调、利用和管理与伙伴企业之间关系的企业，才能够很好地适应客户的需求。因此，一些有远见的企业越来越重视外部供应链的重要性，认识到协调企业间商务活动的必要性。

第二，以信息技术为基础，促进物流企业的快速发展。信息分享被认为是供应链整合的基础，信息流被认为是对供应链效

率非常重要的一个方面。尽管有许多企业都制定了以客户为中心的经营战略，但是由于无法及时获得客观真实、充分反映客户需求的数据，这些企业都只能根据其过去的经营或库存量的变化情况，做出市场预测，并进而通过生产和库存使这些预测变为现实。其结果就是所谓的牛鞭效应BullwhipEffect，即定单信息变动沿供应链呈现倍增效应，从而导致生产商收到的市场信息与实际的市场信息之间有相当大的误差，从而导致供给不足或过剩。

信息技术的飞速发展、新的更有效的客户需求预测方式的出现，使企业直接从产品消费场所或产品使用地点，搜集客户需求的真实信息，并直接对市场做出反应的可能性大大增强。没有信息技术或信息流作为基础，是难以实现以客户为中心的高效率的货物流动。

第三，要有懂物流的中、高级人才，参与物流企业管理。物流人才应当具有新的企业经营理念，能及时掌握供应链管理的最新理论和实践，能够熟练驾御新的技术，并有能与商业伙伴的合作精神。

依据物流的基本过程，以客户满意度最大化为目标，要实现货物从供应商到消费者的高效率流动，最完美的供应链应当是企业间网络式的供应链系统。其基本特征为“三个能力”，即：与市场需求同步的反应能力；对信息充分而又同步的传输能力；处于物资采购、生产、仓储、运输、销售等各个环节上的商务运作能力。要建立一个这样的供应链系统，存在种种的限制条件，既需要有外部条件的支持，包括行业壁垒、地区壁垒的消除，公路、铁路等基础设施的完善等，也需要在供应链中的企业具有相同或至少是相似的信息设备，能够被相互接受的标准化操作方式，即相关企业能够实现网络式的供应链操作。当这种网络式的供应链系统可能产生的效益被所有企业认同时，企业间的竞争也就可能升级为多条供应链效率之间的竞争，在这种竞争中，消费者的满意度才能真正实现最大化。

供应商论文篇2

论文关键词：供应链联盟，知识整合，博弈

一、引言

各节点企业通过供应链联盟这样一种组织形式，根据所处产业的不同特点，选择合适的知识整合模式，实现联盟内的知识整合，获取知识整合的创新价值，以增强核心竞争力。在供应链联盟内实施知识整合过程中存在着一个整合成本。所以供应链联盟内节点企业间的知识整合将是一个知识整合成本与整合创新价值的博弈过程。本文假设在核心企业与节点企业之间互相了解特征、战略空间效应函数的基础上，实行多阶段的动态博弈。在博弈中，寻求成本与知识收益的平衡点。

二、信息动态博弈模型的建立

（一）提出博弈的假设条件

在博弈过程中，为了简化分析，主要研究一个核心企业和一个其他节点企业间形成知识整合共享的过程，而多企业之间的这种知识整合共享关系可以依此加以推广。基于此，提出假设条件：博弈局中只有核心企业和其他节点企业；博弈双方具有完全的行为理性；博弈双方具有完全的信息；博弈双方有对知识的自我学习能力

（二）动态博弈模型建立

假定核心企业为C，其他节点企业为E，博弈模型为（C，E）。在动态博弈中：第一阶段，其他节点企业面临两难选择：由于知识的独有性和时效性的矛盾，导致知识创新价值的机会收益和知识学习成本的矛盾选择。其他节点企业此时有两种策略：即不共享知识或共享知识。

第二阶段，其他节点企业如果选择不向核心企业共享知识，核心企业有两种策略：即自学或不自学。如果核心企业不自学，各自的效用函数值都为0；根据知识的学习成本，如果核心企业花费自我学习成本（U0），获得这项知识工商管理论文，并利用此知识创造价值Q，则核心企业的效用是Q-U0，这时知识被其他人获得，其他节点企业丧失了机会收益为P0。

如果其他节点企业选择向核心企业共享知识，同时提出要按λ比例获取知识整合创新价值的回报。此时核心企业有两种策略：即同意或不同意。如果选择同意共享，并按λ比例与其他节点企业分享收益，此时，其他节点企业消耗本身的共享成本为U2，核心企业从其他节点企业处学习知识的学习成本为U1，则核心企业的效用函数为（1-λ）Q-U1，其他节点企业的效用函数为λQ-U2。核心企业的另一种决策是不同意共享，此时，核心企业又有两种选择：自学或不自学。要么根本不学这项知识，核心企业和其他节点企业的效用函数值都为0；要么自己学习这项知识，并利用此知识创造价值Q，则核心企业的效用是Q-U0，这时知识被其他人获得，其他节点企业丧失了机会收益为P0。

三、博弈双方效用值分析及模型均衡求解

（一）效用价值分析

1、其他节点企业的效用函数值有三个：0，-P0，λQ-U2。

（1）若λQ-U20，即λU2/Q；则选择在按λ比例获得回报的条件下向核心企业共享知识。

（2）若-P0<λQ-U2<0，即（U2-P0）/Q<λ<U2/Q；则其他节点企业在核心企业不自学的情况下效用最大。

（3）若λQ-U2<-P0<0，即λ<（U2-P0）/Q；则其他节点企业在核心企业不自学的情况下效用最大。

2、核心企业的效用函数值有三个：0，Q-U0，(1-λ)Q-U1

（1）若0<Q-U0<（1-λ）Q-U1，即λ<（U0-U1）/Q，且U0<Q；则答应其他节点企业条件，接受知识共享并学习知识。

（2）若0<（1-λ）Q-U1<Q-U0，即（U0-U1）/Q<λ<（Q-U1）/Q；则选择自学的效用最大。

（3）若（1-λ）Q-U1<0<Q-U0，即λ（Q-U1）/Q，且U0<Q；则选择自学的效用最大。

（4）若Q-U0<0<（1-λ）Q-U1，即λ<（Q-U1）/Q，且U0Q；则答应其他节点企业条件，接受知识共享，并学习知识。

（5）若（1-λ）Q-U1<Q-U0<0，即λ（U0-U1）/Q，且U0Q；则选择不学的效用最大。

（6）若Q-U1<（1-λ）Q-U1<0，即（Q-U1）/Q<λ<（U0-U1）/Q；则选择不学的效用最大。

（二）模型均衡求解

由于核心企业和其他节点企业共享知识的成本U1和U2与知识整合创新价值Q与其他节点企业的机会收益P0的大小关系不确定，使寻求纳什均衡解的过程变得非常困难。我们通过变量大小关系的变化，推出纳什均衡，进而剔除包含不可置信威胁策略的纳什均衡，求得子博弈精炼纳什均衡解。根据以上效用价值分析，可以看出，如果其他节点企业选择不共享知识，无论核心企业选择自学或不自学工商管理论文，都达不到均衡解；如果其他节点企业选择共享知识，同时提出要按λ比例获取知识创新价值的回报。核心企业如果接受这个要求，那么两者的收益函数为[（(1-λ)Q-U1，λQ-U2）]，需要λ的取值，从而得到两组子博弈精炼纳什均衡解：

解1：当U0QU1+U2，且分配比例λ在[U2/Q，（Q-U1）/Q]之间时，核心企业和其他节点企业同时选取知识共享策略。

解2：当QU0U1+U2，且分配比例λ在[U2/Q，（U0-U1）/Q]之间时，核心企业和其他节点企业同时选取知识共享策略。

从上述讨论可以看出，核心企业对于某项知识的自学成本与知识整合共享过程中双方耗费成本的大小关系，成为实现知识整合的决定性因素。在这种情况下，核心企业和其他节点企业双方通过交流，确定合适的λ值，促使其他节点企业知识共享过程的发生，实现知识的整合创新价值。供应链联盟各节点企业间，尤其是核心企业与其他节点企业之间的知识整合，目的在于促进各自核心竞争力的提高。如果整合成本太高，显然不利于提高核心竞争力。因此，在其他节点企业和核心企业的知识整合博弈过程中，明确各种知识学习成本的关系，是判断能否达到博弈均衡，实现知识整合的关键。

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供应商论文篇3

关键词：闭环供应链努力水平损失厌恶协调努力成本分摊

文献综述

供应链中的努力因素，包括广告宣传、销售培训、服务宣传、质量改进等，在实践中得到广泛使用，学者们也对此进行了深入研究，大部分是基于努力促进销售来进行供应链的契约设计，例如taylor（2002）研究了销售回扣契约和退货契约，但斌等（2010）研究了产品质量。另外，学者们还对闭环供应链进行了研究，例如郭亚军等（2009）考虑了随机需求的收益费用共享契约，王文宾等（2011）考虑采用二部定价来协调供应链。以上文献都是基于风险中性决策者来设计有努力因素时的契约，没有考虑到决策者风险偏好性对决策行为的影响。

基于风险中性决策者的研究结果虽然较好地解释了生活中某些存在的现象，但实践中发现，企业决策者的实际决策会系统性地偏离利润最大化时的决策点，例如fisher和raman（1996）、schweitzer和cachon（2000）。这些实证说明供应链决策者的风险度对决策起着重要的作用，因此有必要考虑决策者风险偏好条件下的契约设计。

近年来，风险值（var）、前景理论、条件风险值（cvar）、均值方差等风险刻画工具被广泛应用于供应链决策者风险测度和最优化风险决策中。以回购契约为例，gan等（2005）用var理论刻画风险下行型零售商，研究风险中性供应商如何协调供应链，史成东和陈菊红（2010）研究了有下行风险特性的分销商参与的三层供应链协调模型。从目前查阅到的文献内容来看，甚少同时涉及到基于供应链商家努力水平和决策者风险偏好。

基于上述文献的研究成果，本文考虑随机市场需求时由一个供应商（领导者）和零售商（追随者）组成的闭环供应链模型（见图1）。供应商和零售商都有风险偏好，零售商努力因素表现在零售商努力促进销售和回收旧产品，在促进销售方面，通过广告投放、销售服务人员技能培训、优化卖场环境等来促进购买行为，进而提高顾客满意度；在回收旧产品方面，通过宣传回收品再制造有利于环境保护、回收装置的购买安放、回收行为的奖励等来促进。然后用均值方差理论刻画供应商和零售商的风险偏好，建立批发价格契约下各自的决策函数，得到最优策略。最后，为协调闭环供应链，构建努力成本分摊契约。

模型描述

对制造时来说，回收的旧产品重新进入再制造时，从保护资源角度看，制造商将首先使用从零售商购买的回收品d0进行生产，单位旧产品的购买价格为w0，用于再制造时生产成本为cm0。只有当回收品的数量不能满足市场需求d时，才使用原材料生产一定数量的新产品，单位生产成本为cm。对于cm0和cm，显然有=cm-cm0＞0，否则制造时不会进行旧产品回收业务。由于科技水平和工艺改进，使用回收品和原材料制成的商品在质量无差别，并且消费者对两者的接受完全相同，因此可以确定两者制成的商品在批发价格w和零售价格p上无区别，p＞w。用пm表示制造商的利润。

对零售商来说，先需要在旧产品市场上进行回收付出的价格为p0（＜p），付出的努力水平为e，对应成本为c2e2，c2为回收努力的成本常数。回收旧产品的数量为d0（e）=b+re+ξ0，即回收努力水平越大，回收的旧产品数量越多，另外回收的旧产品数量还受到回收市场随机因素ξ0的影响，b表示回收市场的确定回收量，r表示单位回收努力带来的回收量，ξ0～n（0，γ0），因此有b，r＞0。然后按照批发价格w购买新商品。在销售季节中，零售商的销售努力水平为ρ，对应成本为c1ρ2，c1为销售努力成本常数，市场商品的需求量为d（ρ）=a+αρ+ξ，即零售商加大销售努力，市场需求量就会增加，另外市场需求量还受到销售随机因素ε的影响，a表示消费者的确定产品需求，α表示单位销售努力带来的市场需求量，ξ～n（0，γ）。因此有a，α＞0。用пr表示零售商的利润。

使用均值方差理论中刻画供应链节点企业决策者

的风险偏好，λi≥0，i={m，r}，λi越大表示决策者越害怕损失。用下标λ表示损失厌恶型决策者的决策，n表示风险中性决策者的决策。

在努力成本分摊时，θ1表示制造商对零售商的销售努力成本分摊的比例，θ2表示制造商对零售商的回收努力成本分摊的比例。

闭环供应链最优决策模型

（一）集中化决策的最优策略

在集中化决策下，制造商和零售商都是某个虚拟组织下的部门，虚拟组织确定最优的销售努力水平及最优的回收努力水平，使虚拟组织的利润最大化。制造商和零售商之间的转移支付，可以抵消。集中化供应链的利润为：

（1）

将d和d0代入式（3），解得集中化决策下的最优努力水平组合为：

（2）

（二）批发价格契约的最优策略

分散化决策下，零售商和制造商各自按目标决策函数最大化来确定最优策略。由于制造商是领导者，所以制造商首先提出批发价格契约（w，w0），然后零售商选择其努力水平组合（ρ，e）。

零售商的期望利润为：

（3）

零售商的利润方差为：

（4）

零售商的决策函数为：

（5）

z（пrλ）分别对ρ和e求导，得到：

（6）

（7）

令和，得到零售商最优努力水平组合为：

（8）

从式（8）中ρ*λ＞0和e*λ＞0可知，在制造商提供定价（w，w0）后，零售商必定能确定最优努力水平组合。

制造商的期望利润为：

（9）

制造商的利润方差为：

（10）

制造商的决策函数为：

（11）

z（пmλ）分别对w和w0求导，分别得到：

（12）

（13）

令和，得到制造商最优定价组合为：

（14）

从式（14）中可知w*λ＞0，即制造商始终可以向零售商销售其产品。

令。式（16）中w*0λ的表达式说明，当制造商损失厌恶度、销售努力随机方差和回收努力随机方差确定时，需要，才有w*0λ≥0，即当b＜bmax时，制造商向零售商回收旧产品，否则将不进行回收。

式（14）代入式（8），得到零售商最优努力水平组合为：

（15）

由（ρ*λ，e*λ）和（w*λ，w*0λ）可得结论1：零售商的损失厌恶度不影响零售商和供应商的最优决策，但制造商的损失厌恶度影响零售商和供应商的最优决策。

由和可得结论2：分散化决策下零售商的最优努力水平组合小于集中化决策下零售商的最优努力水平组合。

由和可得结论3：制造商的最优批发价格随制造商损失厌恶度增加而降低，回收价格随制造商损失厌恶度增加而增加。

由和可得结论4：制造商的最优批发价格随销售随机因素方差增加而降低，回收价格随回收随机因素增加而增加。

式（14）中令λm=0，即如果制造商为风险中性，则其最优决策为（w*n，w*0n）。由结论3、4得到w*λ＜w*n和w*0λ＜w*0n。

由和可得结论5：零售商的最优努力水平随制造商损失厌恶度增加而提高。

由和可得结论6：零售商的最优销售努力水平随销售努力随机因素方差增加而提高，最优回收努力水平也随回收努力随机因素方差增加而提高。

从可知，零售商的最优努力水平组合以及制造商制定的最优定价组合都随制造商的回收差价增加而增加。

式（14）中令λm=0，即如果零售商为风险中性，则其最优决策为（ρ*n，e*n）。由结论5、6得到ρ*λ＞ρ*n和e*λ＞e*n。

进一步地，由于风险可划分为风险偏好和随机因素的方差，因此接着讨论制造商的定价组合和零售商的努力组合受到风险，即λmγ和λmγ0的影响。

对制造商的定价组合来说，w*λ对λmγ求导以及w*0λ对λmγ0求导，得到和，再由p0＜w0＜、和，得到图2和图3。

对零售商的努力水平组合来说，ρ*λ对λmγ求导以及e*λ对λmγ0求导，得到和，再由p0＜w0＜、和，得到图4和图5。

（三）基于努力成本分摊的最优策略

由上文结论2可知，批发价格契约下，零售商按自身决策目标函数选择其最优策略，最优销售努力水平和最优回收努力水平低于集中决策下的最优水平。为此需要设计一个合作契约使得零售商按自身决策目标函数选择集中决策下的最优水平，同时在合作契约下制造商和零售商目标

数值不低于批发价格契约下的目标函数值。构建零售商努力成本分摊契约来协调供应链。

具体实施办法如下：对于销售努力成本，制造商承担θ1和零售商承担1-θ1；对于回收努力成本，制造商承担θ2和零售商承担1-θ2。显然有θ1，θ2∈[0，1）。

零售商的利润为：

（16）

零售商的期望利润为：

（17）

零售商的利润方差为：

（18）

零售商的决策函数为：

（19）

计算得到零售商的最优努力水平组合为：

（20）

从式（20）可知，如果（θ1=0，θ2=0），就出现结论2所述的情况，即零售商最优努力水平组合将低于集中化决策下的最优努力水平组合；如果θ11或θ21，则有或，因此必有某个（θ1*，θ2*）使得ρ*λ，θ=ρsym*和e*λ，θ=esym*。

令ρ*λ，θ=ρsym*和e*λ，θ=esym*，解得：

（21）

制造商的利润为：

（22）

制造商的期望利润为：

（23）

制造商的利润方差为：

（24）

制造商的决策函数为：

（25）

将w=wλ，θ和w0=w0λ，θ代入式（25），通过计算：

（26）

得到θ1*和θ2*。

结论

本文考虑随机市场需求时由一个供应商（领导者）和零售商（追随者）组成的闭环供应链模型，用均值方差理论刻画决策者的风险偏好，分别建立了批发价格契约和努力成本分摊契约。通过理论证明批发价格契约下零售商努力水平低于集中化决策下的零售商努力水平；零售商的损失厌恶度对制造商和零售商的最优决策没有影响，而制造商的损失厌恶度对制造商和零售商的最优决策有影响；制造商的最优批发价格随制造商损失厌恶度增加而降低，回收价格随制造商损失厌恶度增加而增加；制造商的最优批发价格随销售随机因素方差增加而降低，回收价格随回收随机因素增加而增加；零售商的最优努力水平随制造商损失厌恶度增加而提高；零售商的最优销售努力水平随销售努力随机因素方差增加而提高，最优回收努力水平也随回收努力随机因素方差增加而提高。最后通过构建努力成本分摊契约，使得零售商努力水平等于集中化决策下的零售商努力水平，整个供应链水平得到提高。

由于本文是基于闭环供应链中信息公开透明分析的，而在现实生活中，供应链上的企业之间由于诸多原因经常导致信息不对称，这进一步增加了企业决策者的决策难度，进而导致供应链协调的难度，因此基于信息不对称的闭环供应链协调将是未来研究的一个方向。

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供应商论文篇4

关键词：权力关系不对称述评

对营销渠道中渠道权力转移的研究是渠道研究的一个焦点问题。近来，“那些大零售商已掌握了权力”逐渐成为研究者的一个共识。在此基础上，学者们对零售商权力的研究进一步深化，其中的一个重要进展是审视零售商权力在供应商—零售商关系中的新角色。2005年5月，《工业营销管理》（IndustrialMarketingManagement）杂志就这一主题发表了英国哈珀亚当斯大学学院(HarperAdamsUniversityCollege)Hingley博士的题为“对我们所有的朋友都使用权力？忍受供应商—零售商关系中的不平衡”的主题论文，并在同期刊发表了牛津大学Blois教授、巴思大学（UniversityofBath）营销学教授PeteNaude、伦敦商学院营销学教授Kumar等的评论文章以及Hingley博士本人对上述三位学者评论的回应文章。这些学者的研究反映了该研究领域内的最新进展。本文以该组文献为基础，并参考其它相关文献，以对零售商权力在供应商—零售商关系中的角色作一简要评述。

传统关系营销理论中的权力

上世纪90年代以来，关系营销理论逐步成为营销理论中的“显学”，有学者甚至将其称为继经典的4Ps营销组合后的一种新营销范式。但是，传统的关系营销理论强调合作对象间的关系对称和相互依存，认为对称的依赖结构可以加深基于信任的长期关系，而不对称的权力关系则与缺乏稳定性、更多的冲突相联系。类似文献都过多地强调了关系营销带来的好处以及那些积极因素，如信任、承诺与合作（Hingley，2005a），而漠视了以下内容：关系给营销者带来好处的同时也带来了问题；并不是所有的公司都想与其合作对象建立关系（Blois，2005）。

在Blois看来，公司进入关系的唯一原因是通过建立关系而产生的关系型购买能比交易型购买带来更多好处——被许多学者忽视了。显然，客户不会进入一个仅能给其供应商带来好处的关系。相反，当顾客认为离开关系能创造更大利益的时候，它就会离开关系。这样的论述让我们可以认清关系营销的本质。

虽然Blois并没有参考另一位英国同行Palmer的有关论述，但他们对企业进入关系的基本看法却有着异曲同工之处。Palmer（2000）在商业关系研究中引进了达尔文的生物进化论，认为生命体（包含组织）的奋斗受自利动机而不是合作动机支配，合作是失常的，商业交换关系中的动机是追求自我利益和长期的自我维持；自利对成功的商业关系至关重要，自利可以比集体主义创造更大的经济福利。受Palmer的启发，Hingley则强调商业关系不是由合作而是由自利动机推动的，个人或组织追逐利益的本质是研究关系的基础，权力格局影响着关系各方对未来合作行为产生的商业利润分享比例的期望。

以往，不对称的权力结构经常被认为在关系建立与维持中扮演了破坏性的角色。这样的认识可能过于表面化了。正如Naude(2005)所指出的，Hingley（2005a）的研究使人们意识到关系中权力不对称的问题需要重新审视。至少，不对称的权力结构并不是公司退出关系的直接原因。以一个基于自利的关系参与者的角度看，只要从关系仍然有合理的利益可图，不对称的关系也可能运作得很好。

供商关系中不同类型的“权力”

要讨论权力怎样影响供应商——零售商关系，首先要明确什么是权力。Blois（2005）曾指出，“权力”并不是一个不证自明的概念，而学术论文中对其进行严格定义。

长期关注供应商——零售商关系研究的Kumar教授及其合作者区分了基于不同基础的权力：基于依赖的权力：当一个公司掌握某些能给其合作伙伴带来酬劳和利益而又不容易不替代的资源时，其合作伙伴会依赖它，此时，这个公司会对其合作伙伴拥有基于依赖的权力；基于惩罚能力的权力：当一个公司拥有一些并不能为其合作伙伴带来利益但却能伤害其合作伙伴的资源时，该公司会对其合作伙伴拥有基于惩罚能力的权力，如向法院提请对其合作伙伴的诉讼，这两种权力是不同的。近来，Kumar教授进一步强调，拥有权力和使用权力不是一回事，拥有权力的一方并不一定会使用权力，况且，当拥有权力（不论是哪种权力基础的权力）的一方使用权力时，它还可以选择使用权力的方式：通过强制性的惩罚行为，如威胁或者惩罚；通过非强制性的影响策略，如承诺给予后效酬赏(contingentreward，指完成既定目标后即给予酬赏)、信息交换、业务战略讨论和请求等，这样，在渠道文献中至少有四种关于“权力”的操作性定义，其中，只有通过惩罚行为实施的权力才是建立信任关系的对立面。

权力不对称是供商关系的常态

传统的营销理论描绘了在基于平等地位的关系伙伴之间建立亲密关系的美好图景，但这样“健康”的关系只是一种理想状态。实际上，基于完美平衡状态的商业关系几乎是不可能的（Hingley，2005a）。即使传说中地位平等的宝洁公司和沃尔玛公司，它们各自掌握的权力实际上也是不对等的。在宝洁2005财年年报中，2004-2005财年（截至2005年6月30日）的净销售额是567亿美元，其中明确注明了沃尔玛是宝洁的最大客户：沃尔玛占宝洁该财年净销售额的16％。而根据沃尔玛2006财年（截至2006年1月31日）年报，沃尔玛的年销售收入达到了创记录的3124亿美元。由于在沃尔玛年报中并没有单独列出宝洁对沃尔玛的业务贡献，经过粗略计算可以发现：宝洁约占沃尔玛业务的3%。16%∶3%，这一比例可以看出谁对谁更重要，谁对谁更具有基于依赖的权力。

权力不对称才是关系（包含供应商—零售商关系）中的常态。事实上，在商业关系中，由于合同条款通常有利于更有力量的一方，利益也更偏向于更有力的一方，因此，关系中一方总是希望获得权力，而另一方则总是在试图平衡它，这比所谓的权力平衡和合作的存在要更常见。可以佐证的一个事实是：2005年1月，宝洁公司宣布以570亿美元的价格收购同样著名的吉列公司，交易在同年10月1日正式完成。业内人士普遍认同的是，宝洁此举旨在使新公司在零售商整合的市场环境中获得更多的市场份额，试图从零售商那里夺回定价权力。在零售商日益强大的今天，宝洁此举试图在市场博弈的天平中增添砝码。

权利不对称下的供商关系

在垂直渠道（如食品零售渠道）中，供应商——零售商关系是不平衡的，但是，权力不对称不是供应商进入供应商即使“供应商－零售商经常性的长期关系”这样一个既成事实意味着承诺，那么也只是一种计算性承诺（Kumar，2005），与关系营销无关。但是，在不对称的关系中也可能确实存在着“信任”和“情感性承诺”——这经常是传统的关系营销理论所宣称的良好关系的关键指针。如果强势的一方行为公平，弱势的一方可能信任它，进而，信任可能减轻基于依赖的权力给情感性承诺带来的消极影响。比如说，尽管沃尔玛作风强势，但许多制造商仍然声称很信任它，类似的情况却没有在制造商与家乐福的关系中出现。与沃尔玛打交道，一宗生意做成之后，纵使在一次艰难的讨价还价之后，“游戏”就已经结束了；而与家乐福打交道，作为一个制造商代表，可能以为已完成了一单生意，但在已经离开了家乐福办公室一个小时后，它们可能再次将电话打到你的移动电话上，要求你多做一点点的让步。

尽管“公平性”的概念同样难以定义，但许多学者都认同“公平性”对待供应商有助于零售商在不对称的供应商——零售商关系中建立良好关系。供应商可能接受一个大型零售商的市场权力，前提是：供应商不能发现任何其它可以以更少代价获得相同利益（或者以同等代价获得更多利益）的方式；与该大型零售商的其它供应商（大多数时候是该供应商的竞争对手）相比，该供应商相信并没有被更差地对待。

这涉及到公平性感受中的两个相互独立的部分：分配公平和程序公平。分配公平是一方感知的、结果在各方之间的分配是否公平，这涉及到如何“分饼”的问题，即合作双方之间的利益如何分配和责任如何分担；程序公平是强势的一方对弱势的一方在程序和政策上的公平，有趣而有意义的一个重要发现是，在建立信任和赢得承诺方面，程序公平比分配公平更重要。因此，作为关系中的强势的一方，零售商必须有领袖的风范，公平地对待供应商，建立威望，去赢得供应商的信任，建立良好的供应商——零售商关系。

供商权力关系的研究方向

有关零售商权力的最新研究正在挑战下述传统智慧：权力是建立良好供应商—零售商关系过程中的破坏性力量。《工业营销管理》杂志上的这组文章为未来的研究奠定了初步基础。下一步，研究者可以重点深入探讨以下研究领域：

权力的影响范围研究。Blois认为，即使一个零售商对其供应商拥有权力，它也不能影响到供应商行为的所有方面，比如说，零售商可以迫使供应商降低商品价格，却不能迫使供应商做违反法律的事情。换言之，我们必须思考这样的问题：零售商权力是无所不能的吗？如果答案是否定的，它的局限性又是什么？

不对称关系中弱势一方对权力不平衡的容忍边界研究。在关系中，较弱的一方对权力不平衡有一定的容忍区间。需要深入讨论的是，弱势一方能够容忍的权力不平衡的边界在哪里？在这方面，服务营销研究中顾客的容忍区间（tolerancezone）研究能提供有益的启示。

权力在关系中的正面影响研究。现有的实证研究仅仅发现通过惩罚行为应用的权力会给关系带来消极影响，但是，考虑到惩罚行为（威胁和惩罚）在包含国家间关系、人际关系、供商关系等在内的各类关系中的普遍存在，通过惩罚行为应用的权力一定会有某些积极影响——至少在某些条件下是如此，因此，未来的研究应找到这些正面影响。由于东方文化具有尊重权威的传统，这一研究主题在中国市场的背景下将特别有意义。

关系网络背景下不对称关系中的权力研究。以往大量研究关注的都是成对的关系，未来的研究者可以在关系网络背景下探讨不对称关系中的权力。

参考文献

1.HingleyM.K.Powertoallourfriends?Livingwithimbalanceinsupplierretailerrelationships.[J]IndustrialMarketingManagement，2005a，34

供应商论文篇5

关键词：闭环供应链；委托；激励机制设计；道德风险

中图分类号：F531；C934文献标识码：A

一、引言

逆向供应链与闭环供应链问题逐渐成为供应链物流领域的研究热点之一。逆向供应链，顾名思义，是相对于正向供应链而言的，指的是废旧产品从消费者流向制造商的过程，而闭环供应链则是由正向供应链和逆向供应链共同组成的完整闭环系统。