社区卫生服务营销的方法(整理2篇)
社区卫生服务营销的方法范文篇1
王宗继从未忘记自己的承诺。如今，在原有基础上，他将梦想进一步放大。
2015年，在山东省市人大政协两会上，担任山东省人大代表、临沂市政协常委的卫康生物集团董事长王宗继，递交了“居家养老・健康山东”的提案，将关注焦点放在空巢、孤寡、贫弱老年人的养老问题上。6月7日，卫康居家养老远程健康管理项目正式启动，从递交提案到落地运营，前后时间不到半年。
事实上，与卫康居家养老远程健康管理项目同时推进的，还有卫康的直销板块业务。王宗继很清醒，他要用“一体两翼”的发展模式，带动卫康生物集团的轮轴转动，为企业发展注入强心剂，从而做更多“汉子”的事。
专注甲壳素
8月22日，卫康生物集团在临沂本部召开居家养老远程健康管理战略合作签约仪式。会上，中国社会福利基金会副秘书长缪瑞兰、中国社会福利基金会社区发展基金副秘书长邵晔，以及卫康生物集团董事长王宗继，卫康集团副总裁、卫康生物医药科技有限公司总经理王玉平，卫康生物集团常务副总刘中伟，卫康居家养老项目负责人李雷等企业高管悉数到场。
在解读卫康居家养老项目推进及企业未来发展战略之前，王宗继回顾了自己的创业之路。
1973年，王宗继出生于山东临沂，受中医世家的家风影响，考入中专后，他也选择了中医专业。毕业后，王宗继赶上国家最后一批包分配，被分配到临沂市药检所。
1994年，看到保健品的发展商机，王宗继辞职下海，用定亲时父母给妻子作聘礼的5000块钱起家，摆起保健品零售的小摊。“那时候，大冬天我也是啃一个捂在胸口的冷馒头，急匆匆赶到厂家，进完货马上赶回临沂。”王宗继说，创业初期条件艰难，为了省下一晚上几块钱的地下室住宿费，他通常连夜奔波。
之后，王宗继逐渐扩大经营规模，将生意从零售转向批发。1998年，王宗继在《读报参考》上看到一则小广告，刊发人是中国海洋大学一位韩姓教授，手里掌握有科学的产品配方及合法经营手续，但因本人不善于经营，所生产的产品一直找不到销售突破口。
这则小广告激发了王宗继的创业热情，他立马坐上长途汽车，赶往青岛拜见这位学者。见面之后，双方都感觉十分投缘，一拍即合，开始合作。
1999年，王宗继与韩教授进一步加深合作，尝试着将甲壳素应用于健康产品，深耕甲壳素的保健市场。“我曾经前往华东理工大学拜见过‘之宝’甲壳素的发明人金鑫荣教授。我记得很清楚，当天，他请我在学校食堂吃饭，很慎重地告诉我甲壳素是上帝赐予人类最神奇的物质，希望我一定要把它经营好。”王宗继回忆说。
同年，王宗继与王玉平、刘中伟三人一起，创办山东卫康生物医药科技有限公司，专营甲壳素。之后，王宗继等人不断从硬件入手，提升企业实力。2003年，卫康生物投资1亿余元，建立了自己的GMP生产车间。此后，又在临沂高新区投资2.7亿元，新建了卫康生物科技园，创建了集产、学、研为一体的壳寡糖生产研发中心，以及年产量100吨的高品质壳寡糖生产线，使卫康生物在生物酶法制备壳寡糖方面处于国内外领先水平。
不仅如此，卫康生物还和中国科学院海洋研究所、中国科学院大连研究所、中国资源综合利用协会甲壳质专业委员会等中国最前沿的甲壳素研究单位达成长期战略合作，建立起山东省壳寡糖工程技术研究中心、山东省壳寡糖及其衍生物工程实验室、中科院海洋研究博士后工作站、院士工作站和国内唯一的甲壳素科技馆，致力于甲壳素的开发与应用。
值得一提的是，2014年4月，卫康生物获得了国家卫生计生委的许可，准许卫康将壳寡糖作为新食品原料，运用到食品生产中。同年12月，卫康获得了国内第一个壳寡糖食品生产许可证，参与起草了壳寡糖国家行业标准，成为国内在甲壳素开发、生产、经营方面的佼佼者。
直销通道
从小在沂蒙山长大，王宗继的性格率真而执着，这样的个性在企业经营上表现得尤为突出。
“我是一个非常简单的人，卫康是一家很简单的企业，我们想做的就是把甲壳素经营好，把好的产品推广出去，让更多人能因此而受益。”王宗继说，与金鑫荣教授的约定让他从不敢怠惰，自成立卫康生物以来，16年时间，他们始终坚持以产品为立足点，全身心地投入到产品开发与营销之中。
广播营销是卫康生物最早使用并坚持至今的营销方式，选择和坚持的原因有两点，一是因为这种方式营销成本相对较低，可以最大限度降低产品成本，让利消费者;二是考虑到沂蒙山多山地的实际情况，广播的普及和利用率高，辐射面积广，可以更加广泛地传播出产品讯息，为有需求的人提供服务。
2008年，卫康开设会销渠道，实现产品销售渠道的再次升级。值得一提的是，为了不增加额外的人工成本，卫康并未直接组建会销班底，而是将产品托管给可靠的会销商，由他们组织销售给消费者。
2013年，王宗继萌生开辟直销通路的想法，并于同年10月，向商务部递交了直销牌照申请材料。2014年1月7日，卫康生物直销牌照申请获商务部正式授理。2015年2月6日，卫康生物获得商务部颁发的直销经营许可证;5月6日，企业服务网点经合格验收，卫康正式获得直销牌照，成为我国第51家获牌直销企业。
谈及挺进直销的初衷，王宗继表示他一直看好直销的渠道前景，之所以选择这个时间点进入，一来是因为看到国家对直销企业的支持力度逐渐放大，二则是因为卫康生物在当时才具备申牌实力。
事实上，开辟直销通道更为直接的原因，是王宗继对卫康生物产品的自信，以及想要把好产品与更多人分享的个人愿景。“直销是一种非常好的营销方式，分配机制也很好。卫康的产品口碑效应特别好，这样的产品适合用直销渠道来推广。借用直销，能使更多人了解到甲壳素产品，能使更多有需求的人受益。”王宗继表示，也正因为如此，卫康生物用3年时间，摆脱此前只能将壳寡糖添加在药品和保健品中的桎梏，争取到将甲壳素运用于食品中的生产经营资质，制造出了更多方便消费者日常使用的产品。
王宗继毫不避讳自己对直销寄予厚望，以此为出发点，他下定决心，坚持做绿色直销。“如今的直销行业普遍比较浮躁，这种心态制造了大量的直销难民，卫康直销绝对不能这样做。我们会以产品为核心，规范经营，把基础工作做好，把根基打牢，稳步推进，以此来实现企业的基业长青。”王宗继强调。
可以证明王宗继说法的是，在未拿到直销牌照之前，很多团队找到王宗继，表达了希望携手卫康启动直销市场的想法，但都被他一一回绝。在他看来，拿下牌照之前不启动市场，这是底线。与此同时，卫康还坚持在产品未完成直销备案取得合法手续之前，绝不投放到市场。即便如今，卫康生物的直销产品仅有两款。
“山东人做事实诚，讲规矩。我做直销心态非常好，不会奢望一夜之间业绩就能蹿到多高。我想，只要踏踏实实，一步一个脚印地去做，总是不会吃亏的。”王宗继说，他不排斥找到一位和自己同心同德的职业经理人，但在此之前，他将亲自主抓卫康直销业务，与教育培训板块的负责人一起，落实孝悌文化教育，以及直销业务启动的基础培训，寄希望于让更多卫康的直销卫士将“愿天下人生命因我而不同”的企业哲学分享出去。目前，卫康直销教育培训板块拥有15人的“豪华”阵容，显示了卫康从教育抓起的决心。
直销行业从来不缺梦想家，但能真正将愿景落到实处者，却屈指可数。难能可贵的是，王宗继便是其中之一，他早已为卫康搭建好了实体平台――卫康居家养老远程健康服务管理项目。
从养老产业出发
王宗继利用“一体两翼”的发展模式让直销与居家养老远程健康服务管理项目等相互推动。“一体两翼”的“一体”是指以进军直销模式为契机，专门研发生产新的产品线，以新产品进军直销行业，为广大直销人提供广阔的创业平台。所谓“两翼”，就是卫康借助直销的客源优势，建立包括居家养老远程健康管理服务中心、V整形连锁美容医院在内的一系列的连锁企业，合作伙伴通过加盟连锁企业，与卫康建立“弱控股”关系，通过互助式发展最终实现连锁企业的整体上市。
卫康居家养老远程管理项目将通过四个方面，即“一个中心，两套系统，三方服务，四季平安”来保证实施效果。具体而言，一个中心是指在社区内建立居家养老远程健康管理服务中心，满足居家老人体检、休闲、娱乐、养生的需求。两套系统，一是指应急监测系统，通过设备佩戴，为老人进行心率检查、GPS定位、用药提醒等日常生活管理;二是体检系统，指通过在社区服务中心配备专业体检系统，为老人提供专业、全面的身体检测，并提供健康解决方案，形成档案，上传云端永久保存。三方服务是指通过技术、服务与平台，为老人提供专业有效的居家养老帮扶。四季平安是指通过上述内容的建设，让居家老人无忧养老，安享晚年。
项目的免费养老模式主要体现在两个方面，一是通过“暖心工程”建立的居家养老远程健康管理服务中心和社区服务站，向各社区老人提供免费的经络养生操培训，为65岁以上的老人提供免费体检、免费康复治疗等便民服务。二是通过与社区合作建立的日间照料中心，通过公办民营的托管模式，为老人们提供健康检查、康复理疗、家庭保健、养生健身和产品体验等多种服务。
2015年6月，卫康居家养老远程管理项目正式启动，企业将现代通讯技术、智能远程监控、物联网、GPS定位等技术应用于居家养老项目中，推出智能健康腕表、远程健康管理一体机和全自动生化检测仪，利用“三位一体”的模式，解决空巢老人的健康和安全问题。
据悉，卫康居家养老远程健康服务管理中心自6月7日启动以来，已经在临沂周边的罗庄区、兰山区、高新区、兰陵县等地成功开设了超过30家。此次会议上，卫康生物与青岛海尔医疗达成战略合作，共同推出居家养老运程管理系统。同时，企业还与山东枣庄、莱芜、江苏南通、浙江宁波、山西运城、江西宜春等地的城市战略合作伙伴成功签约，在打造全国最大居家养老平台的企业愿景上迈出实质性的一步。
社区卫生服务营销的方法范文篇2
国家医药政策引导下，市场竞争驱使下，许多企业已经开始了对第三终端市场进行开拓。一年多来，我们从第三终端市场一路走来，磕磕碰碰蹒跚而至，摸索出了一些开发第三终端市场的方式和方法，也积累了许多失败的教训和经验。起初我们还对第三终端市场潜力表示过怀疑，在摸着石头过河过程中，也曾对市场运作中出现的失败和偏差表示过对此营销模式和方向的怀疑。但跌跌撞撞我们走过来了，我们越来越清晰的看到了第三终端的市场潜力，越来越熟悉了第三终端市场的操作模式，越来越了解第三终端市场的消费特点，也越来越有信心开发好第三终端这座金矿。伴随着国家政策对农村医疗卫生事业的扶持，农村生活水平的日益提高，同时国家开始加大力度针对医药行业尤其是医院药品销售过程中的商业贿赂行为打击，使第三终端市场成为许多制药企业不得不高度重视的市场，也使以第三终端市场为主的药品营销模式成为今年大家高度关注和探索的营销创新之路。这里我将我们在开发第三终端市场的摸索过程中所获得的失败和成功经验，以及所经历的各种酸甜苦辣、苦与乐给大家进行分享，并将企业开拓第三终端市场相对比较重要的事项总结如下：
一、第三终端市场概念日趋明细和目标客户细分
随着第三终端市场不断推进和开拓，我们对第三终端市场的概念越来越清晰，在去年年初的时候我们把第三终端的定义为“除医院药房、药店（包括商超中的药品专柜）之外的，直接面向消费者开展医药保健品销售的所有零售终端。第三终端的主要阵地是广大农村和一些城镇的居民小区，如社区和农村的个体诊所、企业和学校的医疗保健室、乡村医生的小药箱、农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售小柜等等”。随着市场的拓展，我们又对第三终端的概念进一步延伸，认为第三终端应该随着医药渠道和终端市场变化而在不断延伸和概念范畴的转变。提出第三终端的概念的根本目的是想把我们营销工作进行更大范围的延伸，以扩大我们能够工作到的零售终端和以零售终端模式营销的乡镇卫生院、小型厂矿医院和医务室等医院终端的工作。准确地说是处方营销队伍和OTC营销队伍目前还未能工作到的终端（非目标终端）。这时我们将目前营销团队无法触及到的非目标终端包括农村周边市场中的小药店也纳入我们第三终端开发的范畴。
但当我们开始进行第三终端市场开发运作中发现，第三终端市场的范畴太广，我们的工作没有了重心，什么都做什么也没有做好。无论是依托医药商业渠道的集中会议形式、销售人员销售配送形式，还是依靠我们企业本身第三终端业务人员深入到县和乡镇开展产品推荐会议等形式进行产品销售，我们发现向第三终端市场中的药店推广产品比向卫生院/室、诊所、厂矿医务室推广的难度大很多。我们刚开始进行第三终端会议时邀请的单纯以零售为主的药店人员比以医疗诊治和药品销售双管齐下的诊所、卫生室等人员数量多，结果参会的人员很多，但订货销售非常不理想。后来我们调整了销售策略和思路，确定我们第三终端市场的重点客户，以诊所、卫生院/室、厂矿医务室等具有诊疗功能的终端单位为重点客户进行推广，结果每次推广会议订货效果都非常不错。
许多制药企业进军第三终端主要目的在于将产品推进空白市场或利用已经在第三终端销售的品牌产品带动其他新品种的进入。因此，我们认为在第三终端推广的品种对于第三终端市场来讲都是新产品或认知度不高没有销售过的产品。新产品在第三终端市场开发应该重视开发诊所、卫生院/室、厂矿医务室等具有诊疗功能的终端单位大于开发单纯以零售为主的零售药店，诊所、卫生院（室）、厂矿医务室是第三终端产品推广的重点终端。笔者在福建省连江县走访诊所和药店终端时对老板询问中发现，诊所在第三终端推广会上拿货量是药店拿货量的5－6倍以上，药店拿货非常谨慎，非常担心现款进的货卖不除去，扎在自己手上。而诊所老板却表示不太担心产品卖不除去，诊所具有一定医院医生销售药品的处方决定权，只要诊所老板觉得产品不错，就能销售除去。
因此，在今年我们更加明确了第三终端市场的概念，既符合实际市场情况又顺应国家宏观医药政策中关于加快农村医疗卫生服务体系建设和大力发展城市社区卫生服务的方向。第三终端的基本概念应该是：以常见病、多发病、慢性病的诊断治疗为主，并进行初级预防保健活动的基层医疗卫生服务场所。其范围包括：县以下乡镇卫生院、农村卫生所、诊所以及城市社区卫生服务站、城乡结合部的卫生所、私人诊所、厂矿企业门诊部等。包括了广大农村医药市场以及城市社区卫生服务站。而这些终端又正是我们许多医药企业过去营销没有顾忌到市场，而这样的市场又不断在增长。
二、开发第三终端营销思路调整和营销模式和手段同样需要顺应市场变化而创新
目前全国市场第三终端市场的发展非常不均衡，市场差异化也比较大，区域经济发展和农村医疗体系进展也不一样，各地医药商业渠道拓展第三终端的步伐也不一致。这些因素都直接或间接地影响着我们拓展第三终端市场的步伐。同时我们也应该注意到开拓第三终端的营销模式也比较单一，一是依托面对第三终端市场的医药商业公司平台，通过商业渠道资源间接开展第三终端的营销活动；二是企业自己组建专门从事第三终端市场开发的营销队伍，深入一线市场通过某种营销模式如推广订货小会等，深入挖掘市场，发挥当地卫生院等较大终端的能力开拓第三终端市场。无论哪种形式，哪种营销模式，我们的根本目的必须明确，那就是将我们的产品有效地向这些空白市场拓展。第三终端市场是一个高速发展的市场，同样存在市场竞争不断加剧的发展过程，明确营销目的，实时洞察市场环境的变化，尤其是当地区域医药商业渠道格局变化、农村医疗服务体系和城市社区医疗卫生服务的发展阶段，顺应市场变化，结合企业自身状况，走出一条符合企业发展方向的第三终端开拓模式。
三、面对第三终端市场品牌产品和非品牌产品同样面临契机和挑战
笔者曾经走访过四川遂宁地区隆盛乡里唯一的一家药房，就感冒药品种进行过实地调查，这家药房品牌感冒药只有感康、三九感冒灵和康必得三种，其他非品牌的感冒药就是感冒药中用量最大的速效伤风胶囊和2－3种不知名的价位在1－3元之间的感冒药。这药店是实实在在第三终端市场的终端，从感冒药销售的品种来看，强势品牌的感冒药如感康，由于媒体宣传累计的效应，在这些第三终端中已经具有了很好的市场份额，而其他品牌感冒药，如白加黑、快克、泰诺等却在这些市场是空白。同样其他一些低价位的非品牌感冒药也同样没有进入这些市场。在这些市场中品牌药品和非品牌药品同样具有很好的市场潜力，而对于已经进入第三终端市场的强势品牌来讲，随着其他企业开始重视和进入第三终端市场，市场竞争程度势必增加，并随着市场开发力度的加强而日趋激烈。因此，对于已经进入第三终端市场品牌药品同样需要进入该市场进行维护和防守，并可通过终端工作进一步挖掘市场潜力，提升销量；对于还未进入第三终端市场的品牌药品，良好的品牌基础会降低你进入市场地门槛和推进进入的速度；对于非品牌药，避开市场竞争日趋激烈和品牌价值意识强的中心城市而转向市场竞争相对平和，市场机会和空间大的第三终端市场不失为一个很好的市场拓展和发展方向。
四、品牌企业开发第三终端更具有优势
企业的品牌和实力是开拓市场的先天优势，同样体现在第三终端市场地开发。品牌企业或具有开拓实力的企业在目前市场竞争日趋白热化的今天拓展第三资终端市场势必是一项很好的选择。但在开发过程中需要注意和重视的问题有以下两个方面：
1、利用品牌企业的知名度推动非品牌产品的销售：
品牌产品的良好声誉可以作为打开第三终端的敲门砖，已经进入第三终端市场的品牌产品可以吸引客户，借助产品品牌和企业品牌，推广和带动其他非品牌产品的销售；没有进入第三终端市场的品牌产品，依托起已经营造起来的销售氛围，依靠已经形成的品牌产品的市场效应可以轻松地进入市场，抢占市场份额，提高市场占有率。
2、结合企业其他深度分销工作低成本针对第三终端进行人员配置：
开拓第三终端市场实际上是我们深度分销工组的一部分，对于许多企业来说，首先让大家头疼的事就是人，人力成本、投入产出、人员编制增加带来的管理问题等等都是困扰大家的大事。而对于品牌企业来讲尤其是强势品牌产品的企业，打假工作是营销团队长期的一项任务，而假货最容易出现的地区就是在第三终端市场，我们完全可以结合企业的打假工作，配置第三终端市场的深入分销人员，将开拓第三终端市场和企业假货查处结合起来，既节省了资源又深入拓展了市场，一举两得，何乐而不为。
五、第三终端业务人员拉单能力的培养需要不断地持续地开展
第三终端市场的特点是终端数量多、分散，单个终端消化量小而整体市场容量大，点多面广、需求量大、配送困难、利润低、风险小。这就决定了我们开发第三终端的模式主要是以通过医药商业渠道平台和企业自身组织的营销会议进行销售，会议营销成为第三终端开发最主要的营销方式。这种针对第三终端客户举行的面对面式的会议营销，非常关节的一环是我们销售人员的拉单能力。我们以前组织过很多这样的第三终端会议，会议订货的效果往往决定于业务人员的工作能力。相同的产品，相同的促销政策，相似的区域环境，不同业务人员参与的会议活动，订货量相差很远。因此，重视业务人员会议营销工作的能力是放在营销工作的第一位，也是唯一的无法让竞争对手仿制的东西。在目前市场竞争同质化产品、同质化营销严重的今天，加强营销队伍的软件建设，提高团队的工作能力是赢得这场战斗的法宝。业务人员的拉单能力需要通过集中培训和实战操练来完成。
