白酒销售工作总结(收集5篇)
白酒销售工作总结篇1
市食品药品安全委员会通知要求在全市组织开展散装白酒专项整治工作，为认真贯彻落实，结合工商职能，现就全市工商系统开展散装白酒专项整治工作有关事项通知如下：
一、加强组织领导，提高思想认识
各级工商部门要认真组织学习《中华人民共和国食品安全法》、《国务院关于加强食品等产品安全监督管理的特别规定》和《酒类流通管理办法》，要充分认识到散装白酒直接关系到人民群众的身体健康和生命安全，开展专项整治是学习实践科学发展观和履职尽责的基本要求，各级要进一步建立健全流通环节食品安全整治工作的组织领导机构，明确各部门职责，一把手负总责、亲自抓，分管领导全力抓，职能部门分工抓，具体工作落实到人，切实履行工商部门的监管职责。
二、整治内容和工作重点
（一）整治时间从即日起至5月底，整治对象为各类超市、食杂店和集贸市场，重点要对城镇、农村食品经营店及食品批发市场销售散装白酒的情况进行检查。
（二）严把食品经营主体准入关，确保主体资格合法有效。各级登记部门要严格执行食品主体准入规定，对申请销售食品的（含白酒或散装白酒），均应严格按照卫生许可证的内容核定，不可随意调整经营内容。
（三）检查环节及要求
1．首先要检查辖区内所有从事散装白酒销售的是否有卫生许可证和营业执照，证照中是否有“散装白酒”内容，凡经营范围中核定有“定型包装食品”的，可销售瓶装白酒，但不得销售散装白酒，经营范围中核定有“散装食品”的，也不可销售散装白酒。
2．检查中发现无证擅自销售散装白酒的或虽有证但超范围销售散装白酒的，应当场责令停止经营，并按照《关于进一步推进个体工商户发展的意见》文件要求，及时抄告相关职能部门，同时做好抄告记录。对已取得相关部门许可证的无照经营，应责令立即停止经营活动，并督促办理营业执照，对拒不办理的，要坚决予以取缔。
3．对证照齐全，符合规定销售散装白酒的，要严格执行国家酒类管理的有关规定，应检查其是否向经贸部门办理备案登记手续，散装白酒应当在固定地点贴标销售，散装酒盛装容器应符合国家食品卫生要求，同时要认真检查其建立进货索证索票制度和建立购销台账的执行情况，有关检查情况应抄告同级经贸部门。
4．要以清理规范销售散装白酒工作为基础，进一步完善市场巡查制度，进一步健全和落实食品安全突发事件应急预案和重大事故报告制度。
三、几点要求
（一）积极汇报，加强协调。各地的专项整治工作要在当地政府和食品药品安全委员会的统一组织领导下开展，工商部门的整治情况要及时汇报，要主动协调和配合相关管理部门，开展集中整治行动，形成合力，确保整治工作落到实处。
白酒销售工作总结篇2
那么在传统营销渠道和模式上该如何进行创新?如何制定经济实效快捷的渠道拓展模式?
建立低成本白酒渠道的几个原则
1.快速流动原则:产品从厂家到终端在这个销售渠道流动的时间要尽可能的短;2.重点覆盖原则:渠道拓展模式应该可以满足产品对终端的集中覆盖;3.低成本原则:在渠道拓展过程中应该尽量降低企业的投入或直接投入;4.便于管理原则:渠道拓展模式应该是简单的,便于渠道维护、管理的;5.高性价比原则:新的渠道模式应是投资成本更低,但如果它不适合达成必要的销售目标,那它就是不经济不适用的;而一个传统分销渠道即使是投资成本非常高,如果它能达成数倍的销售目标,也是合理的渠道选择。
优化团购渠道为酒市注入活力
从酒楼、酒吧、商场、烟酒行等多渠道开疆拓土之后,下一个新兴渠道将剑指何方?那就是“团购”。作为独立于酒楼、酒吧、商场、烟酒行之外的新兴渠道,由于市场需求旺盛,目前已逐渐受到一线名酒的重视,加大网点的开辟和服务力度。在去年金融危机期间,“团购”凭借直控渠道,有力防御了寒流。
近年来,在“茅五剑”等名酒品牌的带领下,团购渠道在全国各大中城市已越来越活跃,并成为日益重要的渠道力量。在南京、福州市场上,一款江口醇打造的高档酒在市场操作上就是不进商超、酒店,而是一个单位一个单位地专攻团购。
越来越多的白酒厂家和经销商注重“后备箱”工程,白酒营销越来越多出现了“会员俱乐部”、“白酒沙龙”、“团购会”、“社区联谊”等新模式,目的一方面是为回避高额的渠道和终端费用,另一方面是培养忠实、固定的消费群体,进行另类“团购”营销。
团购渠道是新兴渠道首选
目前夜场酒市商机巨大,已成为白酒一个非常可观的新渠道空间。时下广州一些城市的不少夜场开始流行白酒勾兑消费。以广东某大酒店夜总会为例,某品牌白酒单月在此的夜场销量就高达800箱。尝到夜场开发甜头的陕西白水杜康酒业销售公司有关负责人表示,夜场喝勾兑白酒这一创新消费是杜康酒业淡季最稳定的收入来源之一。业内人士评估说,一个中型夜场的消费量相当于一个县级市场的销售量。可见,白酒在夜场的销售潜力巨大,渠道空间巨大。白酒厂商一定要抓住这个机会,积极开拓培育夜场的白酒消费。
然而绝大多数白酒目前尚无法进入夜场,一个重要原因是目前白酒度数较高,不适宜勾兑,且白酒的外型、包装都不适应夜场文化,难于体现出夜场那种休闲、时尚的生活元素。因此白酒企业要进一步做强做大,开拓新利润增长空间,就必须要有大举进军夜场新渠道的战略气魄,一方面要积极吸收、借用洋酒在夜场方面的成功经验,另一方面要深入挖掘夜场消费文化特征,推出的夜场白酒中要加入高雅、时尚的白酒风格和白酒元素,特别是在酒瓶的造型上一定要融入时尚元素,从而能体现出夜场白酒特色,以赢得酒吧、KTV和夜总会等夜场中的消费群体的青睐。
目前夜场酒水消费正显示出多元化的发展趋势,这也为白酒业进入夜场带来新契机。前年,五粮液旗下推出一款“仙林30°冰酒”,进军夜场,目前渐有斩获。
创新营销思维开辟电子网络渠道
互联网的快速发展,以及随着互联网对消费者购买行为的影响越来越深,为渠道创新提供了新的机会。目前电子商务及网上购物的新消费形式已势不可挡地冲击和改造着传统的营销模式,并且以一种清新的力量分享着传统酒类渠道的蛋糕。酒水消费者已经尝试采取多种渠道购物,在线销售与离线销售已逐步紧密相联。
艾瑞咨询数据显示,2009年中国网络购物交易规模实现一倍以上的高速增长,达到1263亿元,2010年有望达到2790亿元,而淘宝网已有高达1.2亿的网络购物人群,这些金额和人群只要有1%比例转化成为酒类电子网络的消费额和群体,那将为酒商带来相当可观的新增收入。
而2009年6月,中国劲酒宣布启动“成为中国酒水行业网络渠道第一品牌”的项目工程,此项目启动不仅对于劲酒,甚至对于中国酒业实行电子网络渠道,都称得上一个具有里程碑意义的事件。
寻觅另类渠道商做大酒业
跳出酒商找经销商,寻求另类经销商,招用因资本饱和而欲外流寻求更大发展的其他业态的商业资本,往往能有“柳暗花明又一村”之获。“思维无定势”是这类渠道商的优势所在――对酒的一无所知使得它们在营销理念和战术上“无所顾忌”,加上“初恋”的热情、全力地投入而也能出奇制胜。
比如,全国名酒小糊涂仙、郎酒分别由广州房地产巨头云峰集团、四川专业销售公司阿尔泰山总,金六福、五粮神等名酒,其全国性总经销商也都不是做酒的,而是一些做电器、医药、机械等不同行业的经销商做起做大的。可见“隔行也懂行”。
再如,金叶神酒上市之际,其认为“烟酒不分家”,烟和酒是关联性较高的产品,而且烟草渠道分布广泛,是一个相对封闭的专业渠道,进行铺货和管理都将非常便利。因此金叶神酒并没有选择进入传统的白酒销售渠道,而是大胆瞄准了烟草销售渠道作为主推广的渠道,与烟草厂商全力合作,委之作总代。最终金叶神酒选择了以金叶烟草连锁为核心的烟酒专销店作为渠道推广商,并脱颖而出,快速完成了铺货,取得不菲的业绩。
白酒销售工作总结篇3
1、市场容量
广东省，面积18万平方公里，户籍人口7900万人，常住半年以上人口3100万人，总人口超过1.1亿。加上流动人口，是我国人口第一大省。
2004年，广东省GDP总数为1.6万亿，社会消费品零售总额6370.42亿，人均收入2000美元，已经初步实现了小康。
批发、餐饮是酒水消费的的主要渠道。2004年，广东省批发零售业零售额5338.79亿元、餐饮业零售额997.51亿元，分别增长14.1%和13.7%。
根据广东省酒类专卖局的数据，广东省有486个白酒厂，主要以生产“豉香型”米酒为主。2004年广东省白酒销量70万吨，有40万吨左右是外省酒，白酒销售总额超过75个亿。
2、市场环境
广东拥有良好的白酒生产、流通、消费环境。按照广东酒类专业管理部门的说法，广东市场对外地酒经历了“三个转变”。最初，广东酒类管理部门提出“吃广东菜，喝广东酒”，随着外地白酒的大量涌入调整为“吃广东菜，喝广东人做的酒”，最后确定为“吃广东菜，喝在广东流通的酒”。几字之差，障显了行业管理部门海纳百川的胸怀。
广东有酒类批发企业3000多家，零售企业15万家。为了更好服务于经销商，2003年，广东省首先把酿酒工业协会、食品工业协会等几个协会整合成为广东省酒类行业协会，开全国之先河。2004年9月，广东省9个厅、局办联合出台《酒类放心酒工程实施方案》，规定实行“经营者持证”制度，同时加大抽检力度，省酒协还建成了部级质检中心。为规范酒类流通市场提供了技术保证。
3、市场划分
根据地理位置，广东白酒市场分为各有特点又相互联系的四块：珠三角市场、粤东市场、粤西市场、粤北市场。
由广州、深圳、珠海、中山、佛山、江门、东莞、惠州八个城市组成的珠三角地区，面积4.17万平方公里，人口4000万，GDP总量占到全国1/10，是广东白酒的“金牛”市场。
广东做酒有句地球人都知道的名言“得珠三角者得广东”，珠三角的重要性可见一斑。据统计，在广东白酒70多个亿的销量中，珠三角市场至少占60%以上。一种白酒只要在珠三角成为畅销品牌，其销售收入绝对可以进入广东白酒前列。江口醇诸葛酿坚守大珠三角市场，稻花香力争成为珠三角7城市第一品牌，都是深谙此理。
粤东市场主要由潮汕地区和梅州地区组成。潮汕地区面积10346平方公里，汕头、潮州、揭阳是三个主要城市。梅州地区15836平方公里，梅州市是区域主要城市。
粤东经济发达程度不及珠三角，流行的潮州菜又以中高档为主，中低档白酒“难上台面”，在餐饮的消费受到一定影响。加之潮汕地区消费习惯和广东其它区域有一定区别，许多白酒在粤东都以做品牌、展示为主，销量一般。
粤西市场主要包括湛江、茂名、高州、化州、信宜等。其中两个主要城市湛江面积12470平方公里，茂名11458平方公里，是广东省人口数量名列第3、4名的城市。
粤西地区经济也不如珠三角，但是民风淳朴、酒风很盛，豪饮成风，人均白酒消费不是小数。加上湛江、茂名人口众多，中低档白酒销量很大。该地区有消费洋酒的习惯，高档酒也有不错的销量。
粤北市场主要指韶关地区。韶关市面积18492.6平方公里，是广东人口密度最低的城市。由于临近山区、农村，白酒销量一般。流行品牌受珠三角影响很大，主要以中低档为主。
4、市场特点
按照经济水平、市场容量、消费能力等指标，一般将广东市场划分为三级。
一级市场：珠三角的广州、深圳、东莞三个中心城市。三城市白酒销量占到珠三角的70%以上，商超价50—60元的白酒是主流消费产品。在产品结构上中、高档产品销量较大，低档白酒市场份额较小。
三城市的商业业态发育充分，大卖场、购物中心、连锁商超、仓储式百货、社区连锁、士多店一应俱全，五星酒店、高级酒楼、餐饮场所、大排档林立。任何白酒在此都能找到自己庞大的消费群。以高档酒销量较大的星级酒店为例，广州现有星级酒店205家，其中5星级6家、4星24家、3星89家，2010年将发展到300家，消费潜力十分巨大。但是三城市各种投入、费用也是最高的。大部分场所都要收取高额进场、进店费、开瓶费等。据说深圳家乐福进店费一年就是8万，攻打这三个中心城市需要巨大的投入和耐心。
二级市场：主要是珠三角的佛山、珠海、中山、江门、惠州加上粤西地区的湛江、茂名，粤东地区的汕头等。虽然市场容量、销量都比一级市场小，但是一个区域市场做深、做透以后销量也很可观。同时，这些区域市场费用较一级市场低30%—50%，很多新品或者最初实力不够强的品牌喜欢将其作为闯荡广东的第一站。远的像江口醇诸葛酿在顺德起兵、近的像川王酒在茂名扎根、百年糊涂在佛山发威，都是首先在当地做成了强势品牌，再图谋向外扩展。
三级市场：韶关、河源、肇庆、潮州、云浮、汕尾等。这些区域大都属于广东经济欠发达地区，白酒消费能力比较低。农村及山区人口占多数，广东米酒比较畅销。由于竞争相对不很激烈，是那些实力不强，希望走“农村包围城市”道路二、三线品牌进军广东较好的场所。品之味在河源、唐年贡酒在开平都取得了不错的业绩。由于大卖场、商超等KA现代渠道影响力很小，新产品主要通过传统渠道和流通市场销售。
二、品牌篇
1、国窖1573、水井坊：高端白酒的创新者
2004年，国窖1573系列全国销售477吨，销售收入2.99亿元，比2003年增长了91%，成为泸州老窖利润名副其实的利润增长点。
而在2001年，当国窖1573一脚踏进广东时，这个今日的新贵却道路坎坷。2002年4月，东莞麟昌企业成为国窖1573广东、海南总。
据说，操作者看中了国窖1573的两大核心卖点。一是国家认定的400年古国窖酒池，无与伦比的悠久历史和绝对一流的酒质；二是广告表现力强，诉求准确，产品在消费者心目中已经形成了高档酒的品牌定位。
“国窖1573要解决的就是把优质产品及其品牌优势转换为终端消售的问题，这需要正确的渠道模式和终端促销。”操作过国窖1573的某公司高层告诉笔者。
在保持强大品牌拉力的同时，国窖1573在广东剑发三招。
第一：实行广东、海南区域总制。老名酒茅、五、剑在广东基本上都是区域制，即一个区域有多家商。国窖1573实行广东、海南独家总制，在当时无疑有助厂商集中资源共同做大市场。
第二：出击关系营销。国窖1573大都用于商务、政务用酒消费。总经销商通过关系营销启动团购和特殊渠道，让“非富即贵”这批人先喝起来，从而带动其他消费。一位在国窖1573服务过的销售经理告诉笔者“往政府、机关、大企业等单位送了不少酒，通过他们带到餐饮消费。我们也会利用关系给餐饮介绍一些业务，这样顺带把国窖带进去消费。”
第三：做好服务营销。麟昌公司总裁袁焯麟提出对经销商要实行“全程保姆式服务”，保证国窖1573在市场策略、产品推广、客情维护、促销设计上从总到镇级分销商的一致性和执行到位。对餐饮终端，还制定了规范的操作、服务标准手册。
除此以外，国窖1573还在酒楼开展服务员培训、赠送水晶烟灰缸和茶具、举行国窖1573品鉴会、与国美电器联手促销等活动。通过线下推广，将国窖1573高贵的价值、悠久的历史传递给消费者，让其感到品尝国窖1573的尊贵和身份。最终达到文化传播和市场推广的有机结合。
2000年8月9日，由成都水井坊有限公司、广东水井坊酒业有限公司共同主办的“水井坊”考古发现暨水井坊酒展示会在广州花园酒店举行。四川省副省长、成都市副市长和广东、四川商界名流、政要数百人出席了首发会，如此高规格的新品首发会，体现水井坊的超高端定位和操盘者的决心。
从水井坊上市用“考古发现”命名就可以发现，这是一流高手精心策划的一款超高端酒。据悉，在上市会召开以前，水井坊的宣传造势和市场调研工作已经进行大半年却见不到一滴酒。其中一道市调题是“如果新出一款酒价格比五粮液还高，你能接受吗？”，当时水井坊的市调人员得到的最多的回答是“脑袋有毛病啊”。
据时任广东水井坊公司总经理姜杰介绍：水井坊成功的关键就在于以“高、精、尖”的手法操作高档白酒。从品牌传播、广告诉求、客情沟通、促销礼品都围绕文化、价值、身份、尊贵这一核心展开，并能够在各个环节落实到位。
综合各种观点，行业人士认为水井坊在当时的成功主要是有如下因素。
第一：水井坊是第一个系统、全面通过品牌打造、文化传播运作成功的高端白酒。其品牌打造和文化传播很好地和产品、广告、事件营销等载体结合起来，有一套当时比较先进的营销模式和一支优秀营销团队，能够将先进营销理念落到实处。从体制上说，广东水井坊是水井坊全国品牌运营商，和全兴酒厂理顺了关系，市场操作在某种程度上是“运营商牵着厂家走”。
第二：水井坊很好的分析和满足了消费者心理。2000年左右，白酒中价格最高的是五粮液。但是中国“非富即贵”的一代已经产生了“消费疲劳”。水井坊恰如其分的按照销售奢侈品的办法销售高端白酒，将价位一举定在五粮液之上，这一创新营销手法无疑具有划时代意义。对于高端白酒的消费者而言，绝大多数人只记得“第一”，水井坊超高端价格的成功卡位，充分满足了高端白酒消费者追求“第一”的心理。
第三：水井坊在产品导入期很好地运用了“饥饿疗法”和“回购”，人为制造了一种神秘感。据介绍，水井坊上市的广告和宣传在广东搞了半年多，市场上还见不到一滴酒。这大大增加了经销商和消费者的好奇心。在某些重点市场，据说水井坊不惜巨资在餐饮、商超、流通渠道收购自己的产品，制造出一种产品畅销，供不应求的现象。这一“反弹琵笆”的手法，极大地鼓舞了经销商的信心，取得了意想不到的效果。
2、全兴大曲、郎酒、洋河大曲：老兵新传
计划经济时代，茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖等老名酒就是广东商务、政务用酒的主力。全兴大曲、郎酒、洋河大曲等老八大很早在广东也有销售，个别品牌因为种种原因撤出过广东一段时间，在完成改制或者理顺关系以后又重新杀回或者实行“新政”，被行业人士称为老名酒中的“老树开新花”现象。
全兴大曲很早就进入广东市场，在全兴足球队“雄起”甲A的年代，全兴在广东消费者心目中也是一个响当当的大品牌。2004年全兴大曲在广东找到了新的商，从8月起，3个月内进店铺货200多家，各种促销活动也紧随而上。给酒店送酒、特价、人员促销，全兴大曲的动作把广东几个新锐品牌都吓了一跳。
但据行业人士分析，全兴大曲抢眼的市场表现持续时间不长。据了解，其一是老名酒和某些贴牌酒、买断酒操作思路不同，给经销商的各种支持特别是终端支持有限。以礼品为例，全兴大曲是广州少有在餐饮终端销售没有礼品的白酒。据说经销商的返利也是以酒支付，而很多厂家都是给经销商现金支持；其二是目前广东市场上有“水井坊”、“全兴大曲”、“全兴特曲”三个全兴生产的产品，厂家出于整体市场考虑，不同的产品有不同的定位和支持力度。其三是产品市场定位原因。据二批和分销商反映，不知何故，全兴大曲始终没有开发33度左右的低度产品，口感比较“辣”一点，和广东消费者的主流消费习惯有一定差别。
目前，全兴大曲在广州市场上主要有全兴铁盒、8年陈、15年陈三种产品。全兴铁盒主打中低端、8年陈、15年陈主打中高端，广州餐饮场所是其主要销售场所。
作为酱香型白酒的代表之一，郎酒也是广东白酒市场上的一个知名品牌。不过郎酒在广东表现一般，据说2004年只销售了“300万”，和其行业地位不太相称。
2005年，郎酒高调宣称进军广东市场。据悉，郎酒看中了广东高档酒市场巨大的消费潜力，准备主推自己的高端战略品牌“红花郎”、“新郎酒”，为此专门找到一家很有实力的经销商。销售公司高层也频频来广东调研指导，但经销商反映市场支持是雷声大雨点小，6月，原销售公司总经理卢国利因病辞职，公司董事长汪俊林亲自主抓销售。
在7月15日开幕的首届广东国际酒饮博览会上，郎酒集团布置了大型展位，副总经理李明政等也亲赴广东，显示出对广东市场的重视。郎酒广东办事处首席代表杨柳向笔者介绍，郎酒今后将以陆续启动餐饮、团购市场为突破点，改变过去将郎酒当作礼品相送的情况。目前已经在广州番禺、花都和经销商联合建立郎酒专卖店，一方面展示形象，另一方面也可以就近供货、配送。
据了解，郎酒在经销商政策、销售管理体制上都开始做出相应的调整。比如将大区制改为办事处经理负责为主，产品招商和市场推广工作也在紧锣密鼓的进行中。
“希望经过较短时间的努力，郎酒在广东能够实现3000万以上的销售收入，同时在中国郎主品牌的统领下，主推红花郎、新郎酒，打造出郎酒的高端品牌形象”。一位郎酒内部人士告诉笔者。
郎酒，广东“新政”后正展翅欲飞。
按照广东省酒类专卖局朱思旭副局长的说法，洋河在广东是“老树开新花”的典型。广东省糖烟酒集团酒类分公司陈特进经理告诉笔者“洋河原来由省糖烟酒集团，曾经在广东卖得很好。后来因为改制原因，2001年左右停掉了。”
据悉，洋河在广东热销时，最高峰一年能卖到几千万。现在很多广东人都还说“洋河，知道啊。那个酒以前卖得不错，后来不知怎么没有了。”
2005年，完成转制理顺关系的洋河携其拳头产品“蓝色经典”卷土重来，首站就放在粤西重镇茂名。按照洋河集团总经理张雨柏的话说，广东市场对洋河而言是“故地重游”。
故地重游的洋河在市场操作上一改绵柔型白酒昔日的雅儒之气。在茂名，洋河的上市酒会规模惊人，通过和经销商的合作，“蓝色经典”直扑餐饮、团购终端。洋河海粤公司张同海经理告诉笔者“洋河在茂名各类售点的铺货率都达到了80%以上，团购渠道也正在打开。预计通过短暂的市场导入，洋河将很快成为茂名白酒市场的主流品牌。”
屯兵茂名的同时，洋河还分兵东莞。通过和东莞麟昌企业的合作，洋河1915在广东盛装上市。借助麟昌操作珠江啤酒和国窖1573的成熟网络，洋河1915首先做好广州、深圳、东莞等样板市场，然后迅速向二、三级市场推进。广东中档白酒市场，可能又将爆发一场新老势力的大战。
曾经的老名酒，退出广东多年又卷土杀回，并且重放异彩，这也算是近期广东白酒市场的一个亮点。
3、八年不倒的皖酒王
从1997年登陆广东，皖酒王在广东已是大旗8年不倒。皖酒王的成功为广东白酒行业破解了两个迷题。第一：在广东，白酒并非都是“一年喝倒一个牌子”。第二：并非只有名酒才能当老大，贴牌酒在广东可以大有作为。正是有了皖酒王的标杆和示范作用，贴牌酒称雄广东才在全国白酒行业都形成了一道非常独特的现象。
按照现代营销学的观点，皖酒王的成功却有诸多“不合常理”之处：缺乏品牌基础，产品结构比较单一，低端产品占了大部分；渠道以大流通为主，缺乏深度分销，通路较长……等。甚至连经销商也在抱怨“卖一箱皖酒王才赚1—2元钱”，但是，抱怨归抱怨，大多数经销商都还会经营皖酒王，原因只有一点：消费者要喝，能走量。
经销皖酒王的东莞荣森公司邓智深总经理告诉笔者：皖酒王对经销商的要求很高：网络要健全，覆盖面要广，车辆要有保障，配送要及时。很多皖酒王的经销商在当地都是实力数一数二的。和其他品牌相比，虽然皖酒王的广告和礼品比较少，但是业务员也是经常和经销商一起走访、维护市场。而皖酒广东省总民大经营部的李青经理说“皖酒王的酒质、口感是比较符合广东消费者的，特别是那种淡雅的感觉，多年的培育使消费者对皖酒王已经产生了口感忠诚度。”
目前，皖酒王虽然占据广东中档白酒“江湖老大”位置。但市场份额距离其鼎盛期有所下降，稻花香、江口醇诸葛酿已经开始冲击其占据了几年的头把交椅。据行业人士分析：产品生命周期由成熟转向衰退、新品推出较少、餐饮市场份额下降很快、过分依赖大流通……等，都成为皖酒王发展上的痼疾。
对此，皖酒王也试图励精求治。据民大经营部李青经理介绍：虽然市场上销售最好的是40元左右的低度皖酒王，但是现在公司推广价位在50元左右的“10年陈酿”金装皖酒王的力度很大，皖酒王还推出了一款木盒装“精品皖酒王”，商超价90多元瞄准高端礼品市场，同时也可以提升产品的品牌形象。皖酒王还针对餐饮市场推出了一款陶瓷罐产品，据说卖得不错，避免一款产品包打天下的不合理现象。
4、地产酒：凤凰涅磐
当广东已经成长为中国“白酒高地”时，广东地产米酒却面临寒冬。
目前，广东米酒产量35万吨，占全省白酒消费量70万吨的50%。米酒的价格大都在10元以下，很多米酒的价格甚至在3—4元，米酒的销售收入和市场份额无法望白酒背顶。更为重要的是，广东米酒出现消费者断层和市场边缘化趋势，米酒企业面临生存危机。为了突出白酒的“包围圈”，广东以九江、石湾、顺德几家米酒龙头企业为代表的米酒企业做了以下工作。
第一：产品创新，打破米酒低价定势思维，推出“高端”产品提升米酒档次。九江就推出过零售价35元的高档米酒。
白酒销售工作总结篇4
白酒行业是一个传统行业，这个行业更加重视通过市场营销、产品的细分、销售渠道的建设等方面的运作来实现增值。我国白酒生产企业众多，白酒市场竞争非常激烈，总体而言，出现产大于销、供大于求，货物积压等问题。中小型白酒企业，不管是核心资源还是品牌优势，都难以和大型白酒企业匹敌，在市场竞争中处于相对劣势，其主要的突破口在销售渠道的建设上。从中国糖酒行业人才服务中心统计数据来看，约有76%的招聘企业来自白酒产业，其中，约有70%左右的招聘企业是中小白酒企业。可见，这些企业的人员流动非常严重，而人员的流动给企业造成很多不良的影响，如业务的波动、招聘成本增加、客户资源的流失等。中小白酒企业缺乏有效的激励机制导致其难以吸引和留住优秀的销售人员，这些问题也成为制约中小型白酒企业生存和发展的瓶颈。因此，如何针对销售人员采取有效的激励措施成为众多中小型白酒企业需要解决的问题。
一、中小白酒企业销售人员激励的现状
我国大多数中小型白酒企业规模小，员工人数不多，组织结构较简单，可以根据企业不同阶段的发展调整销售人员激励机制，在销售人员的激励制度的建立和执行方面有一定的优势。但由于中小型白酒企业的经济实力相对大企业较弱，管理流程与制度不规范等原因，即使建立了销售人员激励制度，其绩效考评制度和薪酬体系也很不科学，缺乏对员工的职业生涯规划[1]。通过对部分中小川酒企业的销售人员的访谈结果发现，企业销售人员激励机制目前存在的主要问题有以下几方面。
（一）绩效考评形式单一
在绩效考核体系中，中小型白酒企业对销售人员绩效考核主要以销售业绩为主，业务量与销售额是评定销售人员的成果的硬指标，其工资待遇主要与销售业绩有关，根据完成的销售业绩提成是主要形式。开拓新市场、维护客户关系等一般不被包括在绩效考核的范围以内，有些企业在考核中会包括这些软性指标，但是在绩效考核结果中所占比重较低。
（二）薪酬结构不合理
在销售人员薪酬制度上，中小型白酒企业大多采用“底薪+提成”的薪酬结构。销售人员的收入根据销售业绩的完成量，一般占总收入的80%左右。由此可见，大多中小白酒企业销售人员的底薪都较低，企业这种薪酬模式能激励销售人员挖掘一切销售机会，争取最高销售业绩。但是底薪较低，对于初入行业的销售人员而言压力较大，可能连基本的生活开支都不能保证，有时候难于吸引到有潜力的销售人员。
（三）津贴和福利较低
中小型白酒企业的津贴和福利水平普遍比大型企业低。有部分企业的销售人员没有津贴、福利甚至是国家法律规定的福利。中小白酒企业提供给销售人员基本的生存保障，对销售人员的发展、自我价值的实现等没有较多的关注。企业主要以物质性的激励为主，认为销售人员完成业绩就可以，对销售人员的工作基本上不干预。
（四）缺乏对员工培训与职业生涯规划
大多数中小型白酒企业没有完善的人力资源管理体系，很多都没有为销售人员设计培训、个人发展和职业规划等人力资源管理制度。在销售人员队伍的建设方面主要采取社会招聘，希望通过招聘把有销售工作经验和拥有社会关系的人补充到销售队伍中来，忽视对已有的销售队伍的培养。没有形成完整的培训系统和销售人才培养计划以及职业生涯规划制度，在价值观和经营理念上就忽视员工的价值。大多数销售人员都是由自己安排工作计划、维护客户关系、获取市场信息、自己总结经验教训、自我培训，很多员工缺乏企业归属感与团队精神。
二、对策建议
中小白酒企业要想在白酒市场中占有一席之地，就需要具有优秀的销售人员。本文在分析中小白酒企业销售人员激励机制的现状后，结合人力资源管理的相关理论和实践，提出相关建议与策略。期望为中小白酒企业销售人员激励机制的完善提供一点思路，有利于其吸引、留住并培养优秀的销售人员，增强其市场竞争力，实现企业目标。
（一）多种激励方式相结合
由马斯洛的需要层次理论可知，物质需求是人类的第一与基本需要，是人们从事一切社会活动的基本原因。所以，物质激励是激励形式中不可替代的形式，也是我国中小型白酒企业对销售人员采取的主要激励方式。满足了物质需求后，销售人员还有着更高层次的追求，包括受尊重、发展、自我价值实现等要求。企业人力资源管理可以采取荣誉激励、情感激励等方式，尤其是情感激励，人非草木，孰能无情，情感需要是人的基本需要，人们任何认知和行为，都是在一定的情感推动下完成的，企业要关心销售人员，特别是当销售人员遇到困难时。信任激励也很重要，信任就是最高的奖赏。因此，中小型白酒企业对销售人员的的激励必须把物质激励和非物质性激励结合起来，才能真正调动其工作积极性，为企业贡献更大的价值[2]。
（二）引入平衡计分卡，促进绩效考核体系的合理化
在绩效考评方面，中小白酒企业对销售人员绩效考核一切以销售业绩，即财务指标为导向，考核指标较单一。开拓新市场、维持客户关系等往往不被包括在绩效考核的范围之内，即使绩效考核中包括这些软指标，其与激励的关联度也不强，而这些软指标对于企业的长远发展来说是非常重要的，因为开拓新市场是销售量持续增加的关键，与客户长期合作可以保证销售渠道的稳定。以此，建议可引入平衡计分卡作为绩效管理与考核工具，平衡计分卡是从财务、客户、内部运营、学习与成长四个角度，将组织的战略落实为可操作的衡量指标和目标值的一种新型绩效管理体系。平衡计分卡可以让企业绩效考核在短期和长期目标之间、财务和非财务之间、外界和内部绩效之间保持平衡，改变了企业以往只关注财务指标的考核体系的缺陷，仅关注财务指标会使企业过分关注一些短期行为而牺牲一些长期利益，比如员工的培养和开发、客户关系的开拓和维护等。平衡记分卡最大的优点在于，它从企业的四个方面来建立衡量体系：财务、客户、业务管理和人员的培养和开发。这四个方面是相互联系、相互影响的，其他三类指标的实现，最终保证了财务指标的实现。同时，平衡记分卡方法下设立的考核指标既包括了对过去业绩的考核，也包括了对未来业绩的考核。平衡计分卡通过对财务、内部程序及组织的创新和提高活动进行评估的业务指标来支撑顾客指标，有利于销售人员与客户之间建立良好关系，为以后的业绩提升奠定基础。平衡计分卡能够较全面地对销售人员进行绩效考核，提高销售人员的工作满意度，同时对企业整体绩效提高有很大帮助，实现企业与员工的共同发展。
白酒销售工作总结篇5
2008年1～11月，我国白酒制造业累计工业总产值为1463.38亿元，同比增长29.82%，增速比上年同期下降了2.01个百分点；累计工业销售产值为1389.94亿元，同比增长28.40%，增速比上年同期下降了2.95个百分点；产销率为94.98%，比上年同期减少了-1.06个百分点。我国白酒制造业累计实现产品销售收入1411.90亿元，同比增长29.94%，增速比上年同期下降了4.09个百分点。去年11月末，我国白酒制造业资产总计为1492.03亿元，同比增长19.63%，增速比上年同期上升了5.36个百分点。我国白酒制造业累计利润总额为186.43亿元，比上年同期增加了50.15亿元；亏损企业累计亏损额为4.40亿元，同比增长49.72%，增速比上年同期上升了106.15个百分点。
一、白酒制造业运行情况
（一）行业规模
2008年我国白酒制造业行业规模不断扩大，发展速度较上年有所加快。去年1～11月，我国白酒制造业累计实现产品销售收入1411.90亿元，同比增长29.94%，增速比上年同期下降了4.09个百分点。11月末，我国白酒制造业资产总计为1492.03亿元，同比增长19.63%，增速比上年同期上升了5.36个百分点；企业数为1228个，比上年同期增加了111个;从业人员年均人数为32.79万人，比上年同期增加了4.59万人。
（二）资本/劳动密集度
2008年我国白酒制造业人均产品销售收入、人均资产总额、单位产品销售收入、单位资产总额较上年有较大的提高。去年11月末，我国白酒制造业人均产品销售收入为43.06万元/人，比上年同期增加了8.37万元/人；人均资产总额为45.51万元/人，比上年同期增加了5.23万元/人;单位产品销售收入为11497.58万元/单位，比上年同期增加了1739.77万元/单位；单位资产总额为12150.09万元/单位，比上年同期增加了821.62万元/单位。
（三）产销情况
2008年我国白酒制造业产销情况良好，产销率总体较高。去年1～11月，我国白酒制造业累计工业总产值为1463.38亿元，同比增长29.82%，增速比上年同期下降了2.01个百分点；累计工业销售产值为1389.94亿元，同比增长28.40%，增速比上年同期下降了2.95个百分点;产销率为94.98%，比上年同期减少了1.06个百分点。去年11月末，产成品资金占用为109.35亿元，同比增长31.48%，增速比上年同期上升了20.40个百分点。
（四）成本费用结构
2008年，由于原材料和劳动力等成本不断增加，我国白酒制造业的成本费用有所提高。去年1～11月，我国白酒制造业累计成本费用总额为1150.59亿元，比上年同期增加了283.76亿元。其中，累计产品销售成本为928.70亿元，同比增长33.86%，增速比上年同期上升了1.12个百分点，累计产品销售成本占成本费用总额的比重为80.71%，占比较上年同期减少了0.27个百分点；累计产品销售费用为131.58亿元，同比增长20.35%，增速比上年同期下降了13.01个百分点，累计产品销售费用占成本费用总额的比重为11.44%，占比较上年同期增加了0.43个百分点；累计管理费用为80.26亿元，同比增长32.71%，增速比上年同期上升了6.14个百分点，累计管理费用占成本费用总额的比重为6.98%，占比较上年同期减少了0.04个百分点；累计财务费用为10.05亿元，同比增长21.29%，增速比上年同期上升了2.83个百分点，累计财务费用占成本费用总额的比重为0.87%，占比较上年同期减少了0.12个百分点。
（五）盈利情况
2008年我国白酒制造业实现利润总体向好，亏损情况也不容乐观。去年1～11月，我国白酒制造业累计利润总额为186.43亿元，比上年同期增加了50.15亿元；亏损企业累计亏损额为4.40亿元，同比增长49.72%，增速比上年同期上升了106.15个百分点。去年11月末，我国白酒制造业亏损面为10.26%，比上年同期减少了1.74个百分点;亏损深度为2.36%，比上年同期增加了0.24个百分点。
（六）盈利能力
2008年我国白酒制造业盈利能力总体较好，但毛利率同比下降。去年1～11月，我国白酒制造业毛利率为34.22%，比上年同期减少了1.37个百分点;销售利润率为13.20%，比上年同期增加了0.66个百分点；成本费用利润率为16.20%，比上年同期增加了0.43个百分点；资产利润率为12.50%，比上年同期增加了1.69个百分点；净资产利润率为22.57%，比上年同期增加了2.31个百分点。
二、主要产品生产情况
（一）累计生产情况
2008年我国白酒产量保持了较为迅速的增长。去年1～12月，我国累计生产白酒569.34万吨，同比增长15.79%，增幅比上年同期下降了6.41个百分点。
（二）月度生产情况
2008年10月，我国生产白酒51.29万吨，同比增长12.95%，增幅比上年同期下降了15.85个百分点。去年11月，我国生产白酒56.17万吨，同比增长16.73%，增幅比上年同期下降了2.27个百分点。12月，我国生产白酒68.75万吨，同比增长14.20%，增幅比上年同期下降了2.00个百分点。
三、重点地区行业运行情况
（一）重点地区行业运营状况
产品销售收入。2008年1～11月，我国白酒制造业累计实现产品销售收入1411.90亿元，其中，累计实现产品销售收入前5个省（市、区）是四川、山东、贵州、河南、湖北，累计实现产品销售收入分别为524.89、154.86、100.70、87.73、77.99亿元，其累计实现产品销售收入合计占全国的比重为67.01%。累计实现产品销售收入集中度比上年同期（68.71%）下降了1.70个百分点。去年1～11月，我国白酒制造业累计产品销售收入同比增长29.94%，其中，累计产品销售收入同比增长较快的是辽宁、云南、江西、福建、湖北等省（市、区），累计产品销售收入同比增长分别为72.98%、58.81%、57.90%、57.64%、56.25%，增速分别高于全国平均水平43.04、28.87、27.96、27.70、26.31个百分点。
利润。2008年1～11月，我国白酒制造业累计利润总额为186.43亿元，其中，累计利润总额前5个省（市、区）是四川、贵州、河南、山东、江苏，累计利润总额分别为64.97、62.30、11.76、9.73、7.23亿元，其累计利润总额合计占全国的比重为83.67%。累计利润总额集中度（CR5）比上年同期（82.52%）上升了1.15个百分点。
亏损面。2008年11月末，我国白酒制造业亏损面为10.26%，其中，亏损面较大的有新疆、陕西、青海、甘肃、福建等省（市、区），亏损面分别为50.00%、45.00%、33.33%、30.43%、25.00%，分别高于全国平均水平39.74、34.74、23.07、20.17、14.74个百分点。
亏损深度。2008年11月末，我国白酒制造业亏损深度为2.36%，其中，亏损深度较大的有陕西、天津、广西、云南、河北等省（市、区），亏损深度分别为38.12%、24.45%、22.86%、20.52%、18.82%，分别高于全国平均水平35.76、22.09、20.50、18.16、16.46个百分点。
（二）重点地区产品生产情况
2008年我国白酒累计产量为569.34万吨，其中，累计产量前5个省（市、区）是四川、山东、河南、辽宁、湖北，累计产量分别为111.76、76.55、57.90、43.17、32.39万吨，其累计产量合计占全国白酒总产量的56.52%。2008年，我国白酒累计产量同比增长为15.79%，其中，累计产量同比增长较快的地区是福建、湖北、广西、湖南、海南等省（市、区），累计产量同比增长分别为117.27%、58.85%、57.33%、52.41%、45.10%，增速分别高于全国平均水平101.48、43.06、41.54、36.62、29.31个百分点。
四、市场竞争状况
（一）企业规模结构
产品销售收入。2008年1～11月，我国白酒制造业累计实现产品销售收入1411.90亿元，同比增长29.94%，增幅比上年同期下降了4.09个百分点。其中：大型企业累计实现产品销售收入673.92亿元，同比增长24.28%，增幅比上年同期下降了5.84个百分点，增幅比行业平均水平低5.66个百分点。累计实现产品销售收入占全国的47.73%，占比比上年同期下降了1.10个百分点;中型企业累计实现产品销售收入330.42亿元，同比增长29.11%，增幅比上年同期上升了0.68个百分点，增幅比行业平均水平低0.83个百分点。累计实现产品销售收入占全国的23.40%，占比比上年同期下降了0.94个百分点；小型企业累计实现产品销售收入407.56亿元，同比增长41.32%，增幅比上年同期下降了6.65个百分点，增幅比行业平均水平高11.38个百分点。累计实现产品销售收入占全国的28.87%，占比比上年同期上升了2.04个百分点。
利润。2008年1～11月，我国白酒制造业累计利润总额为186.43亿元，同比增长36.79%，增幅比上年同期下降了23.47个百分点。其中：大型企业累计利润总额为133.78亿元，同比增长33.96%，增幅比上年同期下降了17.40个百分点，增幅比行业平均水平低2.83个百分点。累计利润总额占全国的71.76%，占比比上年同期下降了0.58个百分点;中型企业累计利润总额为25.00亿元，同比增长30.02%，增幅比上年同期下降了65.01个百分点，增幅比行业平均水平低6.77个百分点。累计利润总额占全国的13.41%，占比比上年同期下降了1.79个百分点；小型企业累计利润总额为27.65亿元，同比增长60.82%，增幅比上年同期下降了22.15个百分点，增幅比行业平均水平高24.02个百分点。累计利润总额占全国的14.83%，占比比上年同期上升了2.37个百分点。
亏损企业亏损额。2008年1～11月，我国白酒制造业亏损企业累计亏损额为43999.20万元，同比增长49.72%，增幅比上年同期上升了106.15个百分点。其中：大型企业亏损企业累计亏损额为20621.40万元。亏损企业累计亏损额占全国的46.87%，占比比上年同期上升了46.87个百分点；中型企业亏损企业累计亏损额为6422.00万元，同比增长-34.55%，增幅比上年同期上升了33.93个百分点，增幅比行业平均水平低84.27个百分点。亏损企业累计亏损额占全国的14.60%，占比比上年同期下降了17.84个百分点；小型企业亏损企业累计亏损额为16955.80万元，同比增长-13.39%，增幅比上年同期上升了5.34个百分点，增幅比行业平均水平低63.11个百分点。亏损企业累计亏损额占全国的38.54%，占比比上年同期下降了29.03个百分点。
五、白酒制造行业热点
（一）部分酒类生产技术被限制出口
为规范我国技术出口管理，引导企业的技术出口行为，商务部、科技部了修订后的《中国禁止出口限制出口技术目录》，其中限制出口技术内容包括茅台酒生产工艺等酒类生产技术，于2008年11月1日正式施行。该《目录》是在2001年12月的《中国禁止出口限制出口技术目录》的基础上，综合了国务院各部委、各行业协会和地方商务主管部门的修订建议，经百余位技术和贸易专家多次评审，并经中国工程院专家审定后确定的。《目录》共列入技术150项，涵盖了农、林、畜牧、渔业、纺织、化学原料及饮料制造业、化学制品制造、医药制造等34个行业。其中，禁止出口技术33项，限制出口技术117项。根据《对外贸易法》和《技术进出口管理条例》，列入《目录》的禁止类技术不允许出口，限制类技术实行许可证管理。《目录》实施，对规范技术出口管理、引导企业技术出口行为将起到积极推动作用。而饮料生产技术在最新公布的《目录》中被列入限制出口部分，其控制要点包括：非酒精饮料生产技术，酒精饮料生产技术两部分。被限制的酒精饮料生产技术主要包括：运用计算机勾兑调味川酒技术、茅台酒的生产工艺、黄酒生产制曲、酒药生产工艺技术等内容。
（二）浓香型白酒标准化进程加快，白酒标准化技术委员会浓香型分会成立
2008年12月26日，全国白酒标准化技术委员会浓香型白酒分技术委员会成立大会暨第一届一次委员大会在五粮液集团总部召开。国家标准化管理委员会、中国轻工业联合会、中国酿酒工业协会、四川技术监督局、宜宾市政府、五粮液集团、剑南春集团等相关领导出席了会议。目前，浓香型白酒已成为我国产量最大、市场占有率最高的白酒主体酒种。2007年，全国白酒产量达到493.95万千升，其中70%以上为浓香型白酒。在出口方面，浓香型白酒更是独领，仅五粮液集团一家就占整个白酒行业出口量的90%以上。此次全国白酒标准化技术委员会浓香型白酒分技术委员的成立，是国家标准化管理委员会制订“标准以企业为主导，面向国际竞争”宗旨的成果，是浓香型白酒行业发展的契机。全国白酒标准化技术委员会第一届浓香型白酒分技术委员会由来自五粮液集团、水井坊股份有限公司、泸州老窖股份有限公司、剑南春集团的25名委员组成，五粮液集团董事长王国春任主任委员，五粮液股份公司总经理陈林任秘书长。秘书处承担单位为四川省宜宾五粮液集团有限公司，主要负责浓香型白酒领域的国家标准制度修订工作。浓香型白酒分技术委员将围绕食品质量安全、产品质量、技术安全、环境友好、工艺规范、健康绿色等目标系统地开展浓香型白酒标准的研究制定，提高产品质量、规范生产过程，起到规范产业行为、促进白酒行业健康快速发展的作用；同时，提高浓香型白酒标准化水平，加快我国白酒标准国际化进程，进一步促进中国白酒走向国际市场。
