企业营销模式范例(3篇)
企业营销模式范文篇1
丰富的产品线,高品质的产品目前安利产品线主要包括个人护理用品、家具护理用品、雅姿美容护肤品、纽崔莱营养保健食品、厨房耐用品五大类产品,安利产品线涵盖了日常家居生活、美容、保健等行业,产品以中高端定位为主,强调品质和安全,绝大多数产品属于个人最终消费品,单价不高,需要重复消费。
安利一向以无懈可击的产品品质著称,以安利旗下纽崔莱品牌为例,纽崔莱是安利收购的品牌,具有70余年历史,纽崔莱营养补充食品的原料主要来源于安利自己的农场,在严格甚至苛求的质量控制下生产,在美国获得了FDA认证,在国内获得了GMP认证,70多年来,其产品得到了上亿消费者的信赖。即使对安利营销模式不认同的人士也承认安利产品的品质不错。
中高价格定位走高端价格路线一直是安利在中国奉行的价格策略。安利的各个产品线价格都是定位在中高端,雅姿和纽崔莱定价都是国内一线品牌的定价水平,而为了取得更高的单位销售价格,安利很多个人护理用品和家居护理用品都是采取浓缩配方策略,其产品单位定价甚至超过宝洁、联合利华等国际一线品牌在中国市场的水平。当然,安利营销员所宣称的高品质所对应的高性价比,以及浓缩配方所带来的较低单位使用成本也并非没有道理,但普通消费者直观的感觉确实是安利的产品价格比较高,甚至有点高得让人难以接受。
独特的销售组织模式安利在中国的销售模式经过了几次调整,在1998年国家明令禁止多层次传销前,安利一直采用的是传统的多层次传销模式,1998年4月关于禁止多层次传销的通知出来后,迫于中国政府的压力,安利采用了店铺加雇佣营销人员进行销售的模式,从2006年取得直销牌照以来,安利表面上采取的是店铺加销售商的单层次直销模式。
但是,无论安利销售模式的形式怎样变,这么多年来,安利销售模式的实质和核心其实是一直都没有变的,安利营销的实质一直都是备受争议的多层次直销模式。在安利营销体系中,最核心的部分就是针对安利营销员的奖励制度,这套奖金分配体系是安利在销售环节吸引和凝聚人才的法宝,也是安利公司的核心竞争力所在,安利无论怎样适应经营环境的变化,始终都不愿改变更不愿意放弃这一分配制度。仔细分析安利奖金分配制度很容易看出这就是典型的多层次直销的奖金分配模式,这套制度鼓励销售人员通过积极推销商品和努力建立稳定的销售网络来取得丰厚的回报,如果销售员以及销售员开发的销售网络保持稳定的销售业绩,安利销售人员的收入将非常丰厚。
安利的奖励制度设计得非常复杂,安利销售员的奖金分为四大类,第一类就是直接销售提成,每个安利销售人员只要销售了安利产品并达到一定金额就可以按比例提取奖金,奖金提取比例从9%开始直到最高27%;第二类就是网络销售提成,即安利营销人员透过自己开发的销售网络的销售进行提成,换句通俗的话就是吃差额:在下级销售网络销量达不到27%提成的时候,上级销售人员可以取得这部分差额提成;第三类就是领导奖励,即下级销售网络销售提成比例达到27%后,上级销售人员可以得到4%的领导奖励;第四类就是分红和额外奖励,安利高级销售人员除了可以得到以上销售提成外,还可以获得每年的国外旅游和享受公司利润分红等额外奖励。
庞大的直销员队伍安利一向标榜自己采取的是直销模式,即所销售的商品直接从生产厂家卖给消费者,节约了中间的多重渠道费用,因此产品价格更优惠,是让利给消费者,但普通消费者感受到的安利产品价格并不低,甚至还显得偏高,这是为什么呢?这一方面同安利产品本身就定位于中高端有关,另一个重要因素就是,安利采取的销售模式实质上是一种人员推销模式,节约的费用是传统意义上的各级经销商的渠道费用和广告促销费,但这些费用并没有节约下来让利给消费者,而是花在了安利销售人员身上了。安利号称目前活跃的注册销售人员有20万人,从上文安利奖金分配制度可以看出,除第四类奖金外,安利直接用于销售人员的奖励就已占到了销售收入的31%,如果再考虑到其他一些营销费用,如运输费、仓储费、门店房租水电费、门店工作人员工资福利、以及现在越来越多的广告费、公关赞助费,这样算下来,安利花在销售环节的费用其实并不比任何一家采取传统销售模式的企业低,这其实也就是安利产品并不像安利销售人员所宣扬的那样便宜的主要原因。安利销售人员之所以愿意投入巨大精力和热情来从事安利销售,看中的恰恰是安利丰厚的销售奖励。正是凭借这套奖金分配制度,安利吸引了大批人员加入安利销售人员队伍。即便是在1998年到2006年期间,安利公司虽然配合中国政府的要求,开设了专卖店,但安利针对销售人员的奖金分配制度也没有改变,安利公司几乎所有的销售业绩都是通过销售人员完成的,安利店铺更多地起着物流和仓储的作用。外界所见安利营销人员全身心投入工作推广业务的情景无不感慨,这些营销人员之所以如此敬业,就在于他们被安利分配制度的魅力所吸引。
企业文化安利企业文化在推动安利成功中也起到重要作用。安利的分配制度除了激励每个销售人员自己积极推销产品外,还鼓励销售人员努力建立自己的销售团队,并帮助下级销售人员成长,在助人的同时也助己,这是安利增强团队凝聚力的一个重要手段。安利崇尚“诚信”经营,公司不仅依法纳税,而且对营销人员所获收入也从制度上督促其主动纳税。安利倡导人与自然的和谐,不仅其所有的产品都强调绿色环保,即使是包装都采用可降解的材料。同时,安利公司热衷于公益事业,争做模范企业公民。安利营销队伍来自于社会不同层面的人,都希望获得财富,但安利文化使得许多营销人员加入安利决不仅是为了金钱,安利所倡导的健康生活方式和个人能力的提升,使得绝大多数真正从事安利营销的人员在营销团队中提升了个人能力。
企业营销模式范文
1引言
电力行业作为关系国计民生的战略性行业，对经济发展、社会稳定、人民生活水平提升有着重大影响。电网营销部门直接面对用户，承担着客户服务的重要职责，是电网企业价值实现的最终环节。2015年3月，中央“9号文”出台，标志着以“售电侧放开”为主要内容的新一轮电力体制改革拉开序幕。售电业务市场化，极大提高了营销部门在电网企业中的重要性，也催生了业务转型升级的需要，需要电网企业管理者不断反思该如何有效适应电力体制改革新时期客户服务工作的需要，进行管理创新和业务创新，提升营销工作的整体水平。
2电网企业营销业务转型的背景
进入二十一世纪，电网企业的外部环境正发生着深刻变化，重塑着电网企业的业务形态和经营观念。进行电网企业的营销业务转型升级，需要深刻理解电网企业所处的外部环境。
2.1售电侧改革要求电网企业更加重视客户需求。
随着电力体制改革的持续推进，向社会资本开放售电业务，将吸引更多的社会主体介入到电力供应服务中，势必对电网营销产生业务压力，需要不断提升售电服务质量和用户用能水平。
2.2经济新常态驱使电网企业强化管理精益化水平。
新时期新环境下，宏观经济趋势总体上呈现中高速、调结构、新动力和促内需四个特点。经济发展由依靠资源投入转向依靠结构调整，这就要求企业不断进行管理创新，优化业务流程和管理机制。
2.3新型能源消费者对能源消费提出更高的要求。
新型能源消费者具有能源认知多样化、全方位参与、个性化、以社交为中心、产消合一、精通科技、互联互通、为将来付出和能源多样化等特点，这就要求能源企业不断进行产品创新和服务创新，结合消费者的需求特征设计针对性的营销策略，提升客户服务的精细化水平。2.4互联网技术的飞速发展为电网营销提供了有效的支撑。互联网技术深刻改变了沟通方式，重塑着商业形态和营销传播方式。电网企业需要利用互联网的思路和手段来不断完善业务形态和沟通方式，提升对客户的认知深度和服务支撑。
3新时期电网企业营销业务转型理念
面对新的形势，电网企业需要持续挖掘新的价值杠杆，在培育企业新的综合能力基础上，加快推进营销业务转型，在公司营销业务的创新能力、盈利能力和服务水平上加大改革力度，积极构建新的服务理念、服务机制和服务流程，保持公司业务盈利能力的持续增强，实现整体竞争力的不断提升。
3.1坚持以客户为中心。
一方面，由于电网企业长期属于垄断地位，因此以客户为导向的企业文化氛围不足。而随着电力体制改革的深化，原有的这种企业文化越来越不能适应电网企业的发展，必须要构建全新的、以客户为导向的企业文化。另一方面，电网企业应当构建学习型企业文化。在一个不确定性是唯一可确定因素的经济环境中，企业获取竞争优势的最重要来源就是知识。对电网企业来讲，电力体制改革等外部环境有着很大的不确定性。在这种情况下，电网企业更应当建立学习性组织，以适应不断变化的环境。
3.2努力融合“互联网+”。
能源供应商通过将企业的服务和产品无缝地移植到互联网上，为消费者提供灵活的产品组合选择，从而在消费者心目中建立一个掌握能源变化趋势、理解需求、快速响应并值得信赖的、时尚的企业形象。“互联网+”帮助能源供应商与消费者之间实现“双向互动”的沟通模式，通过消除双方在信息获取时间、准确度以及关联度等方面不对等的情况，提升双方沟通的效率和效果。因此电网企业应高度重视互联网思维和互联网技术在营销推广中的应用，重新梳理客户和企业的关系，明确客户在企业价值创造中的定位，进行营销业务重构，提升客户服务的整体水平。
3.3实现服务传递的迭代更新。
技术的发展使得和客户的即时互动成为可能，更为客户需求的收集、分析和反馈提供了便利。电网企业从客户需求出发，在同客户互动的过程中不断进行服务产品的迭代更新。在服务产品上，应该积极延伸价值链，拓宽业务范围，打造集电能产品、服务产品于一体，由保底服务、普遍服务和增值服务构成的组合模式，形成立体化、差异化的产品形式，产品范围更加广泛、梯度更合理、针对性更强。在服务渠道上，努力打通各个渠道平台间的藩篱，建立一体化的服务体系，在统一的客户服务数据支撑下，实现服务传递的无缝对接。在服务策略上，企业应全方位探索、考虑客户用电服务需求，根据客户偏好，提供贴心服务。
4新时期电网企业营销业务转型思路
电网企业营销业务的转型需要自上而下的顶层设计，从公司战略出发，将转型落实到具体的业务中去，并以系统的方式固化为员工的日常工作。因此电网企业的营销业务转型主要分两个步骤进行：首先进行管理模式的设计，从顶层设计的视角明确业务转型的方向；其次进行业务模型的设计，从业务实操的角度落实转型的方法和成果。
4.1管理模式设计
管理模式设计的目的是明确营销业务转型的方向。外部经营环境的变化，需要企业不断调整自身业务适应消费者需求的改变。因此，转型需要具备前瞻性和整体性，需要站在公司战略的高度综合评估转型的方向和衡量标准。
4.1.1营销业务全景图营销业务全景图是对营销业务的整体性和前瞻性的描述，是在综合了目前业务状况和未来业务机会情况下对营销业务的全面描述。营销业务全景图从业务的视角探讨了未来营销业务的潜在发展潜力，为拓展新的业务、优化现有业务指明了方向。营销业务全景图是营销业务转型的第一步，明确需要重点关注的业务环节。
4.1.2营销业务价值链营销业务价值链是对营销业务的抽象提炼，将营销业务划归为采购、销售和服务三个板块，并以这三个板块为依托来梳理营销业务内容，进一步细化市场营销核心业务关系，以及与其他电网核心业务的关系，实现市场营销各业务之间，以及营销与其他业务的有效协同。营销业务价值链是对营销业务全景图的延伸和解释，阐述业务之间的逻辑管理，为确定特定的业务定位和梳理业务流程奠定了基础。
4.1.3价值目标价值目标依托于公司的营销战略，同时也深刻体现了公司的中长期发展战略。确立营销业务的价值目标是为了指导企业的营销业务转型实践，为营销业务转型提供方向性的指引。营销业务价值目标需要在公司营销战略目标的基础上进行细化，进一步落实为能够直接指导业务的具体行动指南。价值维度必须是可以落实到具体的业务行动中去的，能够转化为实实在在的行动，对员工的行为具有明确的指导意义。
4.1.4客户价值取向客户价值取向反映了不同客户在企业价值维度上的侧重点的区别。为了提升客户服务的满意度，公司有必要对客户进行分群，但是不同的客户对公司价值目标的取向是不一样的，因此需要针对不同的客户提供差异化的服务。差异化为营销业务转型提供了思路和方法，差异化的重要切入点是不同客户的价值取向的差异。
4.2业务模型设计
在对营销业务转型进行宏观设计后，需要将宏观设计的成果落实到业务模型中去，基于营销业务转型的宏观设计进行业务模型的设计。由于不同客户在公司中的价值定位和价值取向是不一样的，因此对应该采用差异化的服务策略，设置不同的服务标准，根据客户价值取向的不同提供不同标准的服务。
4.2.1业务定义和定位业务定义和定位是业务模型设计的第一步。根据营销业务全景图明确需要重点关注的业务板块，然后基于营销价值链，明确该业务在业务全景图中的位置，以及与其他营销业务或者外部业务之间的协同关系。明确业务定义和业务定位是进行业务流程优化的前提和基础。
4.2.2分群客户营销服务工作标准矩阵分群客户营销服务工作标准矩阵的目的是确定同一个服务的高、中、低三个服务标准。在确定了业务定义和定位后，还需要了解该业务应该如何开展，需要实现什么样的标准。分群客户营销服务工作标准矩阵根据营销价值取向的五个维度来分解业务，并基于高、中、低三个层次来确定不同的服务标准，为接下来制定差异化服务策略提供依据。
4.2.3差异化服务策略差异化服务策略是落实营销业务转型的关键。在明确了业务的不同标准之后，需要确定为哪些客户提供什么标准的服务。进行差异化服务策略设计首先要明确不同客户群体在特定业务上价值取向的区别，然后根据价值取向的不同提供差异化的服务。明确了差异化服务策略后，营销业务转型在概念层面的设计基本完成，接下来需要将业务转型的成果落实到业务操作上来。
4.2.4业务流程优化业务流程优化是将营销业务转型设计的成果落实到具体业务上来。在原有业务流程的基础上，依据营销业务全景图和营销业务价值链，勾勒营销业务应用场景，重新梳理业务逻辑，以营销价值目标为指导，进行业务流程的优化。同时，标明关键环节，明确需要IT支持的业务内容，为接下来的系统设计提供指导和建议。
4.2.5系统设计企业的业务转型就像汽车转弯，不只是转转方向盘就行，对业务其到支撑作用的IT系统也需要全盘做出相应的改变。在明确了营销业务转型的概念设计和流程优化后，需要进一步将转型设计成果转化为员工的日常工作，将营销业务设计的成果落实到系统设计中去，对原有信息系统进行改进和优化。系统设计需要遵循一系列的原则和要求，尽可能地保证信息管理和信息传递的科学性和有效性。管理创新是企业保持持续竞争力的关键，是企业发展的永恒命题。营销业务转型要充分结合外部环境的变化，深入分析对电网企业营销业务的影响，深刻理解营销的时代内涵，依托企业的平台优势，在同客户的不断互动中实现价值共创，提升企业的品牌形象，提升电网企业管理精益和服务精细水平，最终提升我国电网企业的整体实力和国际竞争力。
引用：
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企业营销模式范文
关键词：电信企业；市场现状；营销模式
电信作为一个科技密集型和知识密集型的高新技术产业，在竞争日趋激烈和社会信息化发展趋势下，必须十分重视市场营销管理，重视市场营销管理体系建设。要充分根据市场需求的现状与趋势，制订计划，合理有效配置资源。通过有效地满足市场需求，来赢得竞争优势，在加快市场营销步伐的同时，努力建立和完善通信市场营销管理体系，以不断适应新的发展形势的需要。
1通信市场现状
1．1竞争格局
自我国电信分拆后，电信服务市场逐步形成了从最初个别运营商垄断市场到数家大运营商主导、多家小运营商参与、新运营商不断加入的电信服务市场竞争新格局。随着中国电信与中国网通的挂牌成立，我国电信业正式确立了中国电信、中国网通、中国移动、中国联通、中国卫通和铁通六家运营商共存的市场格局，不同专业间也呈现出相互竞争的态势，同质竞争和异质竞争并存，移动通信业务的快速发展使传统固网业务受到了强烈的异质分流，而无线市话（俗称小灵通）融合了移动、固网的优点，通过低廉的资费和移动灵活性又抢占了大量的移动和固网用户，形成了巨大市场冲击，国内电信运营商正面对一个全新的市场竞争环境。电信运营商之间竞争日趋白热化，各运营商备受价格困扰，忍痛降价之后发现用户增长明显放缓，利润空间已经被腐蚀，ARUP值（户均业务收入）不断降低，用户群质量下降，所有运营商都面临增量不增收的问题，客户已经成为各个运营商竞争的目标。在这种环境下?熏市场竞争的本质就是争取有价值的客户。因此?熏提高客户的满意度、忠诚度?熏并努力争取新的客户成为市场竞争成败的关键。
1．2消费需求
从中国的经济环境来看，目前，中国经济良性发展，社会总体消费能力逐步增强，随着社会进步和经济的快速发展，通信消费需求趋于多层次、多样化，社会文化环境的变化使得用户对电信业务提出更高质量，更多样化的需求，电信服务产品趋于差异化，目标客户市场将更加细分。对个人用户市场，个性化、更贴近人们生活的增值业务需求逐步增加；对企业客户市场，针对行业需求的一揽子的行业解决方案成为新的需求热点。电信业务需求已经从“语音时期”转变为“宽带时代”，用户需求发生了根本的变化。在纯语音通信时期，用户所要求满足的仅仅是一种功能——即通过电信平台实现语音的相互交流，用户主要关注功能实现的技术性指标。而到窄带数据业务占一定比重的阶段，用户主要的消费活动是浏览网页、网上聊天、传送文件等，目前的宽带时代，用户对功能的需求有了很大的提高，所要求满足的功能已经不仅是单一的通信功能，或者简单的内容需求（如浏览网页等），而是更高级的娱乐功能、教育功能、医疗功能甚至具有自我价值实现意义的其他功能。差异化则指针对不同的用户群体、个体，提供个性化、人性化的业务和服务，最大限度地满足不同用户的个性化需求。这就要求运营商开展运用新技术集成和开发新业务，从网络和业务两个层面进行转型，培育新的业务增长点。
1．3发展规律
卖方市场到买方市场的转变往往是在市场开始竞争之时，对竞争日渐激烈的通信业而言，初见端倪的买方市场正在形成。如何适应市场、创造市场，是通信企业面临的带有战略性的问题。通信商们已经认识到，拥有目前的市场并不完全代表着必然占有市场，还必须依靠行之有效的方式去进行市场拓展，发展市场，创造市场，这个行之有效的方式就是建立和完善企业的市场营销管理模式。语音消费趋向移动化是客观规律，该规律也出现在全球其他的通信市场中，这本身并不是问题，但对我国而言，由于当前的电信运营体制仍是分业经营，经营移动通信业务的运营商只有中国移动和中国联通，这就意味着客户的流动不是单纯地从固网通信转向移动通信，同时，亦是从传统固网运营商转向移动通信运营商，也就必然导致移动通信运营商和传统固网运营商之间的差距不断拉大。从用户发展的角度看，由于可移动性、灵活性以及实际使用资费的不断降低，移动对固定替代效应已经非常明显，这也是全球电信业发展的不可改变的趋势。
2市场营销模式
2．1产品营销
现代营销理论将产品分为核心产品、形式产品、期望产品、附加产品和潜在产品五个层次，由于产品寿命周期的不同阶段各具不同特点，企业产品策略也应有所不同，如采取产品组合、产品差异化、产品包装等方法，适时地推出产品周期的营销方案，通信业随着网络技术的不断进步，网络变得越来越智能化，核心网络功能将不断由集中向边缘扩散，核心网络成本在不断降低。一旦网络的核心部分建好，那么所有的增长都将发生在网络的边缘部分。新的用户将在此联入网络；新的应用将在此构建；网络向智能化的过渡也将在此发生。网络在逐步从中心向边缘扩展。随着我国信息化建设的推进，信息检索、电子商务、远程教育、远程医疗保健等业务将得到快速发展，这些业务将是通信行业增收的亮点。2．2价格营销
价格与价格竞争是企业在营销过程中所面临的问题之一，影响价格制定的因素包括市场结构、成本、需求、竞争者价格、国家政策等。价格大战一直是企业界惯用的营销手续。曾几何时，价格成为企业的制胜法宝。仿佛举起价格这个大旗，就可以战无不胜?熏所向披靡。但消费者正一步步走向成熟，他们不再满足于小幅度的降价手段，最终结果导致价格战的恶性循环。当然价格战并非一无是处，通过价格大战，可以做到优胜劣汰?熏导致市场资源的重新配置，并由此锻炼我们的企业抗风浪的能力。但是，价格手段毕竟是双刃剑，不可多用，更不能滥用。而应该配合企业社会形象的树立，针对特殊群体采取价格攻势，同时，价格不能一降再降?熏那样会使顾客有了等待心理?熏反而更糟。所以，必须根据成本、需求、竞争等主要影响价格因素的实际情况制定价格营销策略。
2．3渠道营销
